这并不是说这类CRM没有价值。放在美国，外国人的销售工作是相对公开透明的——有多少商机、中了多少标、实施情况如何，他们能根据这些信息相对准确地推算出今年能达到的销售额。

　　而中国截然不同，很可能前面的这一连串过程都没有，一个美女销售或者关系极好的销售人员直接搞定了甲方，就拿到了标。

　　正因如此，在中国目前的环境下，开奖，项目型销售的结果很难预测。做过销售的人可能深有体会，自己本来已经中标了，但可能突然被踢掉，又或者已经进入新一轮名单后被告知失败。其原因或许是关系极好的销售人员直接搞定了甲方的领导。

　　我们所说的Siebel这类CRM，一个很重要的价值就在于预测销售的工作成果，而这样的情况大大削弱了这个价值。

　　为什么Salesforce的PaaS如此成功？

　　2004年，Salesforce在纳斯达克成功上市。它在经历了第一个阶段——把Siebel的CRM模型搬到Web端之后，很快又进入了第二个阶段——打造自己的PaaS平台。

　　1、Salesforce如何拿下超大客户？

　　在具体分析其PaaS相关策略之前，我们先来看看，开奖，在这个阶段，对于任何一家TOB企业来说，都面临的一个至关重要的问题：怎样拿下更多超大型的企业客户呢？

　　Salesforce的策略显得尤为高明。

　　这个时候的Salesforce，其产品已经是一款很好用的普适型的工具了，卖给了非常多的中小企业。甚至已经有了十几万家付费企业。而这些付费企业里除了中小企业，还包含了很多大公司的分公司。比如惠普、沃尔玛等，它们的一些分公司都已经在用Salesforce的产品。

　　随着Salesforce的中小企业客户和大企业的分公司甚至部门级用户越来越多，很自然地，更多的大公司总部就开始表示，想要集团整体采购Salesforce的产品。

　　回过头来，我们发现，Salesforce一开始并没有直接面向大企业销售，而是从中小企业和大企业的分公司入手。当它搞定了很多大企业的一些部门后，就逐步上升到集团层面。

　　这个策略和TOC的一些业务思考很相似。腾讯刚开始做QQ和微信的时候都是免费的，一段时间后开始逐步提供会员增值服务。这背后其实就有着一个对应的销售漏斗模型，筛选出部分高产值的付费用户。

　　对应到CRM领域里，EC的业务模型也有些类似。EC很看重高产值用户，但他们并不在一开始就瞄准这类用户，而是先面向海量小公司提供产品和服务，然后筛选出有品质的付费用户。

　　2、顺势力推PaaS平台

　　在这样的获客策略之下，Salesforce紧接着又迎来了第二个问题：当客户从部门级、分公司级上升到集团层面的时候，大量定制化的工作几乎不可避免。怎样满足纷繁复杂的用户需求？

　　举个例子来说，我们所熟悉的通用CRM场景是这样的：

　　CRM工具帮助企业拓客，将其客户信息呈现给用户，让销售和他的客户能有效连接起来，这其中可能运用到微信、QQ、电话、有点等各个渠道。将各渠道的信息同步之后，就可以相对全面地了解客户属性，比如与自己的关系紧密度、是刚获取到的意向客户还是自己拜访过的客户......

　　通过这些信息，就可以反向推动销售的进一步工作。比如：之前通话超过3分钟的客户，就主动提示销售人员，发给这类客户相关的产品资料；发完产品资料，客户查看后，系统再次提醒销售人员，让他们在三天内进行电话回访。

　　诸如此类的CRM应用场景，其实都是不分行业的，不论是地产、汽车、金融等等各个领域都会出现。

　　但这显然还并不是全部——一旦产品深入到企业内部流程，就不一样了，这绝不是通用型CRM可以完成的。

　　比如：一家旅游公司在客户成交前，用一款通用型CRM是没问题的，但成交后，涉及的是帮助客户做行程表；一家房地产商在成交后，要做的是帮购房者出房产证；汽车销售在成交后，要做的是帮客户订到他想要的车。

　　诸如此类的流程，需要的是定制化的ERP系统去完成。