整理 | 曹珂 顾钰

导语

在投资圈，真顺基金李祝捷向来以讲话犀利真实、不留情面著称，专注于B2B领域的研究和投资。

5月24日，李祝捷在创业黑马学院开设的B2B行业实验室“2B青年加工厂”上，深度讲解了投资人眼中的优秀创业者及行业赛道如何选择，并分享了对创业趋势的判断。Enjoy~

注：李祝捷在创业实验室分享2小时，共21906字，学霸君仅精选4241字与读者分享。

投资人的核心能力是判断：一是看事，二是看人。

“事”：判断哪条赛道中会有“大鱼”，大池塘中才会有大鱼。然后是看完赛道中所有的模型，判断出赛道中最好的模型是什么。

“人”：对于VC来说相对要简单，赛道里跑出来的选手都会全部看一遍，哪个CEO讲的最清楚，逻辑思维和执行力强，相对容易判断。然后挑最强的选手，把所有的资源都给它，一轮轮往上推，巨头都是这么诞生的。但对于天使机构来说，因为投资额更小时间点更早，在一条赛道起跑的时候，你也许只会遇到其中一两个选手，是没有机会看到全赛道的创业者的，选人更类似于盲赌，要求和挑战更高。

下面我就来具体谈谈如何判断事与人。

一、如何选择行业和公司？

普通创业者经常会这样想：我选择了一个很大、很牛逼的市场，哪怕只占5%、10%的市场份额，都有可能成长为一家上市公司。但VC根本就不认同这个逻辑，因为你眼中的市场，并不等同于VC眼中认同的市场，你眼中的赚钱机会也许只是一个不一定能持续的生意，不一定可以做成大公司。

VC做投资到底投什么？

VC投的是未来5-10年的市场机会。基金一般7-10年一个周期，所以“投了是否能退出去，退出时市场是什么样子”是投资人更关心的问题。这就要求创业公司有前瞻性和终局观。

1、前瞻性。前瞻性即现在能知道5－10年后是什么样子，这说难也难，说不难也不难。因为中国是一个发展中国家，很多模式都可以在国外找到对标项目，美国的今天可能是中国的明天。

2、终局观。也就是CEO要有能力从终局看现在，挖掘现在商业机会，找到目前的切入点，通往未来。

举个例子，比如去看汽车产业链的VC投资，并决定是否持续下注一家赛道里的互联网创业公司。无论是二手车还是新车，VC需要全部把中美两国的公司都研究一遍，去对比两国产业链的现状，就发现中国的现状与美国现状存在哪些区别，然后就可以分析这样的差别是因为什么样原因产生的，中国现状的未来在5-10年后会不会和美国趋同。

中国二手车市场是一堆小车贩利用信息不对称去赚钱；而美国二手车市场则是CarMax这样模型，有大的终端品牌连锁去做询价、收车、卖车和渠道分发，直接2C的模式。于是他们分析，美国这种业态会不会在未来5-10年的中国出现呢？顺着这个逻辑，君联投了车王，也就是中国版的CarMax。

3，必须是长期趋势下的创业机会。

很多创业者说，他的项目有刚需、高频、服务、客单价高、毛利高时，为什么很多一线VC根本不关心呢。因为他首先怀疑你的市场是否长期存在，回首过去的创业风潮，很多风口上的行业，现在都销声匿迹了。如果市场不能长期存在，你说再多都没有意义。一个基金的存续期是7-10年，很多创业机会都不能持续这么久，那这样的标的就不可能是好的投资标的。

VC投的是具备强大壁垒的行业，包括规模壁垒、网络效应和运营壁垒。

1．规模壁垒。

龙头企业纷纷通过规模优势，实现规模效应，从而逐渐掌控定价权。

比如，美股B2B领域几家百亿美金以上的上市公司，股价每年稳定复合增长，许多行业龙头企业10年的涨幅约5-10倍，品类的毛利也逐步缓慢提升，它们之所以有如此稳定的表现，是因为它们的市场占有率逐渐提高，于是逐步获取了行业定价权。

2．网络效应。

这个大家都谈的很多了，最典型的是微信，超高的用户粘性加上网络效应，导致互联网创业的特点就是赢家通吃，Winner takes all的局面。而很多行业只存在区域性的网络效应，垄断的概率就低了很多。

3. 运营壁垒

很多看似没有门槛的行业，模式很清楚，但每家公司都做的不一样。因为很多寒夜存在非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有具备深厚行业经验的CEO才能打造出来。

所以，我们在判断一家公司是否值得投资时，通常会考虑以下几点：

首先，该行业是不是在一个潜在的风口之初，整个行业有红利。