于是她多管齐下，利用人际、网聘等多种渠道招聘男女管家。郭佩琳介绍，富士康工厂的招聘机构也会推荐不愿意从事流水线工作的男青年。“O2O行业教育了很多小伙子，让他们愿意投身到服务行业”，她笑称，“跟我们‘抢人’的大多是洗车、送外卖等公司”。

　　男管家一开始会不好意思，于是郭佩琳有意识地培养所有管家的职业素养和正向认知。“小马管家的目标消费群体为中产阶级家庭，相对来说素质较高，给予管家认可和尊重，管家们也会对自己的工作感到自豪。”

　　◆ 管家工作照

　　在小马管家员工培训体系中，一节主题为“为客户带来增值服务”的课程，是由郭佩琳主讲的。

　　她每次都以亲身经历举例：刚参加工作的几年，她的状态是单身工作狂，将家务交给一位小时工打理。一天，这位四川大姐对她说：“你加班太多太累，我打扫的时候发现你掉头发严重，给你熬了营养粥。”此后，她当大姐为自己人，放心把钥匙交给了她。

　　郭佩琳告诉员工，简单冰冷的雇佣关系，会在家政人员让用户体会到关怀的一刻打破。逐渐地，管家们开始给用户留纸条，“近几次清洗油烟机时，发现您家油渍厚度都超高了，可能是做菜用油量过大，请您注意健康饮食哦”。

　　颇具戏剧性的是，经纬中国的一名投资人无意间预定了小马管家的服务，看到男管家有章有法、训练有素地做清洁工作，感到非常震惊。随后，投资人找到郭佩琳，2014年10月，公司获得来自经纬中国的天使轮投资。

　　加入补贴混战

　　服务人员数量逐渐扩充，产品也不断优化。除了增加服务品项之外，管家所携带的清洁设备也经历了多次升级。2015年7月，公司完成浙商创投投资、经纬中国跟投的A轮融资。

　　2015年下半年，小马管家在原有的单项服务基础上，推出“轻管家套餐”，包含一定时间内多频次的房间清洁、冰箱整理、床品更换等服务。9月，小马管家拓展到上海，10月进驻杭州。

　　郭佩琳坦言，项目迅速发展中也踩过坑，“前两轮投资基本都用在补贴获取用户上”。

　　指着身后的方向，她回忆，“我们也曾经在望京‘扫码一条街’进行地推”。此外，通过进入社区直接向居民推广也是当时采用的主要方式。而这些地推活动大多伴随着送优惠券、打折等高额补贴进行。

　　补贴活动持续近两年。“当时O2O行业都有急功近利的态势，我们也被烧昏了头脑”，补贴热潮褪去，团队也冷静下来，“家政服务是由人们生活意识变化所带来的刚需，不应该是靠广告急速拉动的”。

　　郭佩琳认为，补贴带来的用户激增，催使服务人员来不及接受培训马上上岗，导致服务质量下降，会预支消费者的信任感。

　　去年5月，小马管家下架了补贴性质的团购产品，6月，所有补贴活动终止，当时平台注册用户为8万左右。年中，预售的优惠券基本消费完毕，服务业务实现了盈亏平衡。

　　去年9月，公司完成了来自考拉基金投资、经纬中国再次跟投的700万元Pre-B轮融资。

　　◆ 小马管家App截图

　　现在，小马管家共有约300名管家，其中男管家占比45%左右，每名管家日均接单量为2~3.5单。公司根据员工完成培训课时、实战表现情况为其评星，考核之后不达标者就会被淘汰。公司抽佣比例根据管家星级不同，从38%到45%不等。郭佩琳介绍，转业军人通常展现出优秀的专业素质，留存率和升值率都比较高。

　　目前平台有超过14万的注册用户，其中约10万为付费用户。据悉，购买过“轻管家”套餐的用户有8200人左右，套餐复购率为84%，复购者每月购买次数为2~12次。

　　本月，小马管家将上线针对两口之家、三口之家的轻管家套餐产品，4月将再上线加针对老年人的介护类产品。“针对孩子做清洗玩具等清洁，针对老人做日式介护和更关心其心理健康的服务。”

　　另外，在扩大规模的过程中，郭佩琳体会到批量培训优质管家是其要解决的供给端问题。她正在寻求与技能培训学校的合作，希望能像蓝翔培养挖掘机人才一样，培养有专业技能的管家，为公司稳定输送人才。

　　目前，小马管家正在开放新一轮融资。