营销的模型

1、4I合一的四步方法：

CI/VI：外化于形（VI手册）——物质文化

BI：实化于行（营销手册、礼仪手册）——行为文化

SI：固化于制（员工手册）——制度文化

MI：强化于心（文化手册）——精神文化

如果能把这四个方面能固化下来，企业基础会打得非常扎实，这样的企业才攻无不克，战无不胜，这样的企业，才可以随便地进行转型。

什么是BI（行为文化）？

我曾经去三星手机的总部去参观的时候，发现他们的员工走路都是不一样的。走到十字路口的时候，他一定会跳起来做一个舞蹈，再走，看完之后，我非常不理解。我觉得他们三星手机总部人员好傻。

他们朴总就说，刘总你就不明白了吧？你要知道在三星，我们所有的行为都必须做到可标准、可量化、可考核。

我说何以见得？朴总说我们告诉员工，在过马路的时候，十字路口的时候，一定要先看左边，再看右边，再看前面。刘总你认为这样就安全了吗？但是实际上车祸还是发生了。

这是因为大家在界定车祸的时候，很难界定清楚。问出车祸的同事，你为什么没有看左边、右边和前边？他说我看了。问他，你怎么看的？他说我这样看的，眼珠子这么一转就可以了，大家想想眼珠子这么一转，那个摄像头能不能监测到？监测不到。

索性一不做二不休，你过马路的时候，必须给我跳个舞蹈，就是先看左边，看右边，再看前边走一走。这样一来摄像头就能看到他，有没有看左边、右边和前边。这样车祸就不容易发生了。

所以我们任何的行为规范，都必须做到可量化、可考核、可监督。如果不可量化、不可监督、不可考核的行为就相当于没有这个行为。

海尔集团就把所有的行为变成了一本手册，这本手册叫做《海尔质量管理手册》。这个手册里面包括每一个岗位该怎么去做都非常地细化。

比如营销人员要做的哪些内容？一是使命必答，就是营销人员以完成目标为荣，以完不成目标为耻，接下来是目标管理的方法。

再接下来就是新代理商、新客户的开发方法，老客户的维护方法，还有营销人员的离继任交接工作的方法、品牌建设方法，还有一个就是竞争对手信息收集方法、危机公关处理方法、公共关系的维护方法等。

这本手册，几乎可以让一个普通人干出不普通的事来，这样他的行为就非常清楚了，这就叫行为规范。

接下来就是SI（制度文化）。

什么叫制度文化？比如海尔集团的员工手册里面非常清楚地说明了，海尔集团每一个员工应该怎么去做，包括薪酬是怎么设计的、员工奖惩、员工休假制度、安全生产方法等内容。

这本手册由一个人签名，他签完名之后，把这页留下来，负责直线领导监督。手册就交给员工了，七天之后考试，考试合格95分以上，马上转成正式员工。

如果考不到95分，对不起，6个月之内是不能补考的，6个月之后才可以去补考，但是6个月之内，你只能拿8折的实习工资了。

MI（精神文化），通过企业文化手册来传达。

比如海尔的营销理念是“用户永远是对的，绝不对市场说不”。财务理念是要做事前诸葛亮，不要做事后诸葛亮。制造环节是“人尽其才，物尽其用”。

每一个部门都有它自己的理念，而且里面全是故事，员工读像《圣经》一样每天在那儿读。

外化于形，实化于行，固化于制，内化于心，就是四化法。

这四化，先是从MI开始到最后的CI，这就是为什么很多营销人员学别人的营销学不了，为什么学不了？他学的只是最外的形象，而没有学最核心的内化于心的MI。

MI（精神文化）决定SI（制度文化），SI决定BI（行为文化），BI决定CI/VI（物质文化），这就是4I合一。

2、产品导向销售

案例：一撕得