- 分享｜刘柳吟 -

- 整理丨徐传达 -

编者按

2017年，创业者和投资人正在掀起收割线下流量的高潮，迷你KTV、自助咖啡机、共享充电宝、线下冰激凌等自助设备陆续“攻陷”商场、写字楼、餐馆、学校等各个场景。

这种变化意味着什么，又是如何发生的？对于创业者来说，是不是该跟随这一风口去淘金，其中的关键点又是什么？

5月20日，小饭桌新媒体举办了“新零售的自助时代”主题沙龙，ice机摩人的联合创始人刘柳吟分享了创业逻辑，小饭桌进行了不影响原意的整理。

大家好，我是来自ice机摩人的联合创始人刘柳吟。ice机摩人是一款专注于做冰淇凌细分市场的早期项目，目前刚完成Pre-A轮融资，今天我就结合我们在现实中碰到的一些问题，谈一些自己的思考。

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什么是自助零售？

首先介绍一下ice机摩人。用一句话来说就是：一款自主设计的冰激凌自助设备，好吃、不贵，有格调。目前机器最高可以做到八种底料和八种果酱的随意搭配，客单价在6~10元之间。我们产品用的是DQ（Dairy Queen冰雪皇后）中高端的冰淇凌原料，但是我们的定价对标的是麦当劳甜品小站圣代的价格，所以性价比相对比较高。目前，设备制作一款冰淇淋的时间是30秒~40秒不等，未来将缩短至30秒钟以内。机器本身占地面积只有1.62平方米，再加上一个超大的广告屏，这都是一些典型的自助售卖设备具有的一些特点。

以上是对ice机摩人的简单介绍，下面讲一讲什么是自助零售。

我认为，自助零售市场有广义和狭义之分。广义的自助零售通常售卖的是饮料、零食等大类，这是友宝等行业领跑者在做的事情。但是自助零售行业同样有一些很细化的细分市场，比如说现在比较热的迷你KTV、抓娃娃机、迷你健身房等。ice机摩人正在做的也是一个细分领域的细分市场，在这些细分领域，还是存在不少的机会。另外，如果能在一个垂直的细分市场不断深化，深化到足够的深度之后再寻求一种横向发展的机会，这也是未来的出路之一。

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自助零售细分市场的挑战

目前自助零售细分市场上存在的优势和机遇有：一、节约商租；二、减少人工；三、调整灵活。事实上也是整个自助零售行业都具备的优势。

主要谈一下挑战。自助零售细分市场有一些需要克服的难点，需要创业者真正充分静下心去思考的问题。

第一，需求的真实性，这个非常重要。分享一个例子。之前我看到一个做活鲜的自助零售设备的，设备非常好、市场也足够细分。但是我作为一个有着餐饮行业创业经验的85后，我很负责任地说，我真的不会杀鱼，而且我从小到大也没有刮过鱼鳞。所以说这个需求对于我一个85后尚且如此，对于95后、00后这个需求是不是一个伪需求？

第二，场景的匹配一定要选择和产品本身调性相同或相近的场景。举个例子，开奖，一个朋友在做自助书店的生意，这其实是刚需。不过与一般人第一反应会选在诸如地铁、商圈等人流量大的地方不同的是，他选择在社区、公园布点。他认为，社区、公园有很多妈妈带着孩子玩，所以育儿书籍会有市场。再比如，一个做水果自助售卖的朋友，一开始他把切好的水果放在商圈、社区，发现效果并不好。后来改变策略，开始在高铁站、机场、快捷酒店等地方做旅游人的生意，效果就不错。所以，其实需求是一方面，场景的匹配也非常重要。

第三，消费场景的碎片化。迷你KTV为什么火？它实际上就是将原本的KTV碎片化，置于地铁通道、商厦大厅等地方；抓娃娃机为什么突然又火了？我觉得一个原因是，娃娃机原本都藏在电玩中心，现在碎片化了，到处都是，甚至连厕所门口都有抓娃娃机。

回到我们ice机摩人，我认为ice机摩人也是踩到了这个碎片化的点了，为什么？因为我们在将传统冰激凌消费的场景（如DQ、哈根达斯等）碎片化。我们在商圈的投放就盯着三个场所，一个儿童区，一个轻食区（小餐饮区），还有一个是重要的人流通道口。实际上这些都是在发挥碎片化的威力，因为原本这些地方并不适合开一个传统的、正规的冰淇凌店。

第四，是生产环节的融入和技术壁垒。传统的自助零售行业，很多都是成品销售，利润来自于销售价格和成品价格的剪刀差。但自助零售细分市场还有一部分利润可以来自生产环节：如果能够巧妙地把生产的环节就地解决了，那它创造的利润空间会更大。在这方面，五个橙子的团队就做的很棒，它把农产品变成了时尚快销品。而且，它这种新型的自助售卖是可以形成技术壁垒的，atv，比如五个橙子，在市面上已经有五年时间了，但无论是设备的外观、榨汁的出汁率等等，几乎还是无人超越。所以说技术壁垒是不是个伪命题？我觉得不完全，虽然技术壁垒都是相对的，但是我觉得技术壁垒在某些细分领域是一定存在的。

第五，产品升级。产品升级有两个维度：销售设备的升级和销售产品本身的升级。

销售设备的更新自不必多说，售卖产品的更新也非常重要。多元化的选择和不断迭代是自助零售细分市场的核心竞争力之一。