免费提供 app/服务可能会传递错误的信息。这里指的是，免费可能会与低质量划上等号。对 B2B 行业来说，免费并不是可持续的。获得 B 端用户会很贵，迫使创业公司进行大量融资来支持为一个免费 app 进行的疯狂销售和营销。对此类企业来说，免费增值模式在两种情况下有效：1）目标用户群体足够大； 2）产品价值会越来越高。

　　免费增值模式在有上百万潜在用户的情况下效果最好，因为用户转化率不会很高。最好的做法包括：

避免选择有明显销售成本变量的「免费」商品。选择边际成本几乎为零的基于软件的免费服务更有效。

最好的免费服务有网络效应。

确保你选择的免费商品有配套的可盈利的服务。比如银行向客户提供免费支票，让推销各种贷款变得自然，就是一个很好的例子。

最好的免费增值形式里，用户注册时会自愿披露私人数据，并添加信用卡。

最好的配套产品是用户习惯于付款的服务（说服用户在新事物上花钱可不容易）。

最好的免费服务流失率低，因为用户粘性高。

　　在免费增值的模式里，多少的转化率算是常见的？SaaS 服务商 Totango 的估计是：

　　对一个提供免费试用的 B2B SaaS 公司来说，我估计的大概数字是：3%-5%是平均水平，意味着公司业务运营良好；8%及以上是很高的转化率；低于3%是低于平均水平。

　　没有什么能像免费服务这样为进一步推销打下坚实的基础。毫无疑问，标价为零对人来说是有魔力的。经济学家 Dan Ariely 的研究证明了这一点：

　　在一项研究中，我们给学生们提供了 26 美分的瑞士莲松露巧克力，和 1 美分的好时 Kiss 巧克力，并观察他们的购买行为：40% 的人买了松露巧克力，40% 买了 Kiss。当我们把价格各降 1 美分后，我们观察到，90% 的人选择了免费的 Kiss，即便两种巧克力之间的相对价格不变。我们的结论是，免费确实是一股强大的驱动力。

　　Ariely 总结道：「『免费』就像人的敏感点，极具诱惑力。有时候免费是好事，但有时候也会让我们陷入麻烦。」

　　免费增值方式正在以前所未有的规模席卷全球。这种转变的影响巨大，且尚未明确。

　　由于免费增值，生产者在消费市场免费赠送了多少东西？因为免费的商品没有标价，所以这一数字不易计算。但有一个数据可以从侧面反映这个数量的庞大，那就是应用商店有 98% 的收入来源于广大免费增值应用。像手机游戏和 Craigslist 就包含免费这一元素。

一份德勤的报告总结了对消费市场的研究：

　　密歇根大学的研究人员发现，在回答一系列专业问题时，他们使用互联网查询要比使用图书馆快 15 分钟。谷歌的首席经济学家 Hal Varian 给这些省下的时间加上了货币价值，并预估互联网的搜索功能可以产生每年 650 至 1300 亿美元的消费者剩余。这一研究发现其实很可能大大低估了互联网能省下的时间，因为实验比较的是互联网和大学图书馆，而很少有消费者能接触到这些图书馆。另一种研究方法是预估人们使用互联网的时长。原理是如果我选择花一晚上时间上网，那意味着相比其他活动，我更喜欢上网。使用这一研究方法，MIT 的 Erik Brynjolfsson 和 Joo Hee Oh 统计，美国来自互联网的消费者剩余在 2011 年就高达 5640 亿美元。如果将这一剩余计算在内，美国的 GDP 年增长率会提升 0.4个百分点——相当于趋势增长上升15%。互联网的本质和人类使用互联网的行为使得估算消费者剩余十分困难。像 Twitter、维基百科、猫途鹰等众包网站或亚马逊的评论区统计起来则更具挑战性。要怎样从我们接收到的建议、想法和信息中，评估附加的消费者剩余呢？