台上的达达CEO蒯佳琪身着休闲西装、牛仔裤，脚踩运动鞋，眼神有些疲倦。

过去一年，他和达达经历了创业以来最重要的一个变化——合并与突围。

与京东到家的合并，让新达达有了充足订单，但挑战仍时刻伴随着蒯佳琪。

300万众包配送员、2300万个人用户；资本的热望与推动；从各个方向涌出的竞争对手，与持续变化的市场格局，让他必须持续思考，达达的下一步该怎么办？

蒯佳琪一直在回答这个问题，但每次的答案似乎都在变化。5月23日，一直专注于B端的达达给出了一个新答案——进军同城速递，做C端用户。

介入竞争已经非常激烈的同城速递，达达的逻辑与胜算到底是什么？近日，蒯佳琪接受了包括小饭桌在内的媒体专访。

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弹性的运力池

创业三年，蒯佳琪为达达建立的护城河，是拥有300万兼职配送员的一个弹性运力池。

蒯佳琪依然记得2014年夏天，在汉庭酒店的一个房间里他们做出了第一版达达APP，并迅速上线。那个时候条件非常简陋，“只有一个非常小的办公室”。

相比拥有几千员工的快递公司，达达的差异化是通过众包模式进行同城3公里以内的配送。

在他看来，订单永远是波动的，波峰、波谷在每天都有可能出现，在不同的日子里，更是会有波峰波谷，如果完全是全职的配送员，应对波峰波谷效率很难做到最高。

“通过共享，使得配送员群体变成流动的，一个非常庞大充满弹性的池子，订单波动可以控制住成本，这是背后的根本逻辑。”蒯佳琪说，其中的核心则是以规则和技术驱动的调度能力。

随着外卖的崛起，达达搭上了快班车，与包括饿了么、美团外卖、淘宝外卖等外卖平台合作后，达达快递的订单量扶摇直上。2015年底，达达日订单已经达到150万单。

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谁主沉浮？

成立一年半的时间里，达达连融五轮，总金额近5亿美金，开始向着独角兽进发。

不过，蒯佳琪面对的一个巨大挑战是，绝大多数的订单都来自外卖平台，在一定程度上意味着达达将成为外卖平台的“打工仔”。

这与四通一达等快递公司，与阿里巴巴等电商之间的关系一样，物流与电商之间要么依附，要么就要自己做平台。

蒯佳琪选择了第二条路。但这注定不是一条坦途。

达达于2015年11月上线了自己的外卖平台“派乐趣”，利用自己众多众包派送员的优势进行派发宣传页和优惠券，一度日订单超过百万单。不过很快就遭到几大外卖平台的联合绞杀。

如今，打开派乐趣app，早已没有商家、首页的Banner广告位还依旧标注着2016年的字样。这一次尝试，算是三年中蒯佳琪最大的一次挫折。

这带来的另一个棘手问题是，百度外卖、美团、饿了么都开始反向做众包物流，拥有自己的同城物流能力。

虽然还有很多优质B端客户，但没有了巨量的外卖订单支持，达达众多外包快递员的配送能力会出现闲置，而需求和供给的不平衡将是更严重的问题。

这直接引发了达达的资本动作。2016年4月，京东到家宣布与达达合并，前者以2亿美元获得了新达达47%的股份，而达达则获得了京东到家和京东商城的同城配送订单，补足了订单需求。

半年后，沃尔玛宣布以5000万美元战略投资新达达，双方建立全面深度战略合作关系，新达达由此获得了沃尔玛的大量配送订单。

至此，达达总算是度过了那一轮风波，在供需的双边关系上可以进行不断平衡与优化。

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C端突围

有了京东到家、京东商城、沃尔玛、永辉等大B的稳定订单，蒯佳琪巨大的运力池终于可以最大效率和低成本运行了。

京东的接入带给了达达巨大的单量，直播，“合并之后，新达达除了为50多万家线下商户提供配送服务外，也已接入超过300个城市的超过3000个京东商城配送站，还为京东到家在18个城市的超过30000家线下商超提供配送服务。”蒯佳祺告诉小饭桌。

但这就是新达达的归宿或者说未来吗？蒯佳琪显然不这么认为，他面临的新挑战是，如何能够在一个更大的市场中盈利？

客观来说，新达达依靠现有股东的业务导流，由于业务更加密集，确实降低了人工成本、提高了效率，但是B端业务的客单价相对较低，赚钱并不容易。

蒯佳琪必须要找到增长更快、利润更高的业务，即直接针对C端用户的同城快递业务。

他表示，同城快递的需求第一类是顾客有立刻送达的需求，愿意支付较高的运费；第二类没有那么急，定时达。“我们最重视的将是下单15分钟取件，1小时送达和定时达这两类C端业务。”蒯佳琪说。