根据产业媒体今日网红在去年年底发布的《中国网络主播生态调查报告》显示，直播行业的马太效应极其明显，甚至超出了二八法则的比例：5%的主播收入占到了全平台主播收入的92.8%，流量、资源、财物均向头部靠拢，而月收入在1万元以内的主播占比高达62%，他们构成了金字塔结构中臃肿而庞大的腰部。

　　这些并不占据第一梯队的中小网红，本身也具备着一定程度的转型动力。

　　在「花卷」提供的方案里，她们首先要经过测试——「看看面膜、护肤、彩妆各个品类，你的转化率究竟是怎样分布的」——而测试结果则会反馈到「花卷」的供应链这端，买手机器开动起来，不断的向主播供货，整体库存周转被控制在两个星期左右。

　　韩卉认为，是消费结构的变化，让电商行业的品牌围栏变得不再够用，简单来说，就是「中国低线城市的可支配收入增长」，带来了长尾商品——尤其是个护美妆市场——的突破口。

　　△ 来自Euromontior和AC诺尔森的数据

　　在「花卷」的前面，「小红书」、「拼多多」这类以社群为黏着剂的新型电商产品已经验证了用户愿意为信任买单这条路径，驱动社群前进的——比如为海外商品撰写数千字评测报告的、为建立个人品牌而自行维护微信及微博帐号的——都取决于商业化的能力是否能够实现流量和货币的自然循环。

　　因此，韩卉希望「花卷」能够在一端起到MCN的部分职能，也就是解决大量「腰部」网红提升收入的需求，同时在另一端主做高毛利的渠道品牌商品，切准利润最为丰润的地带，叫停流血竞争的电商套路。

　　「比如花印，它的大部分SKU是供给屈臣氏的，任何一个电商平台，都不可能在这些货源上去和屈臣氏竞争，就是流通货到最后只能打价格战，靠着自残去争取胜利，但是花印它还有一些SKU是不上柜台的，也缺乏标准化的定价体系，那么这一块如果能够打出爆款能力，议价空间就很大。」

　　这似乎是资深电商人的「红海后遗症」，韩卉在乐蜂网时代的老板李静——她在卖掉乐蜂网之后转做投资，也是「花卷」的天使投资人——回忆垂直电商平台亏损竞争的历史时曾说自己长期处于焦头烂额的生活状态，在一次去瑞士旅游散心时就想着「从圣女峰的索道上跳下去」。

　　所以韩卉和她的「花卷」极其重视盈利问题，对她而言，若是只能重走多年以前的老路，意味着根本没有创业的价值。

　　所以「花卷」的选品只有两条硬性要求，一个是毛利要高，一个是频次要高——「还要勉强再加一条的话，就是视频表现力要好」——所以除了个护美妆这个大类之外，还有保健品和酒，它们分别可以占到交易总量的15%和18%，「未来可能还会向旅游这个方向开拓，我们有个主播组了一个女生团，带着粉丝去云南玩，只从消费6000元以上的用户里抽选，结果连续三天都有用户秒单，就是为了冲消费额争取这个名额。」

　　2015年，据麦肯锡的一份报告显示，中国低线城市的网络零售总额首次超过一二线城市，且未曾尝试网购的潜在客户规模仍然相当于一二线城市现有网购用户的总量，「企业需要在新的客户群、新的产品品类、新的销售渠道上做足功课。」

　　外因内势，共同铺就了「花卷」的立锥之地：基于「腰部」网红的内容电商网络、基于渠道品牌的高毛利供应链、基于视频媒体的去中心化购物媒体。

　　在忧心忡忡的社会学家看来，全球化纵使有着诸多好处，但它仍在塑造「标准生活」方面显得令人不安，跨国集团的统一符号被印刷在世界的每个角落，并如流水线般的生产那些高度雷同的商品文化。

　　只是，就像在饥荒之处宣扬糖尿病、高血脂这类富贵病显得有些过分滑稽，对于开放窗口仍未完全打开的中国市场而言，向商品流动提供的管道从来都是被需求给「撑」大的，迄今为止，中国的消费者都在被各种客观因素限制接触新的品牌，他们的选择也只有饥饿的问题，而尚不存在饱和的苦恼。

　　韩卉就坦承的说，「花卷」的生意放在十年前是不可能成立的，因为商场里的专柜数量，就基本决定了一个中国消费者的认知上限，她的信息入口是被约束的，而受益于互联网电商——宽泛意义上的——为了实现差异化而前仆后继的拓宽商品渠道，也就潜移默化的完成了市场的教育。