在既定的战略方向下，良品铺子电商业务同时充分利用了线下的门店资源，比如说和天猫谈很多资源合作，其中的一大筹码就是借助强势的线下资源品牌，来获得更多的推荐与支持。

除此之外，消费者也会因为线下品牌认知，在线上有意识的寻找，给线上业务带来流量红利。当线上也形成品牌效应之后，就不仅是一个业务渠道，也可以对良品铺子的实体店做出有效的区域性补充，覆盖门店所不能覆盖的层次。

良品铺子电商的发展前期，偏重的还是渠道扩展和供应链环节的优化，在品牌上也多在电视、网络等全国性媒体上投放。到2014年后，直播，良品铺子向社交电商踏出重要一步，开始建立起基于微信业务开发运营的事业部。

截至目前，良品铺子的微信粉丝累计上千万，其中很大一部分来自线下支付渠道，另一块则是将优惠券、会员卡打通，线上优惠券可到线下抵扣，原有的会员实体卡也在微信嫁接，变成了虚拟卡，加上在微信、微博和大V频繁互动，良品铺子的微信粉丝得到了飞速增长。

不难看出，作为一个高频稳定的社交与内容载体，微信端是良品铺子线上主要的销售渠道。但光利用微信导流还不够，要捕捉用户最新的变化需求，提高用户的粘性，需要培养一批核心的KOL（意见领袖）。

为此，良品铺子建立了社群粉丝俱乐部，在社群内部，平台方会持续开发不同的美食旅行线，通过串联区域门店、观看产品生产源头等形式，沉淀为一个旅行项目，吸引更多的粉丝体验和传播。

良品铺子刚上线的APP也与核心的社群粉丝密切相关。通常来讲，很多公司有了产品原型后，就会选择上线一款app，良品铺子不同，尽管线上业务已经开展六七年，但直到2017年它的APP才初步上线。

“我们选择从微信开始入手，是因为它的获客成本低，本身也是一个高频使用的生态环境。而APP更像是一座孤岛，让别人下载才有用。所以当我们客户量已经积累差不多，团队的运营思路基本成型，需求更加明确时，我们才启动APP。”赵刚向野草新消费介绍，良品铺子APP目前想做的，更多是作为一个线上线下联通的桥梁，作为真正的优质客户群的集散地，并形成社群组织，引领和推进不同业务内部的创新发展。

回归到消费者

从一个零食门店扩展到2000多家的大型连锁企业，从线下扩展到线上，良品铺子在过去十年一直围绕着货物和卖场不断演化。而到了当下这一阶段，atv直播，新零售很大程度上要回归到“人”这一核心要素上，在良品铺子的规划里，也正着力将货和场两大要素整合，进入到了一个以消费者需求为核心的发展路径之中。

在良品铺子董事长杨红春看来，未来消费者会对品牌、专业零食的需求越来越大,甚至成为他们生活的必购品之一，零食的各种新品类也会不断变化衍生出来。对于良品铺子来说，它最大的价值就在于，利用零食为介质，聚集一批高频的零食消费人群，喜欢吃的人群，围绕他们就会有足够的品牌生命周期和产品需求的延展。

值得一提的是，对于线上线下不同的消费服务和体验，在零食业中，线下一直是一种比较适合扩展消费者需求和体验的方式，相比线上购买有非常直接的指向性，线下则可以按照自己的组合性随意购买或者逛街闲游。

良品铺子的2000多家线下门店，在当前线下流量被重新被重视的情境下，可以说，为它新兴业务的扩展提供非常宝贵的机会。因为对于想走到线下的电商，现在必须考虑的是，它做店铺的管理运营的空间和优势在哪里？怎么样的投入和门店布局，才能支撑线下业务营收平衡？为什么在线上遇到瓶颈，还能够在线下做得好？显然，这块都非短时间可以解决。

坚持线下重度运营，线上持续的战略性投入，良品铺子在发展的十年中，似乎没有错失特别大的机遇和节点。在未来，一个更加以消费为中心的时代，用什么手段更好的增长和黏住核心的用户，是大家可能都在关心的一个焦点。赵刚告诉野草新消费，良品铺子未来将会是一个三化的零食企业，一是平台化，二是技术化，三是内容化。前两个此前已多有涉及，在内容上，则更富想象空间。

“未来所有的公司，都要学会做内容。内容包括和消费者的沟通，怎么和消费者形成多维的互动。”目前，良品铺子已经成立了自己的内容视频创意中心，并与很多网红IP集合，围绕吃将开发出各种消费者爱看的内容。

全渠道的四步走战略