“这就好比是过去用户想在墙上打一个孔，需要的是一把电钻，但是现在上门服务就能解决这个问题，用户就不再需要为工具付费了。”薛淡说，如果把这个比喻放在背单词上，会发现背单词特别像墙上的孔，但孔并不是他们的最终需求，他们的最终需求其实是在墙上挂一幅画。

拓词创始人薛淡

在过去几年的运营中，不断有用户向拓词提出了开课的需求，但是薛淡却认为，教育流量本身是个伪命题，用户和产品之间建立的信任和线下导流并没有直接关系，教育流量只是起到了“连接”作用，本质和百度、Google 的流量没有任何区别。而教育培训本身是一个口碑生意，如果无法沉淀用户，就会变成一桩“流量生意”，意味你在和别人“同质化竞争”。

薛淡说开玩笑说，如果把整个教育培训比作一所学校，自己以前做拓词顶多像是“在学校门口买水的”，所以这一次拓词不再是一个独立的产品，而是被装在整个顶上新托福的体系内运行，目前已经获得创新工场的天使轮融资。

四

“从市场来看，留学英语是相对高端的教育模式，对质量的要求也最高。”薛淡说。在原新东方托福名师孙健加入团队后，去年 1 月起，顶上教育开始小范围测试线上托福小班课。之所以选择班课而不是一对一教学，薛淡表示，事实上，对普通家庭来说，一对一的性价比并非最高的，而且好老师数量有限，一对一不符合经济规律；其次，小班课陪伴式的环境和良性互动更符合心理认知规律，比一对一更具优势。

而传统托福培训存在的问题，是课后的自习、练习“缺位”，对一些自驱力较差的学生，机构和家长都很难形成有效监督，所以顶上新托福提供 48 小时课程+48 小时课后作业督导的服务，在上课前，会通过机器+人工测试的方式为学生分级，全程采用线上一对六的教学模式，课时费为 11800 元。

薛淡认为，能力英语和少儿英语的最大区别，在于后者更偏重体验、难度更高，而留学英语属于能力考试，但是市场上大多数机构缺乏统一教研，老师的教案在不同机构之间流传，内容变化不大。顶上新托福的做法，是结合线上教学的特点，在孙健的带领下重新设计出了一套包括词汇、语法、阅读、写作、测试等 10 项内容的学习体系，目前已经进行了 4 版更新。

在学习过程中，班主任会全程陪伴并监督学生的作业情况，所以学生的作业完成情况比线下好很多，更重要的是，顶上新托福采用固定课时的模式，不接受调课和约课，因此能够保证确认收入。“托福培训一个系统性壁垒，”薛淡说，“因此不能靠单点突破，需要完整的学习体系。”

顶上新托福的课程分级

托福考培虽然是一个垂直市场，但是从美国教育考试服务中心（ETS）发布的数据来看，中国的考试人数每年平均增加 20%，而且这类考试的参培率较高，因此仅培训的年产值在 20 亿元以上，这个领域 36 氪还介绍过做托福自适应学习系统的朗播网、获得 B 轮融资且刚刚发布 3.0 版产品的智课网，还有机器学习产品爱天口语。薛淡同时表示，顶上新托福未来还将拓展其它领域的业务线。

截至目前，顶上新托福已经有付费用户 100 多人，营收超过 100 万，“招生非常依赖教学质量和口碑。”薛淡说，他同时透露，公司的下一轮融资也将在近期公布。