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不久之前，雷军在哈佛的一场演讲引起了轩然大波。他当时说： “很多商学院教学生看重毛利率，其实毛利率是条不归路。因为提高毛利率的方法只有两种，要么涨价，要么控制成本导致企业可能偷工减料，这多半是’邪路’。到底如何做真正伟大的公司？要思考如何限制毛利率。” 大家一下就炸了，什么？小米自己卖不出高价，就干脆说别人的高毛利率不伟大？其实，倒不是雷军要恶意抹黑 Apple 等拥有相当高品牌溢价的友商，而是小米最初的策略导致它成为手机“高性价比”的代表，而且再也难以摆脱这个定位。 小米的从 0 到 1 让我们回到小米 1 正式发布的 2011 年 8 月份，凭借在当时的极致配置和相对亲民的价格，小米 1 从一开始就把握住了社会的绝大多数人群，再加上线上营销的玩法，在互联网还不够普及的 2011 年，有太多的学生党和米粉三五成群跑到网吧，只等开抢的那一刻。可以说，用发烧友的定位来迎合他们的自尊心，用低价高配来满足他们的需求，小米在这方面堪称独树一帜。 于是，它只用了 4 年时间，就在手机市场占有率上追平了华为。 <img src="https://pic1.zhimg.com/v2-e516c49b6ab3ffc660ab14b7b2fcbbf4_b.jpg" data-rawwidth="600" data-rawheight="497" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="600" data-original="https://pic1.zhimg.com/v2-e516c49b6ab3ffc660ab14b7b2fcbbf4_r.jpg"> 可是我们不禁会好奇，为什么小米在最开始进入市场的时候要定下这样一个“亲民”的价格，以当时的配置来看，似乎没必要一开始就摆出价格战的姿态？原因在于，作为互联网公司的小米，推出智能手机的目的和传统终端厂商不同，传统厂商要卖货，而它要占据市场、获取客户，最终让客户成为自己的用户。（注：客户指的是给你付费的人，用户指的是使用你服务的人，两者往往并不重合） 我们先来看当时国内的手机市场： <img src="https://pic1.zhimg.com/v2-660521b56f8cdd7c1b07473d5c38d924_b.png" data-rawwidth="1070" data-rawheight="1050" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="1070" data-original="https://pic1.zhimg.com/v2-660521b56f8cdd7c1b07473d5c38d924_r.png">可以发现，2011 年的手机市场主宰者是功能手机，压根就没有智能手机太多的事情，而当时全球第一大手机厂商则是早已淡出我们视野的诺基亚。那时候的中国企业呢，倒也的确看到了市场未来的方向，于是像华为、中兴这些企业，纷纷通过与运营商合作推出定制机的模式占领国内大部分的中低端市场。 就在这个时候，小米杀了出来。不同于其他国内厂商的是，它从创立之初就确立了硬件、软件和服务三项同时推进的策略，在做手机的同时，兼顾发展米聊（当然，现在的国民级应用叫微信）和 MIUI 操作系统，借助智能手机获得用户基础的同时，促进软件和服务的进一步渗透。 也就是说，传统厂商想让大家掏钱卖货，而小米呢，不只是要你的钱，更要你的人（当然，这本身无可厚非，因为在某种程度上，对于互联网企业来说用户的确比客户更重要）。 既然出发点是这样，那么对于当时还是初创公司的小米来说，”低价高配“就是它全部的策略了吗？ 毒品的销售方法论 在讨论小米最初的市场推广策略之前，我们可以先了解另一个看起来毫无关系的产品的冷启动案例。这个案例来自毒品大亨弗兰克·卢卡斯，他从一个小毒品贩子成长为统治纽约毒品市场近十二年的大亨，很大程度上是因为，他建立了一整套毒品销售的方法论。 <img src="https://pic4.zhimg.com/v2-402e3c753cbeeb1eb22dd578097333df_b.jpg" data-rawwidth="300" data-rawheight="168" class="content_image" width="300"> (责任编辑：本港台直播) |