第三，窗口怎么抢？改交易结构。具体怎么改？把加盟的交易结构在国内创新——带资加盟，你出钱我也出钱。以前加盟是品牌加盟，收供应链的钱，而名创优品用的是带资加盟，就是开店一块开，你出100万，我也出100万，这就会加强加盟商的决心。所以开店速度平均每天8到10家。现在加盟也要排队，申请基本上要3个月以后才会被审核。因此它的供应链就形成了加速，加速后就形成全球产品效应。

最早做的时候风险很大。因为如果订单量不够大，是拿不到低价的，所以我一定会反向做订单。这意味着一定会签一个长线合同。我今年可能给你100亿。完不成，我对赌。

既然用对赌的方式，就意味着年末一定要完成这个交易额。怎么办？这个时候，在交易结构里可以放账期，给自己拉窗口。还可以加速交易环境，改交易结构，让整个交易变快，让体量变大，然后形成正循环。一旦形成这个循环，在相对充分竞争的场景里，你往往又能做出产品的差异化，这时候又可以采取成本领先措施。成本领先，它的背景就是规模化。

所以在充分竞争市场，在没有某个环节可能产生巨大变化的时候，就要从消费端出发，向上游驱动。重新定义客户需求、客户群、客单价、流量，把这个行业重做一遍。

这是我们需要反思的，在逆势的市场里面，我们当然希望先去找稀缺资源，然后想各种办法，去做稀缺资源交易，形成控盘的状态，那是最好的生意。但是如果没有，就要重新回到用户，重新定义产品，重构市场。基本上打法就是这两个。

所以出来观察行业非常重要，到底哪些用户有需求，他们是不是被满足了？而我们之所以拼命研究商业模式，拼命讨论价值链，到底为了什么？只有一个原因，想做大，想多赚钱，想让自己成长得更快。

* 本文系创业家&i黑马原创，首发创业黑马学院（ID：heima_ying）口述张本伟。如需在后台回复“转载”推荐关注（ID：iheima）

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