腾讯对于每个社交用户都建立了用户资料（User Profile），在推一些游戏时，运营/市场团队就会优先向打有同类型游戏玩家标签的用户推送广告，以此进行有效的投放。

王者荣耀在当时由于是第一款移动在线竞技游戏，因此只能通过短时间内广撒网的方式吸引部分测试玩家，并以测试期间的活跃用户做为样本研究目标用户类型。

这个部分的工作与STEP 1同步进行。

目标2：针对目标人群投放，获得大批量游戏用户。

投放工作主要由团队内的市场同学负责，包括各平台资源对接，营销内容制作。

根据测试阶段被评为的不同星级，腾讯游戏会对五星级与六星级的项目进行市场投放，而六星级项目享有更高的资源使用优先级：包括但不限于不同标签的用户号码包、手Q及微信内的广告位、应用宝广告位、市场预算等。

六星级项目拥有优先选择用户号码包的权利，且五星级项目选择的号码包需对六星级项目选择的号码包进行去重，避免重复打扰用户，影响社交产品体验。——四星级及以下产品则放弃运营和投放。

当然，除了内部资源外，腾讯游戏也会开展外部投放。——资源仍然是不够的，市场预算仍然是不够的，知名度仍然是不嫌多的。

Step 3 商业化运营

在电商行业，有这样一条基础公式：

营收=流量*转化率*客单价

在游戏行业，也有类似的一条基础公式：

营收=活跃用户数*渗透率*ARPU

事实上，在完成前两个步骤后，我们已经获得了大量用户，商业化系统也搭建完成，游戏已经可以不经过运营干预进行产品自主转化了。

但作为一个商业项目，要谋求商业利益最大化，就需要

维持用户活跃，延长游戏生命周期

提高渗透率，刺激用户当日首次消费

提高ARPU值，引导用户单日高额付费

这三方面，也就是商业化运营的主要工作内容，可总结为以下两个目标：

目标1：刺激消费，达到营收目标

目标2：维持用户活跃，延长生命周期

这两个目标与消费行业中的钟摆理论有异曲同工之妙：

每月一次品牌活动，每月一次促销活动，在造势与顺势之间摆动。

至于达到以上两个目标的手段，atv，在游戏行业中比较单一，主要是活动运营。

当然，这里又涉及到了新的用户层级搭建，这个阶段也是最考验“运营术”的阶段，这里不多赘言。

总结：三大致胜法宝1.以终为始

从游戏项目进入腾讯开始，运营团队就已经介入，参与游戏策划、测试、投放的全过程：可以说全团队背负同一个KPI，目标是清晰的，所有人为同一个目标努力。

2.以数据为依据

通过测试验证市场需求，以测试数据为依据评级分配市场资源，尊重事实；拆解运营指标，以提升各项细分数据为目标开展精细化运营，有的放矢。

3.以用户为中心

“为了定价格，我们还争论过小学生一周的零花钱到底是30块还是40块”，由此可见一斑。更重要的是，只有产品策划、市场投放和商业化运营之间共同持有这统一的价值观和方法论，才可能良好配合。

一点感慨

这几年来，我看过和经历过了许多公司/项目，最大感触是太多项目的命运从一开始就已经注定：不清晰的目标、无法上下同欲的团队、未被验证的需求……没有一点侥幸的可能。

即便强大如王者荣耀，也是成都天美在垂死之际不断努力的结果。

方法论对了，也要努力才能达到目标；方法论错了，那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。

作者：俊杰，毕业于西安交通大学，前创业者，两年产品运营经理经验，曾策划出7万预算获得3000万转化的营销案例，擅长互联网行业产品运营策略。最近离职，欢迎来撩。个人微信公众号：俊杰能量圈 （cyz001)