口述 | 华楠（读客董事长）

文 | 朱丹

编辑✎王亚奇

不久前，读客对外宣布获得1.28亿人民币的A轮融资。据悉，本次融资刷新了我国民营出版行业A轮的最高融资纪录。

读曾客打造了多部百万级以上的超级畅销书，如《藏地密码》《微微一笑很倾城》《教父》《岛上书店》《无声告白》等。据读客董事长华楠透露，今年读客图书零售码洋预计达到九亿左右。

我国的出版业经过20年的发展，正逐渐走向产业融合。出版业是夕阳产业？读客在打造畅销书方面有什么方法论？读客在传统的图书出版业务以外，还能做什么？日前，创业家&i黑马与华楠聊了聊。以下为华楠口述，经创业家&i黑马编辑。

“一开始亏的一塌糊涂”

创立读客是一时兴起。

2006年5月，我在广州见到了我的刘按（创业家&i黑马注：现任读客总裁）。他原来是做出版的，加上我对书这个产品很熟悉，一顿饭下来就决定做出版。

那年，中国最大的民营出版机构都不超过一百人，行业里小型工作室非常多，两三个人一年合出一本书的生产模式很常见。

由于不了解出版行业，一开始我们很盲目。当时日本流行轻小说、美国流行沙滩文学，我们觉得在中国应该也挺有市场。因此我们决定从都市小说入手，稀里糊涂出了十来本书，结果亏的一塌糊涂。出版的所有书都没有加印回款，这种状况大概持续了七八个月。

总结发现，我们没有考虑到市场因素。美国流行沙滩文学是因为美国有庞大的家庭主妇群体，她们在度假时习惯阅读轻松的情感小说。然而，都市小说在中国既缺乏读者群体，也没有与之匹配的生活习惯。

后来我们在天涯论坛上发现了《流血的仕途》的书稿，这本书讲述了秦朝李斯的一生，内容非常好。读客把它包装出版后，一下就火了。《流血的仕途》也成为读客扭亏为盈的转折点。

（*读客董事长华楠）

读客算是最后一家进入大型民营出版机构阵营的企业。我们成立后行业迅速形成了较为集中的力量，随着全球版权资源向大型出版公司倾斜，小的出版公司连谈版权的机会都没有。这导致大的出版机构越做越大，小出版公司做大的难度越来越高。

印象里北京曾有三千家小型图书工作室，现在几乎没有了。目前，出版行业的力量还在进一步集中。

读客的“十六字秘诀”

成立11年来，我们一直在坚持活下去。这个过程中，读客始终坚持“激发个人成长”的价值观，这是读客选择版权时考量的第一要素，也是读客一直没有死的原因。

现在社会上流行的一些题材很挣钱，例如“耽美”（创业家&i黑马注：男性与男性之间的爱情）。对此我并不反对，就像我卖面包不反对别人卖牛肉粉，但我坚持只卖面包，这也是读客所坚持的。

激发个人成长包括三个方面：一促进读者的精神成长；二丰富读者的知识结构；三提升读者的生存技能。

另外，我们也逐渐探索出了一套方法论。我们称其为读客方法，并总结为16个字：“超级符号、购买理由、货架思维、品牌寄生”。

超级符号：读客是一家销售符号的公司。卖一个产品首先是卖一个词语和符号。比如王老吉，卖中华老字号、中国最好的茶饮料都卖不出去，但贴上“怕上火”这个词就卖得出去。

购买理由：产品能卖出去是因为有确定的购买理由打动了购买者。因此在开发产品时，我们的核心在于为产品找到购买理由。购买理由又分为品类价值和品种价值。品类价值即一本悬疑小说需要向读者传达悬疑小说的信息，而不是别的。品种价值即产品要足够独特和有吸引力，将产品推向它的受众。

货架思维：产品最终都要在货架上和购买者产生沟通。购买者在货架前的注意力是非常杂乱的，如何将产品信息有效传达并和周围产品形成有效区别非常重要。

品牌寄生：所有产品都是人类文化的一部分。人类文化中的生活方式、偏好可以称为文化母体。譬如中秋节作为文化母体，月饼就寄生节日上。一旦中秋节这个文化母体复活，月饼满大街都是。但到了中秋天晚上，月饼的价格就一落千丈，直播，为什么？因为第二天文化母体消失了，产品将迅速退出市场。

16字的读客方法，是一体四面。它从四个方面着手，最终打造出一个畅销产品。

（*读客董事长华楠）