为方便在异地他乡与二手车商们搭上话，南方的团队都把十块钱换成红包，作为见面礼，附带一句“恭喜发财”，屡试不爽。北方不兴红包这套，干脆把钱买了一堆饮料，往桌上一放，围过来一群人，侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。

　　大搜车联合创始人张立宇

　　高管团队也被要求奔赴一线。负责财务的大搜车联合创始人张立宇是首次地推，他跑到北京花乡二手车市场，在东头第一家门店看了一圈，发现几个纹身戴粗金链的人在聊天，j2直播，没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商，滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后，张立宇回来跟姚军红讲，他已经信心倍增。

　　当年9月，车牛已经有了几千的日活，新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台，以规模小的二手车商为主，除了加好友沟通，还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅，角色分配明确，一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等，这些人的需求不同，车牛提供的服务和功能却没有差异。换句话说，大车商的需求没有被满足，黏性很低。

　　投资人曾找姚军红聊天，专门提及一个概念，BAT里只有B（百度）没有账号，用户不用登录就可以搜索；阿里和腾讯都有自己的账号体系，所以百度在三者中市值最小。

　　“我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红对创业家&i黑马说。这种账号具有排他性，车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号，但他们只会使用唯一的系统，里面涉及进销存、客户关系管理和财务等。2014年9月，姚军红说服团队，把原来自己使用的门店系统平台化，免费开放给大车商使用。

　　2015年元旦，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广，此前在各地教车商安装APP的地推人员，开始向大型二手车商推荐业务管理系统。相比让小车商简单下载一个App，业务管理系统的使用门槛变得很高。

　　二手车商大多集中在二手车市场经营，很容易找到。大搜车把全国的大车商都扫了一遍，登记造册，逐家拜访。

　　喝酒是打开局面的第一步。

　　“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板，大多是修理厂出身，文化水平不高，但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力，吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带。

　　姚军红是野路子出身（早年在广州白云机场边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户，并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场），但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次，挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人，个子不高，但酒量厉害。他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分，干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。

　　大搜车联合创始人李志远

　　“朋友都不交做什么业务？”李志远深谙这里的江湖规矩，这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限，但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。

　　第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化，把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不是过来就跪下”。

　　拉近了关系，展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值，以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者，给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析。

　　大搜车当时喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率。