文| 铅笔道 记者 贾民将

　　?导语

　　今日，铅笔道记者获悉，玩具租赁公司乐童网倒闭。

　　“因公司发展遇到困境，我们不得不遗憾地通知大家，乐童网将于2016年12月14日停更。”此条信息发布于乐童网微信公众号，这家成立于2015年2月、试错不到2年的公司，终以无法保证服务质量为由宣布失败。乐童还是没有能够创造奇迹。

　　记者之前也采访过一家玩具租赁公司，此项目曾在北京拥有6家实体店，但也由于内部问题于去年底倒下。

　　但这只是一番景象。国内同行业里，活得有声有色的还有很多玩家。

　　玩具租赁究竟是一门怎样的生意，怎样一个赛道？在共享经济的大潮下，它会不会成为下一个风口？

　　一、以租代买的生意模式

　　这桩生意的由来已有数年。记者之前采访过某项目创始人（以下简称Z），早在2013年就做了实体店。其租赁模式不难理解：从上游购买足够多数量的玩具租赁给客户，以租赁的方式，替代家长以往购买玩具的新模式。

　　市场上稍好一些的玩具需花费500~600元，稍大型玩具至少上千。即便忍痛买来，也面临着短暂的生命期。而选用租赁模式，家长一方面可以减少花费，更省钱；另一方面，家长也会有更多玩具的选择。

　　据中信证券研究部信息，国内玩具市场规模在2015年便达824亿，而随着二胎政策的放开、消费升级的概念兴起，市场还处于增速状态。而就玩具租赁市场来说，起源资本合伙人冉立之（曾投资玩具超人）透露，市场规模约在300亿左右。

　　在具体经营模式上，玩具租赁有数种方式可选择。Z老板告诉铅笔道记者，自己在玩具租赁行业沉浸4年，期间获得一位个人投资者350万天使投资，最终，在业务探索至黎明前倒下。他向记者讲述了自己的反思。

　　二、经营模式的试错代价

　　最初，Z走的为纯线下店模式。他的第一家店成立于2013年，模式简单。前期在北京通州选择好店面，一次性投入十几万（社区店），之后投入一笔资金购买玩具放置店中，店面有120平左右，具备引流、体验，并承担一定仓储等职能。家长可办600多元的季度卡、1800元的年卡（后来调至2800元），家长每年平均换20次，每次可换一大一小2个玩具。

　　Z算了一笔账，一家小店的采购玩具成本占总收入的1/3左右，另外 1/3成为为房租成本、水电、人力等成本，最终净利约为25%。店月销售额为15~20万左右，一年200多万，除去成本，每家店一年能赚几十万。依照此模式，短短3年，Z便在北京开了6家店。

　　但纯线下模式有诸多问题。比如，初期每家店销售业绩不错，但7~8个月后，月销售额就降低至12~15万之间。店面周边5公里的客源，逐渐会被吃透。大部分到商场的，要么已经是会员，要么实在没有意向。

　　即便如此（只满足于几家店门），Z也可以做到小富即安，但Z当时偏不甘心，他想转型线上模式，从网上获得更多的顾客，将小生意做成大生意。

　　撤掉了6家实体店后，Z正式转为了纯线上模式。但试错2年，Z明白了，线上获客看似美好，（获客）成本实则很高，且面临不精准问题，比如店面在中关村，客户却居住在北京通州甚至上海，有需求也难以满足。另外，走线上模式配送成本很高，平均每单配送约为60~70元左右，而之前做实体店，50~60%客户都是到店自取。

　　另外，玩具租赁行业本就体验感很强，为了保持盈利，atv，一张年卡必须达到3000元左右，而走纯线上模式下，顾客很难花费如此大的金额。

　　纯线上模式不通。最终，Z在试错的路上，因资金不足倒在路上。

　　三、唯一可能的出路

　　玩具租赁赛道出路何在？Z谈到，虽然他并没有实践过线上线下的方法，但这可能会是唯一的正路。

　　纯做线上很难解决获客问题，纯线下需要高额成本扩张，且扩张速度慢，而如果扩张快，管理又是一个很大的问题。而如果线下线上结合，线下作为体验店，线上成为店面宣传的一个延展，在北京铺上10几家店就可以（如果是纯线下，在北京可能要铺50家店）。只要在门店10公里半径内，用户就可以接受。而二三线城市5家店，一个城市1~2个脱岗的人就可以管得过来。