HeyJuice 排毒果蔬汁、原麦山丘面包连锁店、ZeeTea 茶饮，这三次创业，每一次我都是在创造新品类和打造爆款。三个品牌，也刚好是不同阶段：

　　HeyJuice，我是最早的联合创始人，完成了这个品牌从 0 到 1 的阶段，那时候我们的销量每周都要翻 6 倍。

　　原麦山丘面包连锁店，我见证的是一个小众品牌做成一个大众品牌的过程。我加入时，它只有一家百万流水的门店，两年后我离开时，它在北京才 9 家门店，却是近一亿的年流水了。

　　而 ZeeTea 这个才半年多的创业项目，是我对 3000 亿美元的茶饮市场里的新切入点的尝试。这也是我第一次做 CEO，对消费品有了更多战略层面的反思。

　　如何创造新品类？如何打造爆款？以下，就是这三个品牌的养成记。

　　HeyJuice

　　从 0 到 1 打造一个新品牌

　　让一百个人爱上你，好过一万个人觉得你还行。

　　那时候，我在纽约住了一个月，每天就满大街瞎逛。瞎逛多了，就有很多灵感。

　　我发现，纽约每条街道上都至少有一家排毒果蔬汁店，美国已经有 20 多个排毒果蔬汁的品牌。全美国都掀起了喝排毒果蔬汁的热潮。国内也一样，那是 2012 年，微博还很火，潘石屹和他老婆张欣天天在微博上晒长跑、练 plank 、不吃饭天天喝果蔬汁，引起了很多人的讨论和效仿。我忽然意识到，这是一个趋势，所以马上回国，撮合了另两个合伙人一起做了排毒果蔬汁 HeyJuice 。

　　我们只用了不到两个月的时间火速把产品开发完了。我负责的是市场营销，可是在创业的最早期，我没有做任何能被称之为市场营销的事情，我做的所有事情都是一对一的销售。没有召开产品发布会，没有买广告，没有做展位，没有刷榜单，没有去参加任何健康食品行业会议或创投圈交流会，我向身边的所有朋友推荐我们的排毒果蔬汁。大家纷纷觉得这个概念很新鲜，都想尝试，先交了钱。

　　第一批顾客虽然只有十多个人，但他们很快就在朋友圈和微博上晒出我们的产品。三天不吃饭，每天喝 6 瓶果蔬汁，买了的人就忍不住想晒朋友圈。这一批顾客晒了后，他们的朋友们看见，喝了这个果蔬汁套餐就能排毒、变瘦、皮肤变好、精神更好，也纷纷想尝试。这个概念一下子就被引爆了。

　　在创业初期，我学到的最重要的一件事就是，要一个一个地得到第一批种子顾客。让一百个人爱上你，比一万个人觉得你还行，重要得多。

　　当有一百个人疯狂爱你的时候，一个爆品就被打造出来了，所以我们的目标是得到前 100 个真爱顾客。可是如何定义真爱呢？

　　我开始给所有顾客打电话。没有任何调查问卷，我只问一个问题：你有多大可能向你身边的朋友同事推荐我们产品呢？从 0-10 打分，0 分是绝对不推荐，10 分是肯定会推荐。只有打 9 分和 10 分的才是有效推荐，计为真爱一个。8 分及其以下都不作数，只追问，少了的那 1 分 2 分是因为哪不够好？

　　给顾客打电话时，我发现现有顾客的批评其实不是那么重要，因为不管怎么样他们不也还是留下来了么？我们已经满足了他们的痛点，他们的问题是小问题。要听那些喝了一次就再不买我们产品的人、离开我们去买别家果蔬汁的人、和从来都没有买我们产品的人，他们在说什么，那才是真问题。那可能是我们留存率低和新增低的原因。

　　为了得到更多真爱顾客，早期我更多想的是如何调整口味，如何做更漂亮的设计等等。可是，后来我忽然意识到，除了产品以外，我们可以在服务上给顾客更多的爱。任何大公司都是没法对顾客好到有病的。我能一个个给种子顾客打电话，苹果公司怎么可能做到呢？所以大部分顾客也是没有感受过一家公司的爱的，我们只要做得比别家公司好一点点，顾客就会一直记得我们。

　　对顾客好到有病，这就是我们的优势 ——我们的每一个同事都轮天做客服。顾客刚喝一天大姨妈来了不能喝了，我们说下星期重新给你配送完整一套；顾客临时改个配送地址，我们二话不说自己打车送过去；顾客特别不爱 2 号果蔬汁，爱 6 号，想要两个 6 号，我们一边告诉她还是要按菜单来喝，但喜欢就每天多送一瓶 6 号。我们客服的 KPI 不是一天解决多少个顾客打来的电话，而是顾客在挂断电话时有多高兴。

　　那么，如何将一个品牌打造成高端品牌？只要让用它的前 100 个顾客足够高端就可以了。

　　当我意识到排毒果蔬汁这个品类是自带传播属性时，我刻意找了很多 KOL 做我们的种子顾客。网红、模特、小明星、潮人。我们直接和他们发微博私信，把我们的产品送给他们体验。同时我写了一篇喝排毒果蔬汁的体验文，发在我的豆瓣里（那时我是豆瓣红人，关注数是豆瓣前十几的）和我的微信订阅号。