谈及CRM，几乎所有企业级领域从业者都会在第一时间想到Salesforce。作为如今全球最大的SaaS公司，它的确对全球SaaS领域都有着举足轻重的影响。

　　在本文中，牛透社将从Salesforce的演进史，详述CRM领域的变革，并由此一窥中国CRM市场云图。

　　本文核心的“Salesforce发展史”，来源于六度人和（EC）创始人张星亮先生在崔牛会的内部分享，牛透社整理而成。

　　CRM雏形初现

　　1999年，Gartner 提出了CRM概念，也正是在这一年，Salesforce成立。但这其实还并不是CRM最早的历史。

　　早在1993年，Siebel就横空出世，创造了全球第一代的CRM工具。故，从业者们称其为CRM的“鼻祖”。

　　在Siebel还叱咤风云的年代，CRM的核心是让销售团队可以更好地协同工作。

　　具体来看，如果一家公司要去打单，首先涉及的角色是商务人员。商务首先思考哪里有商机，然后针对商机写方案，方案写好后，就进入到第三步的招投标。当然，这里面还需要考虑客户是否有预算，有多少预算。这些信息都在一个项目组里共享，最后预测出这个标能挣多少钱。

　　众多这样的标书就组成了销售团队一年的KPI，如此一来，销售人员就可以大致预测到今年的KPI能完成多少。如果按这样的情况，难以达到KPI标准，就可以思考是商机不够，还是招投标过程中丢掉的订单太多，又或者是招标之后的实施做得不够好，导致回款不够快。

　　让顾问式销售团队，项目式销售团队能做项目协同、信息共享，并且能让项目经理尽可能准确预测公司今年的销售完成率，这是Siebel推出的CRM的本质。

　　而在这之后，Salesforce将这套理念搬到了Web上，引领了SaaS行业。Salesforce之所以能成功，在于它当时抓住了一个核心点——SFA（Sales Force Automation），而SFA是最容易让销售标准化的一个过程。

　　试想一下，如果你的销售过程是足够标准化的，你的工作结果自然就可以相对准确的预测。

　　当然，其成功与美国本土市场的特性有极大关系，也正因如此，当Salesforce的这套理念被人挪到中国时，就出现了“滑铁卢”。

　　中美销售市场差异

　　我们发现，Salesforce的这套思想放到中国当真是有问题的，最直接的体现就是：最早沿用这种理念的两家中国企业，销售额到了两千万美元的时候，就很难再进一步了。除此之外，国内企业互联网巨头用友曾参考Siebel做了一款产品，尽管用友有着国内最顶级的渠道团队，但最终在国内搞定的客户也不过一千家，销售额不过三千万，最终夭折。

　　但这并不是说用友，又或是其它先驱实力不够，相反，他们都是业内最出色的一批厂商，否则不可能走在行业之前。那么，他们为什么都失败了呢？

　　我们来深度解剖源于Siebel，并在Salesforce手中进一步发扬的这套模型。国内厂商都尽数失败主要有两大原因：

　　1、这套模型很适合知识型的销售

　　通俗地来说，适合那些“牛逼”的销售。比如：用友、金蝶、IBM这些公司的销售，这套模型很合适。

　　但要知道，国内这样牛逼的销售员其实非常少，这与美国截然不同。美国属于典型的知识输出国，大部分的企业都是知识型的企业。而知识型企业的销售，又是典型的项目型销售。我们所熟悉的：IT企业的销售、品牌和设计的公司的销售、营销广告类的销售，皆属于此。

　　但问题在于，这类销售在美国是最主流的群体，但在中国恰恰相反——国内这类销售太少。

　　整体来看，销售人员主要分三类：

　　（1）项目型销售

　　即上文所谈到的知识型销售。

　　（2）关系型/商务型销售

　　比如卖房、卖车、做英语培训、卖理财产品的销售人员，他们就是典型的关系型销售，或者说商务型销售。这类销售有两大特征：

　　特征一：单兵作战，团队协作需求低。他们需要做的就是个人和客户长期保持良好的关系，就会有人愿意买单。

　　特征二：长期面向大量客户

　　IBM、SAP这类企业的销售，每年只需要紧跟十几个大单即可。但对于卖房、卖车的这类关系型销售，他们需要面对至少上千个客户。并且众多客户里，他不知道谁最终成交的可能性更大。

　　这类销售在中国是最多的，从数据上看：中国大致有800万名销售，其中500万左右都是关系型销售。

　　（3）外勤销售

　　比如零售业的巡检员，他们需要在各个门店查看库存有没有补齐，如果有问题，可及时调整。

　　整体来看，外勤销售高度集中在农牧业和零售业这样的行业。

　　2、其核心价值在国内市场难以体现