同时在谈判过程中要控制自己的情绪，这还是和你谈判的目的相关，你想要的并不是引发战争。如果对方怒气冲冲，你要提醒自己，加入他们的阵营根本于事无补。你要提醒自己“他们正在企图将我的注意力从我的目标上转移开。”

在NBA比赛中，比赛最关键的时刻，老谋深算的教练经常会使用这么个技巧，他会派一个角色球员上场，一对一防守对方的当场得分最顺的球星，通过使用一些故意激怒对方的防守方式，atv，有些球星就当场暴怒起来，变成带着情绪去打球，完全忘了之前教练布置的战术，影响了整个团队的发挥，让比赛双方的形式发生了转折。

目标是你在谈判结束时想要获得的东西，只有在谈判开始明确好目标，过程当中不偏离目标，才能有可能在谈判结束时达成目标！

3. 步子太大会“扯到蛋”

案例场景：

测试小张所在的部门开发和测试人员的汇报关系都在一个项目负责人老K手里，小张在原来公司一直做开发，进这家公司时因为当时没有开发的职位开放，所以当时选择了测试。工作了半年之后，部门由于业务发展，又有很多开发职位开放出来。小张想和项目负责人说申请转成开发，一起做测试的好友小李听到了小张的想法后说：“这个你就别想了，我之前也去问过老K了，他说一般我们是不会让测试转成开发的，在招聘时，这两个职位要求的技能是不一样的。”听到这种情况后，小张就改变的和老K的谈判策略。

第一次，小张对老K说：“我看我们很多测试用例自动化测试程度不高，我能不能申请点时间设计一个自动化测试框架，这样可以加快测试周期，加快版本的上线时间？”老K觉得可以缩短测试时间对产品来说很关键，当然就批准了。

一个月后，小张独自完成的测试框架上线了，测试可以利用晚上和周末的时间自动运行，导致项目的进度和稳定性都大大得到了提高。小张的编程能力和积极主动的态度得到了老K的极大认可。

第二次，在当季度的考评谈话时，小张对老K说：“在这个项目测试上，我做的快一年了，对系统功能都比较了解了。我个人对开发兴趣更大，我想申请转做开发，在对系统功能比较了解的基础上去做开发，全局的思维也会很有帮助，你看是否可以。”

最后，在接下来的一个季度，小张成功转成了开发。

在这个案例里，为什么老K可以同意小张的谈判请求，而对于小李的进行了拒绝。我们看一下小张的谈判思路，首先他不是一开始提他要求转到开发的要求。他分析了老K拒绝小李的原因，开发和测试招聘时要求的技术背景是不一样的。那意味者你如果想要求去做开发，就要证明你是符合开发要求的技术背景的。

所以第一步，小张就通过开发自动化的测试框架去解决老K关心的缩短产品发布周期的问题，既证明了自己的开发能力，同时又让老K知道我是可以超额完成本职工作的。在这个步骤完成并得到老K认可之后，第二步才向老K提出请求。

熟练的谈判人员在准备自己的谈判时，首先会考虑把自己的谈判目标进行拆分，分成多个步骤，每一步都要停靠一下并进行确认。大部分经验不足的人往往要求对方一次迈出一大步，这和当前状态差别太大，容易遭到对方的拒绝。

总结

谈判并不是必须坐在谈判桌前或在一个正式的场合，不管是项目经理还是其他同事，在工作中当涉及到相互之间合作完成工作，这期间就可能存在谈判。在谈判中，不要当你认为你要谈的要求是合理的就不在乎对方的感受和看法，不要认为你是某个领域的专家谈判时就会一帆风顺。提前做一些准备，运用一下关键的谈判技巧，会让你的工作更加顺利。

作者：靳霄，网易云音乐项目经理，致力于推动团队基于价值的交付、效率的提升和团队的成长。之前曾先后就职于摩托罗拉、诺基亚西门子。《网易一千零一夜》主要作者之一。

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