编译丨拓扑社 原野

　　作者 Alex Rosen，IDG Ventures 的执行董事。在一次 SaaStr 的采访当中，atv直播，他给我们分享了这个观点。

　　几个星期前，Harry Stebbings 通过他的 SaaStr Podcast 频道采访了我，这是一次非常令人享受的经历。在这场访谈中，他问我这样一个问题：「你作为投资人，通过哪些指标来评估 SaaS 早期阶段的发展状况？」

　　关于这个问题，我给出了一个很直接了当的回复：「早期？早期你为什么还要问我看什么指标？」

　　这个问题同时也让我想起来了最近我读过一篇博文，里面列举了 SaaS 初创公司早期创始人应该关注的若干个 KPI。于是我意识到这也许是很多创业者都非常关心的一个问题。我的看法是：执着于跟踪什么指标完全是误入歧途，这是一个天大的误区。

　　鉴于这个话题引起了网上很多人的关注，我想我应该把对指标的不屑表达的更加彻底一些，于是我说了几个有关我自己亲身经历的投资创业故事：

　　曾经，我非常幸运地参与到联合领投 Krux 公司的进程当中，帮助他们开发一款智能化的营销平台。这家 SaaS 公司之后以 8 亿美金的价格被 Salesforce.com 收购。当我作为投资方初次跟 Kurx 创业团队接触的时候，Krux 的联合创始人 Tom Chavez 和 Vivek Vaidya 还只有为数不多的几个客户，并且还在琢磨着如何让第一批客户在每个月花出去 1 万 2 千 5 百美金。

　　所以，这个时候我们该看什么指标呢？CAC（用户获取成本）？好吧，事实上，整个管理团队是花了一年左右的时间才拿到第一个客户的，所以用户获取成本可以算成 100 万；流失率？是的，没有一个客户流失，那么流失率是 0；客户终身价值？无限，因为没有人流失；销售周期？一年时间，噢，太糟糕了。

　　那么关于毛利润呢？因为那是 AWS 的早期，Krux 在高峰时期需要让很多服务器一同承担很大的压力。第一个月的毛利润率竟然是 -266%！

　　其实，Krux 这家公司具有代表性。在创业初期，我所支持过的很多公司都属于同样的情况：Vidible（视频平台）只有 4 个客户，但是被 ALOL 所收购；Appboy（移动端 CRM 应用）只有一个客户，Smartling（翻译管理软件）只有 12 个客户，而 Fastly（CDN）只有一个大客户。

　　就在几天前我还遇见了一个创始人，他于去年的时候创办了一家公司，在上个季度获取到了 5 名客户，上述所有的情形也完全符合他目前的现状：从技术上来说他的 CAC 实在太高了，几乎不存在什么流失率，销售周期拉的很长，毛利润率很低。

　　所以，我要给那些目前正在寻求融资的早期创业者说：别再把目光锁定在初创公司营运时所出现的那一堆数据上面了。如果你面前的投资人还问这些问题，事实上他们就不是专业的早期风险投资人。

　　数据的重要性必须经过时间的沉淀后才能逐步体现出来

　　毫无疑问，数据指标这些东西都是非常重要的，尤其在它们引导公司走在正确道路上，你会知道目前公司发展的如何，接下来融资的具体战略如何。如果你现在是从 A 轮融资走向 B 轮融资，那么这些指标就更重要了，因为在某些时点上，它们是评估你公司健康程度的重要凭证。但是，如果是早期的融资，它们都无关紧要。甚至如果你多看上它们一眼，你就有可能被它们带入深渊。

　　如果我现在想通过数据来印证自己的市场产品契合点，那么这个数据必须经过时间的推移而获得堆叠，这样的数据才有价值。我这里说的可不是什么所谓的「大数据」，我只是说一年，或者两年时间所产生的数据，已经出现了几十个客户。也只有在这个时候，数据才能让你获得洞见，对公司的健康状况一手掌握。

　　但是现在有多少创业初期的初创公司手里面有客户呢？寥寥无几，所以，指标无从谈起。

　　我还同时注意到：在企业级 SaaS 和交易型/SME（中小型企业）SaaS 公司之间存在着巨大的区别。如果你是开发 SaaS 产品将它们卖给中小型企业，也许这些指标的重要性会更早地体现出来。因为往往这种类型的产品都是比较轻量级的，开发起来速度很快，销售周期也比较短，所以一家初创公司能够在很短的时间内，积累起来关键客户，而且往往是在获取到了可观的种子期融资后，这种效果就体现出来了。