本文作者：Ctrlbox可卓软件产品经理周添玲，可卓软件是伽然公司旗下的一站式企业管理云平台 ，是一整套覆盖企业管理 11大领域的管理工具。

　　最近这几年，软件企业是风口，很多人都在关注，但是却出现了各种错误的观点和认知。在经历了前几年的投资没有达到预期之后，大家开始意识到目前的软件企业的模式是存在问题的，那么，到底软件企业该如何发展的？今天由在企业管理软件领域从业 8 年的 Ctrlbox 可卓软件创始成员和各位探讨一下个人的见解。

从 Salesforce持续亏损到收购服务企业看企业软件服务的本质

　　从过去几年 Salesforce 的财报中我们可以看出，Salsesforce 一直处于亏损的状态（在其最新发布的财报显示四财季公司净亏损扩大，达到 5140 万美元）。作为从 1999 年就开始做 SaaS 软件服务的企业为何经历了将近 20 年依旧亏损？这着实让人深思。

　　很多人认为，Salesforce 的亏损是因为其业态所导致的，即 SaaS 的商业模式采用按月租赁的方式，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的全周期价值较高。

　　但，这个逻辑真的那么完美吗？作为一个成立将近 20 年的企业，Salesforce 的知名度已经非常高了，产品也已经非常成熟，且积累了大量的用户数。在这样的情况之下，Salesforce 的收入来源肯定不单单是来自于需要通过市场营销才能带来新客户，很大一部分应该是老客户的持续续费才对，如此还是巨额亏损，为何？

　　也许，我们需要深究这背后是否还有其他因素导致。

　　我们先来看一个非常有意思的现象。Salesforce 近几年并购了不少公司，从基础技术（云计算技术平台、大数据平台、人工智能技术平台、移动技术平台、协同技术平台），到客户成功交付服务商（如咨询、实施、定制开发），再到密集并购数字营销全链条厂商（投放、监测、统计）。

　　在这些被收购的公司中，我们可以看到，Salesforce 不仅并购了技术相关的公司，还并购了有关客户交付及客户服务的公司，说明了什么？是的，Salesforce 正在加强客户服务。而且据了解 Salesforce 在国内所有的客户都是需要本地化咨询服务的，从这里可以看出 SaaS 企业可以盈利的真相。

　　国外是一个企业级软件非常成熟的市场，软件在企业市场内已经有了信息化的普及，且大部分企业已经有了完整的信息化软件。SaaS 则是基于这个成熟市场变革、创新而产生的企业软件领域新的分支。

　　因为在成熟的企业级软件市场中，除了大型客户外，还有一部分中小型企业，直播，也即是我们说的长尾市场存在。这些中小型企业他们没有成本去购买服务器硬件，没有成本、没有人员去运维这些软件。因此 SaaS 这种交付方式就应运而生了，来帮助企业解决运维、服务器硬件成本等问题。

　　换句话说，SaaS 模式并没有真正改变企业软件本身，而仅仅改变了它的交付方式。

　　企业软件公司，单单拥有近某一款产品，没有对应服务网络、没有给客户提供个性化服务的能力，是没有办法获得客户的持续购买的，导致的结果就是一直无法盈利。

　　Salesforce 现在做的事（收购服务企业）就是在加强服务，可能他们也在逐渐的认识到，所谓这些利基市场仍然是需要服务的，因为这些客户也是会成长的，企业不是静态的，而是动态的。随着客户规模的变大，他们会需要服务，如果你没有服务到位，客户将会离你而去。所以说，想提升客户的持续付费率，软件企业得有源源不断的为客户提供服务的能力，Salesforce 就是在提升服务能力，也许这就是 SaaS 最终必须要走的一条路：拥有很强的服务能力。

国内企业软件市场状况

　　很多国内企业软件厂商，对 SaaS 模式最大的推崇就是开账户就可以了，不用提供服务、个性化，认为企业软件销售就像卖消费品一样“一手交钱一手交货”，然而经过几年的市场摸索告诉我们，这样的做法是不对的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的国外的鼻祖也不是这么做的，或许他们曾经是这么做的，但目前他们已经开始改变，他们在开始加强服务了。