目前的社会零售总额里，实体零售还占88%，未来有多少线下门店会借助互联网手段，也就意味着SaaS软件公司的市场有多大。看到这个趋势的不止有赞。

文 | 王1点

　　跟往常一样，有赞CEO白鸦在公开场合滔滔不绝、充满激情。这场叫做“MENLO门罗”的发布会一开头就讲了一个很好的故事——1879年，爱迪生在门罗公园点燃了世界上第一盏有实用价值的电灯，从此千家万户有了“光明”。

　　被放在一起之后，这个故事跟时下的一个高频词汇“赋能”还真是有异曲同工之妙。“赋能”，意义很直白，就是赋予能量，这个词的出现场景大多跟“新零售”有关。为新零售赋能，则是有赞给自己的定位。白鸦还给“新零售”总结了一个定义：新零售=门店+去网上卖货+去网上拉客。“就这么简单，至少未来两年就这些事儿”。

　　前支付宝架构师、深谙电商的白鸦没说的是，有赞自己，随着“卖货”风口的变化，也经历了一个巨大的转型。有赞几年前起步时，或者说白鸦最开始的思路，是服务“社交电商”，或者说主要是服务在微信上开店的商家，当年，它的明星案例是服务“罗辑思维”这样的自媒体。但现在，这家公司谈的都是“新零售”和“服务线下店”。

　　值得注意的是，在所有有赞商家里，到2016年底已经有70%是线下门店了。也就是说，有赞从最开始单纯的电商解决方案，开始将重点倾斜到为线下门店提供线上、线下打通的技术支持和服务。

　　作为一家软件服务提供商，有赞关于“卖货”生意的见解，可能是业内最值得被聆听的公司之一——根据有赞公布的数据，2016年有赞全网交易额突破130亿，这背后是超千万个商家，其中活跃商家周计算数十万。

　　有赞的选择，体现在这次它在春季新品发布会上的几个产品里：有赞零售、有赞美业和有赞餐饮。

　　为什么在众多线下消费业态中选择这几个单独做产品？白鸦说，以上几个领域是有赞线下商家中最集中出现的几类，同时也是在做线上、线下打通时痛点频出的领域。

　　比如零售，很多具备一定规模的零售连锁已经在客户管理、进销存、收银、线上营销等环节使用了信息化管理软件，但一个常见的现象是这些软件之间没有互通。美容美体美发行业，通常是有一定连锁规模了，但是管理比零售业更加混乱，因为所提供产品以服务为主，更加难以标准化，为了维系客户，各门店的促销手段也相应灵活，对于老板来说，如何核对账目挑战很大。而餐饮业目前头疼的则是，通过外卖平台跑量之后，一方面每年要为平台缴纳一笔佣金，一方面客户还是留存在了平台上，很难转化为自己真正的客户。

　　仔细观察这几个领域，还可以发现一个共性，如果把所有线下业态想象成一个金字塔，按照规模或者说管理的进阶程度来划分，它们集中出现在线下业态的“腰部”，即位于大量的夫妻店之上，以及位于品牌影响力较大的大型零售业态之下。

　　这些商家，是有赞的理想客户。“目前中国发出的POS机大概是2400万台，可以简单粗暴地理解，有赞希望服务的就是这些商家。”白鸦说。

　　如何来描述这部分“腰部”商家？安装了POS机意味着已经具备了一定的管理属性，有雇员了，为了提升管理效率也愿意花钱了。而大型的零售商，每年花在信息化系统上的预算达数千万甚至更多，但是目前有赞的基础产品还没办法满足它们的需求，或者没办法完全吃下这部分需求，需要通过定制来实现；另一方面，在零售商的信息化系统江湖里，早就形成了一定格局，作为新角色要插足进入也不是容易的事情。

　　服务“腰部商家”的市场是巨大的。

　　现在的社会零售总额里有12%左右是电商了，电商已经进入了稳定增长期。“那么剩下的88%左右，你觉得未来3-5年有多少会借用互联网手段？我认为这支付方面是60%，在订单和客户管理等方面是一半。这个份额比阿里目前还大。”白鸦说，全球范围内来看，SaaS公司做到最大的也有几百亿美金的市值。

　　在2016年5月有赞开始向新商家收费之后，付费的商家是数万个；按照其中70%是线下门店商家计算，跟2400万潜在付费商家相比，还不到千分之二。

　　“以我们自己团队的力量，能够服务其中5%就算不错了，但是我既然都做了这个事情，不做到20%左右的份额，怎么对得起社会给我的机遇？”白鸦说。