瓜子二手车B轮融资4亿美元，但烧钱之外还得考虑如何笼络消费者的心

2017-07-11 18:38来源:钛媒体

原标题：瓜子二手车B轮融资4亿美元，但烧钱之外还得考虑如何笼络消费者的心

杨浩涌终于能松口气了。

在近日举办的发布会上，瓜子二手车CEO杨浩涌宣布，公司已获得4亿美元的B轮融资。

在融资成功前，诸如“瓜子二手车商业神话被打破，资金问题浮出水面”、“模式之殇”等报道接连不断。对于等待融资的瓜子二手车，这些报道用时下最流行的话来形容：“扎心了，老铁。”

好在最后融资成功，投资者也力挺杨浩涌。发布会上，有投资者称看好瓜子成为二手车市场中的“链家”。

不过，融资到手，杨浩涌就能解决瓜子二手车的其他问题了？

1、烧钱游戏

融资成功不过是另一个故事的开始。

手握4亿美元的杨浩涌，需要回答下一个问题：这笔融资怎么用？发布会上，杨浩涌当场给了答案：在品牌打造方面，今年将继续投入超过10亿元，以稳固平台规模效应。

杨浩涌的决定是否正确还有待观察，但2016的经历应该对他有所启发。

自2015年9月从“赶集好车”更名为“瓜子二手车”以来，瓜子二手车就一直在不断烧钱。

去年，杨浩涌提出了10亿元的品牌推广费。随后，地铁、公交车、车站、写字楼、商城LED屏幕等媒介上，瓜子二手车的广告做到了覆盖全城。而代言人孙红雷的“没有中间商赚差价”、“创办一年，成交量遥遥领先”等广告词，也如洗脑魔音般让大众记忆深刻。

和此前A轮融到的2.5亿美金（约为17亿人民币）相比，瓜子二手车的10亿推广费占比相当之高。看得出来，杨浩涌几乎把宝都押在了市场推广上。

但席卷整个市场后，瓜子二手车所获得流量尚未变现。虽然去年12月瓜子二手车完成了30亿元的交易量，但按当时3%的佣金率，全年收益和10亿元推广费相比，显得微乎其微。

而即便烧钱多时，瓜子二手车的流量依然与营销投入紧紧挂钩，自身无法产生足够流量。今年3月下旬，瓜子二手车逐步减少营销投入。随后4月，瓜子二手车的百度指数呈断崖式下跌。并在4月24日到4月28日四天内，从72000左右，一度跌到34000。

在搜索指数下滑的同时，瓜子二手车还被曝出4月销量暴跌的消息，9成城市销售量环比下跌，平均跌幅高达20%。

这就是问题所在：烧钱后流量未必提高，但不烧钱流量立刻下滑。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，目前二手车交易还处于初级市场，无论是商业结构还是经营者都未进入到成熟阶段。从行业发展来看，仅通过烧钱来换取市场份额只是权宜之法，而非长远之计。

去年的经验应该让杨浩涌考虑一下，下一个10亿该怎么烧更好。

2、行业窘境

瓜子二手车进退两难的局面，是整个二手车电商行业的缩影。

不止是瓜子二手车，但凡叫得出名字的二手车电商，都在推广上几乎都依靠烧钱大法。去年，人人车投入5亿元进行品牌建设。优信二手车CEO戴琨在接受采访时也透露，仅在2017年春节档，优信二手车的广告投放就超过3亿元。

虽然烧钱做营销对于刚起步的二手车电商而言，是打开市场的重要途径。但目前看，烧钱还没有烧出一个未来。尽管二手车各大电商之前高调宣称已取得了10%以上的二手车市场份额，但根据汽车流通协会的统计数据显示，2016年12月份，电商平台在二手车总交易量中的占比仅为1.49%。

从赶集时代开始，杨浩涌就被称为“互联网行业最会打广告的人”，为什么这次在一个朝阳产业遭遇了滑铁卢？

答案在于二手车电商本身。

和杨浩涌熟悉的赶集网等生活服务平台不同，二手车属于高单价低频次的消费品，用户在短时间内很难进行二次消费。

在过去，各地的传统二手车商主要靠人脉、资源等关系获得车源与销售渠道，不仅“接地气”而且成本非常低。但瓜子二手车等电商依靠流量获取顾客，会面临较低的转化率以及昂贵的获客成本，“开源”成本上远远高于传统车商。

同时，二手车电商还面临着低造血能力的问题。尤其对于以瓜子二手车为代表的C2C模式，“赚不到钱”已经成为行业心病。

在营销之外，C2C电商在运营方面的投入也很高。号称完成“259项专业检测”的瓜子二手车，据悉每次检测的成本约为100元。而大规模的线下门店，也成为电商的负担。

种种投入下，C2C电商收入主要来自于交易佣金。今年5月，瓜子二手车将中介服务费从3%上调至4%。