除去经济和文化因素，他还有另一个考虑。对于有一定经济基础和社会地位的人来说，环保似乎是个避不开的话题，况且使用太阳能可减少二氧化碳和二氧化硫的排放。

　　如意算盘打得很响，但是庄东宁马上吃了闭门羹。

　　夹带在报纸里发传单

　　最初，庄东宁在广州选择了60个别墅区，印好了A3纸张的传单。由于面对的是高端客户，他们的传单颇为用心，“一张就要一块钱”。他想着进入别墅区就可以挨家挨户爬楼、发广告。

　　很快，他被浇了一盆冷水。别墅区安保森严，外人没有通行证很难进入。庄东宁印好的传单似乎没了用武之地。

　　◆ 硕耐光能安装版图，已覆盖21个城市。

　　恰在此时，南方周刊的派送人员骑着车，大摇大摆地进入了别墅区。庄东宁坐在车里，灵光一现，“可以把传单夹在报纸里送进去啊”。等派送员出来，庄东宁上前拦住了对方。

　　“你们要投广告么？广告很便宜，去找人登就好。”

　　“不，你看能不能帮我把传单夹在报纸里一起发进去。”

　　“一份给我多少钱？”

　　“一块。”

　　如今，复盘当时的场景，庄东宁说，自己并不想刊广告，这无异于石沉大海。

　　但若是报纸派送员偷工减料，不把传单派送到位怎么办呢？他们想出了新法子，套上派单员的衣服，坐着电单车，跟进去，一起发。

　　在发完传单后的两个小时，他们都会在别墅区门口等候。起初，跑一个别墅会有六七个电话打来，一些客户本着试试看的态度接受了光伏发电系统。随后，庄东宁会爬到屋顶，丈量尺寸，为用户花费两天时间完成安装。他们的供应商虽不是一级，但却都有出厂保险。此外，为保证安全，硕耐光能和保险公司合作。

　　有紧跟形势的人，自然不乏“脑筋顽固”的。一次，庄东宁照例和用户沟通，在讲完国家补贴等一些列事宜后，用户怒了。“我就想看看你们怎么骗人，你们走吧，不走放狗咬人了“。顺势，用户解开了狗链。

　　对于此，庄东宁觉得无奈，但他更清楚的是，“市场还需要培育”。靠着耐心和不断摸索，到了去年年底，硕耐光能安装额达到6597万元 。

　　融资1000万元

　　眼见规模起来了，庄东宁刚松了口气，但新的问题马上出现。一些用户不愿意一次性支付十几万元的款项，部分用户更愿意分期付款。

　　为此，庄东宁开始寻找资金方。虽是国家大力提倡的行业，但到了银行这里似乎并不被看好。多年前，光伏曾炒出国家级首富；多年后，行业下行，他们黯然离场。一时间，光伏进入了银行等金融机构的黑名单。

　　国有四大银行较为保守，拒不同意合作，庄东宁只得从广州工商银行探探风口。他们看好硕耐光能的客户群体——医生、公务员等。这些人收益稳定，且在大多在国企事业单位工作，“即便跑了，也有迹可循”。

　　合作方式上，用户通过装修贷款的方式，可以分36个月付款，并支付一定利息。

　　在庄东宁看来，接入银行资金端，一来可解决用户需求，二来可让项目的现金流更健康。但是，他也有顾虑，“只能解决广州本地需求，atv，外地还不能”。为此，他每把业务扩展到新地区，又要重新谈合作。

　　即便如此，庄东宁也觉得日子过得比以前舒心。他的推广策略也比以前丰富了好多，“开始的时候，一人开车一天跑600公里，一边开车，一边跟客户解释”。如今，每天有电话打进来咨询。团队还通过百度竞价排名、朋友圈、360等渠道营销。他们也有了自己的派单系统，直接把单子派给技术工程师。

　　此外，连续三年增长的安装金额，覆盖广州、湖南两个地区的规模为他们带来了A轮融资。投资方为华工科技创业基金，总额为1000万元。

　　谈到今年的目标，庄东宁信心满满，“一亿元安装销售额没有问题”。

　　The End/

　　编辑 付文学 校对 吴泽骞

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