张旭豪：创业，我们一定要看到对方的优点，同时要看到自己的缺点。创业者要不断研究对手好的地方，要研究得非常非常透，能活到现在都是非常优秀的创业者，要抱着学习的心态走下去。

　　▲张旭豪说，不要认为别人是傻子，永远没有傻子

　　张旭豪：我问你一个问题，我们第一次见面时，你觉得我怎么样？

　　张颖：我记忆最深刻的是旭豪跟我说，你从小就帮老爸去讨账。因为你老爸人很好借了很多人钱做事情，弄不回来。我当时觉得这个人挺奇怪的，一上来就说自己很成熟，有丰富的社会经验，还帮老爸讨账，记忆很深刻。因为是个 A 轮项目，最后很快就投了。现在回想起来还是蛮有意思的，讨账很成功吗？

　　张旭豪：讨账有成功，也有失败。

　　张颖：学会了什么。

　　张旭豪：要恩威并重，不能使用暴力。

　　▲张旭豪现场分享自己讨账的经历

　　现场观众提问

　　问：老员工跟不上公司发展速度，你怎么办？

　　张旭豪：我们现在一直保留着“老人院”这样一个机制。今天，我们团队有很多需要运用文化、组织、去处理人的事情，老员工起到的作用越来越大。因为他们对饿了么过去的发展经历和文化非常了解并且在公司德高望重。很多时候新人不容易调动资源，老人容易调动。

　　所以，老员工不是负担，如何用好他要靠你的智慧，这是非常重要的。

　　问：怎么看待打仗，以及怎么打？

　　张旭豪：第一，创业不是为了打仗，创业是为了给用户创造价值，这是最核心的。打仗已经不是最优选择，不提倡大家打仗。

　　第二个，如果打仗怎么办？一定要把对手打死。要么不打，要打就打死，我们整个打仗过程中都是以小搏大。

　　有两次竞争我印象很深刻。一个是大学时，我们几个人只凑了几万块钱要创业。当时上海交大也有一个订餐网，我查了他们工商的资料，显示注册资本 100 万，而且他谈餐厅是开着轿车谈的，但是我们还骑着电动车，同时他也做营销，当时配一个餐送一个荷包蛋、或送一杯可乐，我们当时就几万块，怎么打？

　　我们决定做差异化，找到商户痛点解决它。我们要“守正出奇”，对手在补贴时我们要硬着头皮，这是守正，atv，却不是制胜之道，那么出奇在什么地方？

　　于是我跟各种商户访谈，了解需求，甚至陪商户去洗脚，在聊天中我发现商户的接单是个问题，那时候商户是通过电话和短信形式报给送餐员的，有时会漏单，还很不方便记。于是我把这个切入点做透，研发了Napos系统，迅速地帮助商户组装电脑、接单，让商户自己管理订单。同时定价策略上发生改变，最早是抽 8% 的信息服务费，当时是没有在线支付的，所有交易是线下，每个月要去结账，拿一张报表结账很累。

　　我们跟商户是对立起来的。我们要跟商户在那个时候要一起打竞争对手，要跟他紧密结合起来。于是我提出固定收费，半年收2750元，一年收4820元。就这样，我们花几万块钱把他们打跑了。

　　第二个，有段时间我们只有200个人，覆盖20个城市。当时我最后悔做公关，说出去单位日订单突破10万。那时所有关注O2O领域的公司听到有一个平台能把订单量做这么高，包括美团、淘点点等等很多竞争对手就进来了。

　　在那个时候有件事是最重要的，那就是当你觉得踩油门了以后，千万不能刹车。分析好彼此的优势和劣势以后，迅速弥补这个问题。