便宜的产品，是市场性的思维。我们最早这么做，想的是让便宜的产品最大限度地获客，然后从里面转化出高消费用户。最多的时候七八千人同时在线，收费很便宜，每个人9.9元，累计有10万付费用户，但转化为高端用户的几乎没有。并且便宜的产品用户很多，消耗我们的人力成本并不比贵的小。那时有五六百员工，但一个月只有十几万的收入，不够支付那些人员的工资。

　　其实我们真正开始做线上产品是在2015年，当时马老师计划开发100个APP,包括口语21天，黄金100句……都是市场型的产品，大家听了这个名字，就想下载，成为获取用户的渠道。

　　我当时在拼命卖贵的考神陪读产品，尽量去cover（覆盖）便宜产品的成本，但是最终没有弄成。买贵的人一开始就会选择贵的，买便宜的人永远都不会买贵的。这就是我们的教训。

　　线上和线下的歧路

　　我和马老师在个人（关系上）没毛病，就是经营理念上会有分歧。我负责教学的产品，他负责市场和营销。我是赚钱型的，做市场的目的为了让更多人知道。这两个是矛盾的。

　　我是一个比较软弱的人，特别不愿意跟别人争，所以我明知道他是错的，我也不愿意跟他争。假如咱俩是对等的敌人，可能我会跟你争。但你如果特别弱的话，我就不能跟你争。他（马骏）在干什么，我都知道。我在干什么，他也都知道。但我们不干涉对方，因为我们不懂对方做的事情。我虽然不看好他做100个APP，但是我不觉得我是权威。而且我也告诉人家了，提了我的意见。

　　但每个人的想法不一样。我对他（马骏）很了解，我们认识13年，他比较敏感。我们原来是新东方的同事，我年龄比他小，级别比他高，所以他有一点敏感。我也很了解，能不伤他的，就不伤他。不然，他会跟你断交，说什么还当不当哥们儿了，投资我拉来的，我怎么不能花了。

　　我觉得公司倒闭了，对我来说不是很重要，我能（因此）“挽救”一个人很重要。如果这个错能让你最后幡然醒悟，我觉得这个就很值得。而且你从此对我还会言听计从。我本来也是一个老师，讲究以理服人，说得对，你就听。你觉得不对，以后你就会明白了。我没有必要用手段来帮助。我觉得我告诉你，就行了。我会跟你说你错了，但是你不听。我只说一遍，不愿意去强求。我没有必要在帮助你的时候，还游说你。

　　其实（这次“破产”危机）有一家公司愿意救我们，但估值比较低，把我们的股份稀释到很小。老投资人不接受了，他说我不要钱了，你现在稀释股份我也得不到钱，我还不够丢脸的，绝对不接受那个方案。新进来的人想变成最大的股东，但投资人有反稀释条款，他有权利拒绝，逼着我们破产。

　　马老师占了公司18％的股份，投资人占了27％，我占了55%。但我也不善于跟他们交流，我就签投资协议的时候跟他们见过一面，所以他们对我意见很大，互相看着对方都挺闹心的。他们觉得我有很多钱，关键时候不来救命。

　　我觉得投资人应该关注我们的教学，而不是关心我们的财务。不应该要求怎么发展，你自己又没有创过业，你不就是拿别人的钱到处去投嘛。投多了，谁不赚钱呀。我对他们没有任何意见，但是人家对我有很深的误会。

　　我也不会再反思这些事了，没有意义，成功不是复盘复出来的。我们总会觉得自己的行为会导致一个结果，其实不是。成功了，什么都是经验。我对这个事情的看法，只要我努力，我不故意就够了。

　　后记

　　从许建军的口述中，我们可以简要整理出小马过河发展的一些关键节点，管窥其失败的原因。

　　2013年，全年实现营收5600万元，税前利润达到3000万，比2012年翻了2倍多。

　　2014年1月，天使投资人曹允东1200万天使投资到账。

　　2014年5月，原老虎基金中国区总裁陈小红A轮投资500万美金。

　　2015年1月，获得小米顺为基金1000万美金B轮。

　　有了资本注入后，小马过河开始快速扩张并转线上产品开发，希望增加用户数量，在百度推广上投入了大量资金，希望规模做起来后，通过导流进而变现。