纪鹏程：第一是所选的领域，选择的领域决定范围。我们选择的领域是企业通用的IT设备，开奖，所以扩张速度比较快。第二是所付出的努力和产品的打磨。企业都是价值导向，只有你产品好、能给企业带来更大的价值，才会选择你。

韦物主义：2B企业发展相对较慢，这个行业就是这样的？

纪鹏程：2B企业受制于两方面的速度，第一是受制于产品打磨的速度，一般来说很难有一个产品适合所有人。第二是受制于获客速度，绝大部分企业客户需要跟他们聊产品，所以需要有销售，而销售很难高速扩张。

2B比2C慢很多，但黏性较强。企业认可一个公司的服务后就不会轻易换供应商，但个人会随时更换至最便宜的商家。

韦物主义：现在大家都说不赚钱的企业就是耍流氓。

纪鹏程：2B企业也讲梦想，但首先会讲营收。

我看过一篇文章说，用户真的用钱买你的服务那才是真的用户，atv，不花钱的不是你的用户。2B企业大量的客户都是中大型企业，不可能刷单，真实性很高。

韦物主义：市场分两个，一个是增量，一个是存量。易点租应该算哪个？

纪鹏程：理论上说我们是增量市场，但是挖的是存量市场的份额。我们做的是在中国2亿台商用电脑市场里挖矿，从这个角度上讲是存量市场。而企业需要更换设备的时候，把买改成了租，从这个角度上讲是增量市场。

韦物主义：易点租有没有侧重服务的企业类型和企业规模？

纪鹏程：企业类型方面，我们主要做IT设备品类，目前主要以科技类客户为主。但随着公司规模的扩大，我们也在逐渐向传统企业输送理念。

企业规模方面，易点租在2016年初前主要客户群是小微企业，2016年以后开始覆盖中大型企业，目前的重点是20-2000人的公司。

金融生意

韦物主义：电子设备很特殊，易点租背后是不是有很多服务？

纪鹏程：对，因为电子产品比较复杂，企业对服务效率和服务质量又有一定要求，而且客户的一些需求，并不在标准的服务范围之内。所以企业一定要有服务意识，并且有对应的宏观产品。易点租的宏观产品是按次服务的收费产品。社会交付是我们最基础的交付，服务是未来易点租发展的重点。

韦物主义：为什么您觉得服务是发展的重点？

纪鹏程：易点租价值观第一条就是客户第一，公司存在的价值就在于解决了某种问题。从租赁或者IT品类上来说，用户最本质需要的是服务。用户需要的时候下单，不需要的时候退单，中间有什么问题我们随叫随到，这是终极的服务形态。

韦物主义：易点租能提供什么样的服务让公司更便宜运转？

纪鹏程：大部分用户只觉得易点租是一个企业服务公司，实际上我们后端有很重的金融属性。易点租做的是用户看不见的金融服务，公司的发展和金融里的债券和股权密不可分。大金融一般讲两端——财富端和资产端，我们是典型的资产端——通过良好的风控，持续优化资金成本，把租赁价格降到更低。

韦物主义：这个生意挺有意思，像是金融生意，那么易点租如何确保自己不亏本去运转资产？

纪鹏程：公司资产只能用三年，但是对于有资产短板的公司来说，可能会用七年。让资产相对比较丰厚的公司和其他的公司直接共享不太可能，我们做的是在这两个公司之间搭桥梁，让双方都觉得自己花更少的钱得到了更大的价值。

韦物主义：把设备外租的同时还需要判断企业信用吗？

纪鹏程：是的。目前来看，大概70%-80%正常经营的企业都能拿到企业信用的额度，只有20%-30%的企业会有问题。从金融的视角上来看，信用好的用户承担信用不好用户的成本，范围放得越开对信用好的客户越不公平，所以我们在价格间也会寻求平衡。

韦物主义：电脑有摩尔定律，某个公司正好只租了18个月，这要怎么处理呢？

纪鹏程：我特别欢迎这样的客户，我们的产品也有一年期的方案。而且从日常办公上来说，电脑的快慢跟新旧没有太大关系。

韦物主义：无论是前期采购，还是后期二手配置，易点租后端的企业产业链设计得很好，具体是怎样的设计和玩法？