编译丨拓扑社 原野

　　本文作者是 Marie Brayer，她是 Serena Capital 风险投资公司的从业人员。她给大家诉说了作为风投来说，极力避免的一些局面，而创始人应该在 A 轮和 B 轮融资的时候做好哪些心理准备，尤其是提醒创始人，别沉浸在公司的高估值中狂喜，接下来的路有可能充满挑战。

　　从融资顾问转型成为职业风投，一年的时间，签了 5 份投资条款书，我现在想说一句话：作为一名风投在谈判桌上出现，没有什么比这种感觉更糟糕的了。

　　别误会，我喜欢谈判。作为一名融资顾问，如果是为了我的创始人，针对投资条款书上的每一句话进行你来我往的争夺，这种感觉非常棒，因为我说的每一句话都是为他们争取到更好的条件，有些时候甚至因为某些优势，让本轮融资额翻倍。

　　但是从另外一方面来看，如果是作为风投出现在谈判桌上，其美好的感觉急转直下，其原因是纠结在公司估值上面。现在有这么一批可爱的创业者，兢兢业业，不眠不休地追求某项伟大的事业，而我现在却要在这项事业上面挂一个价签，而且尽可能让这个价签上的数字越小越好，而且还不能让谈判桌对面的人感到反感，因为毕竟我们在接下来五年甚至十年的时间里还要共事……

　　所有这一切内容的出发点，在我看来，只是为了能够争取到更高的利润。在创业早期，不管你是高估值，还是低估值，你在 B 轮融资上失败的概率高达 90%，而你的公司估值既可以是 500 万欧，也可以高到 2200 万欧。这是为什么呢？让我们举个例子吧！

　　现在，让我们假设有一家公司 SaaSSy，这当然是一家 SaaS 公司咯。它去年的收入达到了 100 万欧，月经常性收入最高的时候超过了 15 万欧，并且在过去的一年里，月复增长率稳定在 10%。在欧洲的 SaaS 初创公司当中，SaaSSy 这家公司能够做到这样的成绩，已经可谓是凤毛麟角。当然，创始人们非常骄傲于自己所做出来的成绩，在 300 万 A 轮融资的时候，他们吸引来不少风投公司的目光。

　　现在，摆在他们面前的是三张不同的投资条款书：

第一家风投公司 Oldschool 给出来了价值 500 万欧的估值。理由：SaaS 公司往往会以 5 倍收入的价格退出，所以根据你目前市场上的营收状况，100 万欧乘以 5，那么就是 500 万欧。

第二家风投公司 Powerlaw 给出来了 2200 万欧的估值。理由：「我认为这家公司在 2020 年会以超过 1 亿欧的价格被收购，所以我愿意在 500 万欧的基础上，选择至少 4 倍的系数来计算估值。因为考虑到存在一定的时间间隔，具有通胀预期，那么就再加上 200 万欧，所以是 2200 万欧。

第三家风投公司 downtoearch 给出来了一个介于 800 万到 1200 万欧的估值（在 ARR 的基础上选择 5 倍到 7 倍的系数）。他们的理由是：「既然月经常收入是 15 万欧，那么一年下来的年经常性收入是 180 万欧。所以有理由相信你很快能够在年经常收入上摸到 200 万欧。既然前面的人说，市场给予这家公司的估值是将收入乘以五倍，那么我就在年经常性收入上乘以五倍，当然也考虑上通胀预期。

　　正如你所见，所有的推理都站得住脚，都是基于事实，客观评判的，之所以会有三种不同的估值方法，也许你会简单的归结为：「不就是风险厌恶程度不同而已嘛。」但是，如果我告诉你，现在一些顶级的风投公司，其实会同时采取两种不同的估值方式，比如 Powerlaw 和 Downtohearth，你会不会有一些惊讶呢？

　　在 SaSSy 的这个例子上，VC Oldschool 是采取最为保守的估值方式，它就按照现在公司目前的收入做估值基础，确定了一个收购价，甚至还愿意比这个价格更低一些。VC Powerless 公司的看法是：以公司两年之后的状态作为估值基础，当然是商业计划书上的一切都严丝合缝的执行下来。第三家风投公司愿意以公司半年到一年之后的营收状况作为估值基础。

　　那么对于 SaSSy 公司来说，这三种路径都分别意味着什么呢？在交割之后，SaSSy 的创始人会看到自己的银行账户上多了一大笔钱。那么接下来会发生什么呢？

　　通常来说，会发生下面的三种情况：

SaSSy 公司的商业计划执行的非常不错，几乎不存在什么没有考虑到的变数。这个概率是 10%。