在2016年的广告大战之后，瓜子准备在今年继续投入更多的资源到广告当中。四、五、六、七月是二手车的淡季，更多的“弹药”要在下半年发射出去。

“2016年我们的战略宗旨就是不惜一切代价做规模，其它所有的事情都为规模让路。”2016年的规模战略已见成效，2017年瓜子还将继续强化这种优势，在保持规模的同时，也在腾出手挖深自己的护城河。

为什么杨浩涌会将规模放在头等的位置上？这也是一种终局思维。“有时候你不能只享受资本给你带来的好，资本挑起的战争，资本会结束它。”过来人杨浩涌觉得，现实就是这么残酷。

在2015年前后，包括赶集和58在内的中国互联网五大合并，颠覆了所有人的互联网观。以致于如今每一个风口上的血战，大家都认为只是合并的前奏而已。2016年五六月份，程维和柳甄都认为合并是团队的耻辱，但后来耻辱真的就发生了。

今天，ofo和摩拜两家创始人总是在说“两家不会合并”，但旁观者似乎并不相信他们现在的信誓旦旦。因为共享单车就是资本挑起的战争，资本一定会去结束它。

如何才能避免合并的结局？答案是差异化。

赶集和58打到一度程度的时候，双方在用户端的应用体验差别不明显，用户去赶集和58，没什么区别。在那种情况下，两家只能靠广告或是补贴去吸引用户。滴滴和快的，两家竞争时也是没有明显的差异化。结果是，哪个平台有补贴，用户和司机就会跑去哪个平台。没有差异化的时候，胜负就靠补贴，补贴的背后其实就是资本。

如果靠补贴，仗是打不完的。当然，烧钱也有一个效果，就是市场上的老三、老四、老五、老六可能会被烧没。

其实，懂懂认为共享单车目前的竞争就处于这个阶段。从用户体验来讲，ofo和摩拜还没有明显的差异化，而这两家的战争最有可能的不是灭掉对手，而是灭掉其他中小玩家。至于这两家会不会合并，这是后话，因为懂懂认为两家完全有差异化的可能。

话题回到瓜子，其2016年唯一战略宗旨就是规模，杨浩涌更深层的意图就是通过规模化形成差异化的第一步。“用户想买一辆宝马320，在瓜子上有四辆车可以选，其他平台只有一辆车。你说用户会上哪里买？”

为了规模化，瓜子2016年的打法非常激进，公司从1000人扩张到8000人，10亿元广告对消费者进行洗脑，甚至多拿了经纬数千万美元的投资。“其实我们当时钱是够的，但为了这个唯一的目标，我愿意不惜代价，多融一些钱。”

杨浩涌判断，现在自己的用户数和车辆数都几倍于同行业第二名的规模，使得竞争对手很难追赶，而且对于用户来讲，也已经形成明显的差异化体验，与此同时，领先者规模的马太效应也会显现，领先者会逐渐扩大优势。在上到一定规模之后，瓜子就有时间和空间去做更多的精细化的工作，让差异化更一步趋于显性。

效 率

规模与效率是相辅相成，而一切商业的本质都是对于效率的追求。

沃尔玛创始人有一个重要的发现：女裤理论。一条女裤，如果每条降价2美元，销量翻了三倍。三倍的规模，分摊运营成本的时候，你会发现，你的成本更低了，效率更高了。

在瓜子刚刚独立的时候，团队用财务模式做推算：如果一年成交1万辆二手车，巨大的运营成本导致公司一定是亏损的。但如果一年成交4万辆二手车，那么所有的成本都可以被分摊掉，包括10亿元的广告费用，也会觉得“好便宜”。

所以当2016年瓜子的规模达到预期之后，在规划2017年10亿元广告投入的时候，他们根本不觉得有任何压力，“到年底应该是可以实现赢利的。”

在没有到一定的规模下，你去追求效率其实是个伪命题。在达到一定规模之后，再追求效率就可以通过对商业流程的再造，更深层次地提升效率。

业界有一种观点认为：二手车电商是个伪命题。二手车的交易都是在线下进行，互联网只是一个信息的平台，存在的价值并不大。同时，在二手车电商这个领域，还存在着C2C、B2C、C2B的模式争辩。

而杨浩涌考虑的不是谁的模式能够胜出，而是如何重造二手车的商业流程。“如果只做信息的撮合，只是一个连接器，那是做不大的。”