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文|李星

王刚在投了滴滴之后，在2013年发现还存在一个以“滴滴模式”改造车与货匹配的市场，很快他成为了前阿里同事张晖、苗天冶等所创办的“货运版滴滴”——运满满的天使投资人。与滴滴、ofo不同，人们很少在市内交通中接触到“运满满”的身影，其平台的车辆以重型卡车为主，国道、省道是他们的主场。

不过,只需要稍微尽调就会发现,这是一个相当理想的赛道：一是痛点刚需，传统货运信息匹配不对称，行业效率极低；二是交易高频，每年有5千亿件货物在公路上运输，大约80%的运力仅由3000多万卡车司机承担，并且这部分市场参与者带有很强的集群特点；三是规模巨大，仅2015年我国社会物流总费就占GDP的16%。

货运物流市场早已从蓝海染成红海，在专线物流、零担物流、同城物流等不同的领域，都有不同的细分车货匹配平台涌现，一度冒出200多个货运O2O项目，资本寒冬似乎并没有冲击到货运市场的头部创业项目，在VC、互联网巨头等相互博弈中，运满满在资本寒冬收获6轮融资，并成为这个赛道奔跑速度最快的平台。同时，货车帮、福佑卡车、货拉拉、云鸟配送等均获得了巨额融资。经过激烈的跑马圈地之后，目前这个领域还没有诞生一个上市公司，货与车匹配平台在三年之内改造传统干线物流的启示如何？当前干线物流最大历史机遇在哪里？未来的干线物流还将往何处去？

一、车货匹配交易平台在三年内改造传统物流的经验启示？

以往干线物流运作模式大致是：“货主”把从工厂收集的货源信息写在物流园的“小黑板”，卡车司机千里迢迢驱车前往物流园寻觅货源，与物流园里的一间间的商铺中的货主们（中介）讲好价格，成交之后拉送到指定目的地，返程时司机前往就近的物流园再找货。

这种相对原始的组织方式由此带来弊病是：

（1）司机运货、货主托运的随机性大，卡车司机在熟悉的公路线路上游走；

（2）司机开车搜寻货源，平均在物流园滞留3至5天；

（3）司机对货主依赖程度高，信息不对称，忽悠泛滥，行业投诉率相对高；

（4）空驶率高达40%，而空驶率每降低10%，一年就能节省油费400亿元。

（传统物流园的交易场景）

4G、智能手机的普及，司机可在跑货期间通过手机查询发货信息，货主根据司机真实认证信息可以放心托运，并且移动支付越来越便捷，使得交易可以在线上进行。随着货运平台的跨界 ，传统物流园那种坐收门店费、停车费以及信息部“小黑板”式经营模式，最终被叩响了迎接移动互联网改造的大门。

但这是一个“水很深”的领域，在干线物流的长期经营之中，货主与司机形成半熟人关系，货主利用自身经验和资源为司机提升专业咨询。运满满通过“货主版”与“司机版”两个App来服务两个不同的交易主体，司机基于LBS找到适合自己运输线路的货物，平台也拥有一大批高频操作托运单子的人。这种“包容中介”的经营逻辑成为了其他车货匹配平台的共性。

平台要有充分货源托运信息才能吸引更多卡车司机，更多卡车司机也能吸引更多货主进入平台交易，与其他平台型项目做补贴不同，运满满等团队更善于地推，由地推人员手把手教司机和货主安装App，并在全国区域进行地毯式渗透，运满满在不到2年时间内就覆盖了85万货主、390多万重卡司机，每天有超600万货源信息在平台上发布。整个互联网圈的排名第一的平台项目如美团的干嘉伟系、滴滴的程维系、运满满的张晖系等都或多或少得了阿里巴巴中供铁军的真传。

经过笔者阿星的体验发现，所有货主或司机必须经过严格身份审核，平台防止司机抢单后爽约，司机须预先缴纳定金；平台不定期公布不遵守游戏规则的货主黑名单，事实上，在运满满等平台的出现之后把干线物流的投诉率降低80%多，而市场主体信用体系的构建也大大降低了交易成本。

尽管在货运平台项目在司机、货主信源等方面同质化，目前还没有哪一个项目能吃掉整个干线物流市场，很多看似是基于融资的竞赛,真正决定胜败的依然是团队运营实力,以及管理层对时代赋予的机遇和趋势的把握上。对于所有货运平台来说，如何适合地方政府推行的“无车承运人”模式；如何不断把人、车、货等要素由“非标”转为标准化？在降本增效同时让司机、货主们赚到钱才是最需要考虑的问题。

（左图、中图为运满满司机版，右图为货主版，atv，二者可打通）

二、为什么 “一带一路”是国内车货匹配平台跨境物流的最佳机遇？