瓜子、人人车、优信作为二手车市场声量最大的一批玩家，谈论最多的是去中介化，颠覆传统。大搜车找到了一条与车商和解的路径，它通过SaaS系统声称笼络了百分之八九十的车商，进而将其变为自家的产品渠道。这会是一条壁垒更高的路径吗？

　　文?周路平

　　编辑?刘建强

　　两年前，人们一度以为大搜车倒闭了。

　　姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时，顶着光环创办大搜车，获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后，姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场，他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发，从此极少对外发声。

　　在互联网浪潮到来时，二手车商是受冲击的对象，现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来，这是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后，在全国快速落地。

　　相比优信、瓜子、人人车的高调，在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿美金融资前，大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。

　　这个一度被遗忘的企业重新出现在业界，它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇对创业家&i黑马透露，大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间。

　　“车商的唯一账号”

　　2014年春节前，中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动，过后当地酒店业萧条一片，空置严重。51汽车专门选这里开了一个行业会议，一千多人的会场坐得满满当当，他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。

　　此时的姚军红与他们的身份一样，也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后，在北京世纪金源地下停车场租了2万平米，采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。

　　姚军红在这种行业会议中发现，台上的演讲没有人听，台下乱哄哄一片，都在聊天，交换名片。

　　姚在两天的观察中，总结出三个现象：一是这些车商喜欢开会，目的就一个，交朋友。每个车商都是小库存，而客户的需求却多样化，需要手拉手做生意。

　　二是微信都用得很勤，天天发朋友圈，全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方。

　　三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等，他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。

　　姚军红在密切关注着圈子里发生的一切，他已经遇到困境，大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济，他光开业就花了700万的2万平米大店，坪效还不如夫妻店。

　　“用了一年多的时间，我们感觉这个时机不到，如果硬在线下做迅速复制的话，恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址，北京的情况最终让他们决定不再扩张，盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。

　　参会回来，姚军红在杭州租了两室一厅，重新招了四个人，针对车商的需求研发产品。早期做产品没有先例，只有一个念头，先把人拉进来，他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友，形成一个车商社群，后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。

　　2014年5月6日，姚军红对这个日子记忆深刻，大搜车的车商交易平台“车牛”上线，一个计划做二手车连锁的公司，正式转型给车商做软件服务。

　　三天后，姚军红回到北京门店开动员会，号召大家走出去推广新项目。

　　当时大搜车从北京抽调了50人的地推团队奔赴全国，开疆扩土。他们被分成了十个组，每组负责一个省，一周内把省内的车商扫一遍，三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区，开始人少，三四个省为一片，派团队入驻，开奖，现在每个城市有地推。

　　“渠道是靠信任的，只有互联网的人会认为，渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力，大搜车现在全国有四五百人的地推团队，入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方， “（这样）你就想跟渠道一起干活，你想得天真呐”。

　　之前与消费者直接打交道，现在的地推变成了和二手商接触，而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店，全部靠地推面对面教二手车商下载。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”，每个车商10块钱预算。