同时，国内软件企业长期以来产品相当弱，产品单一，并不能满足客户的企业信息化需求。国内软件产品通常只能适用于某一单一领域，甚至在单一领域都不能做到有效的管理。

　　另外，国内软件公司的思维也是卖产品的思维，没有卖知识、卖解决方案、卖理念的思维。软件在运用的过程中，本质就是知识和解决方案的输出，如果没有知识、没有解决方案，客户不知道该如何去用产品。

　　国内的企业软件公司需要正视国内市场与国外市场的不同。欧美企业的管理水平和对信息化的驾驭能力强，他们就像个熟知化妆技巧的女性一样，可以根据自己的需要来选购化妆品，诸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色号的口红，并且根据不同场合化出恰当的妆容。

　　而国内企业的员工就像是化妆的初学者，他们尚不知道化妆的步骤，更不用说该买哪些化妆品了，他们需要的是一个化妆包，包含所有的化妆品，以及包含化妆步骤的教程。

　　因此在国内这个非成熟的市场内，企业需要的软件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知识。遗憾的是，国内尚没有这样的软件企业，可以给客户提供这样的整体解决方案服务。

　　再加上国内软件公司没有为客户提供服务，更不能无法满足客户个性化需求，客户用不起来，用了没效果，导致客户满意度差，付费购买软件或者续费那就不太可能了。

国内软件企业的出路

　　国内企业软件若希望找到正确的出路，我们听谁的？我们不能听媒体的、不能听投资人的，应该听客户的。既然我们需要听客户的，就让我们来看一下，国内的企业软件客户常见的两大诉求。

　　对企业软件整体解决方案的需求

　　正如上文提到的一样，国内的企业管理水平还不成熟，信息化也不成熟。企业在希望通过信息化来治理公司的时候，他需要的是一套完整的解决方案，覆盖管理的方方面面，能够解决掉所有的管理难题。而不是今天用这款产品来管理人事，明天用那款产品来管理客户，后天再用另一款来管理生产，若这样使用不同的管理软件反而会增加管理难度。

　　比如，我是一家做牙科整形的企业，我需要一套 SaaS 管理软件，我的需求是：

一套客服系统负责售前售后沟通；

一套 CRM 帮我做线上、线下的客户管理；

我也做牙科整形设备的电商，需要一套线上成交系统负责 PC 商城、微信商城、天猫店的管理；

一套 OA 系统，让执业牙医之间能够协同合作，实现会诊；

各个环节之间的要能够形成一套直观的数据报表供我实时查看，帮助我制定运营策略。

　　对软件总拥有成本最低的需求

　　软件总拥有成本包括两部分，一是软件购买所需要的费用，一个后期软件应用所需要付出的应用成本。

　　SaaS 模式通过每月租赁的方式，解决了产品一次性购买授权和服务器的投入成本， 极大的降低了软件总体拥有成本，但显然还不够，尤其是在中国这种信息化还不成熟，市场尚处于初级阶段的市场。

　　本土客户购买软件的最大成本是什么？不是单一软件产品的采购成本，而是将软件买回来之后，多个软件产品之间集成的，产品之间分开运维的成本居高不下。也就是企业软件融入到管理体系中的应用成本。

　　而在国内软件市场尚不成熟的阶段，企业对软件的应用成本是更让客户痛苦和担忧的。

　　因为每一款软件的使用逻辑、操作方法是不同的，学习一款软件如何使用是有成本的。更不用说还需要多款软件同时使用，相互之间的数据怎么去对接集成等等了。

结论

　　说了那么多，中国企业软件的正确之路就浮出水面了，我们再总结一下。

　　第一，企业需要的是一体化解决方案，即一站式管理平台，这里包括了企业管理运营的 11 大维度，如人力资源管理、销售管理、供应链管理、知识管理、企业内部协作等等，且这些产品具备柔性的、可以耦合的、自由组装的，像积木一样可以按照企业内部的流程自由组建。

　　第二，软件要支持开放接口，atv，允许客户、第三方对接口进行插件开发，以实现个性化，满足易扩展性，让客户自己可以掌控进行扩展的需求。

　　第三，需要有强大的服务网络，为客户提供管理、实施、信息化知识普及的服务，从而为客户提供整体的解决方案。