编译丨拓扑社 原野

　　背景介绍：

　　本文作者来自 SaaS 产品 Front 的创业团队。在本文中，他结合团队自身在产品定价上的经验，摸索出来了一条行之有效的，不断获得持续提升的产品定价之路。

　　如果要问一家 B2B 公司创始人，在创业过程中最让他头疼的问题是什么？十有八九这个问题会落在“产品定价”上。

　　在互联网上，开奖，数以海量计的文章都在介绍产品定价的技巧方式。而在科技圈内，关于定价的产品和服务数量超过了 500 个。这些现象其实都指向了一个事实：其实说到定价，绝大多数的人都不知道他们该如何是好。

　　其实在很长的一段时间里，我们也不知道该怎么办。

　　定价，它本身就带有一定的风险性。因为你的收入就维系于此。而目前，并没有什么放之四海而皆准的真理供你参考。就比如说，Mailchimp 这款产品就可以通过他们的免费定价方案，成功的吸引到客户，而相对应的，功能与之非常相似的产品 CampaignMonitor，没有任何免费定价方案，根据功能和发送邮件数量的不同，设置了价格不等的产品，同样也获得了成功。

　　作为 Front 的创业团队，我们深知定价不可能参考别人的做法，更重要的是，我们必须依靠自己，持续不断地来提升自己的定价技巧和方式，换句话说，也就是要在实践中，不断降低定价上所隐含的风险。

　　第一次定价

　　当我们真的开始着手考虑产品定价方案的时候，我们非常想要一次就把它做好。我们不想扔出一个高高在上的价格，立刻被激烈的竞争给挤出市场，但同样我们也不想把自己的工具定价过低，事实上这可是我们引以为傲的产品啊。

　　在经过反复权衡和考虑之后，我们最终决定先用免费方案，希望通过这样的方式，建立起我们的品牌传播影响力，并且能够听到市场对于这款产品的反馈。

　　Front 产品第一次的定价页面

　　在看到了一些用户增长之后，我们决定效仿采用免费方案的 SaaS 公司后续的一般性做法，我们将市场重心上移，挪掉了免费方案，增加了“量体裁衣”版的企业方案，希望这样做能够“钓到几条大鱼”。

Front 的第二版定价方案

　　在两年的时间内，我们只对价格变动了三次。每一次，我们都将下面这些要素考虑进去，这些要素在我们眼里都是非常重要的。

LTV/CAC：这一点尤其重要，我们一直以来都保持在 3：1 这个黄金比例上，但是当我们的业务不断增长，我们对未来的期望也在一天天变大。

市场定位：我们知道在市场上有很多面向客户的解决方案，但我们每次推出定价的时候，要确保比其他的方案更具竞争性。

买家的特点：我们必须确保我们所列出的每一个销售方案，每一个定价，都精准的对应某一个群体的需求。而且渐次向上抬升的价格，也很好的体现出来服务内容的增值。

　　定价专家竟然会提到这样一个观点：你的定价应该具有一定的弹性，也就是说，这个价格并不与开发成本挂钩，而更重要的是与用户得到的价值挂钩。由此，我们不断地在问自己这样一些问题：我们是寻求低价迎合大众？还是高价迎合少数人的需求？我们的产品服务体现的价值是不是超过了产品价格？我们客户中百分之二十，贡献了我们收入中的百分之八十，我们是否应该把更多的注意力投放在这些人的身上？

　　我们围绕着上述的问题进行思考并没有错，但是每一次调价我们都心惊胆战，因为我们是隔很长时间才调整一次价格，这个期间市场究竟发生了多少的变数，有哪些因素是我们考虑不到的，客户面对新的价格会有什么反应，这些都是让我们着实揪心的原因。有那么一两次，我们在价格上做了一些大的调整，但是一些关键性的数据出现了明显的下滑，我们立刻把新的定价方案撤销，回归到了过去的方案上。我们当时需要找到一种方式，能够快速地提升定价方案质量，降低相对应的风险。

　　我们的秘密武器