大部分的互联网金融公司最为纠结的一点是，流量这么大、获客成本这么高，为什么最后的的转化率和成单量却这么低？

　　怎样才能提高用户运营效率？怎样把处在不同购买决策阶段的用户挑选出来，帮助互联网金融公司做到精益化运营？

　　一 、互联网金融用户四大行为特征

　　互联网金融平台用户有四大行为特征：

　　第一，流量转化率低。

　　下图是某互联网金融公司网站上，新客户过去 30 天整体购买转化漏斗，其转化率只有 0.38%：

　　而这并非个例，实际上，绝大多数互联网金融公司，在 web 端购买的转化率基本都在 1% 以下，APP购买率在 5% 左右，远远低于电商或者其他在线交易的购买率。

　　第二，虽然转化率低，但是客单价却很高。

　　一般来说，电商行业客单价在几十到几百，而互联网金融客户，客单价从几千到几万，某些特殊领域甚至高达几十万。而客单价高，就意味着用户购买决策会更复杂，购买周期也会更长。

　　第三，用户购买行为有很强周期性。

　　电商的客户下次购买时间是不确定的，但是互联网金融平台上，真正购买的用户，是有理财需求的用户，在资金到期赎回产品后，一定还会进行下一次购买，只不过未必发生在你的平台上。

　　下图是一个典型互联网金融用户的交互趋势图：

　　可以看到，每隔一段时间，这个用户就会有一段集中的、大量的交互行为。当用户购买完成后，用户的交互行为又变得很少，可能偶尔来看看产品的收益率，但整体的交互指标不会太高，直到他下一次购买。这个用户理财需求的周期是一个月左右。

　　第四，购买行为具有强特征性。

　　这主要包括两个特征：

　　A：用户的购买偏好比较容易识别，理财产品数量和品类都很少，所以用户购买的需求或者偏好，很容易从其行为数据上识别出来；

　　B：用户购买过程中的三个阶段特别容易识别。

　　1.用户在购买决策阶段，有大量的交互事件产生，atv，他会看产品，比对不同产品的收益率和风险，比对不同产品的投资期限等等；

　　2.但是一旦他完成了产品的购买，就不会有大量的交互行为产生，他可能仅是回来看一看产品的收益率。

　　3.当用户的产品资金赎回之后，又有大量的交互事件产生，实际上他处在下一款产品购买的决策期。

　　二、互联网金融用户运营的三大步骤

　　针对互联网金融用户行为的四个特征，在用户运营上有三个比较重要的阶段性工作：

　　1.首先获取可能购买的目标用户，合理配置在渠道上的投放预算，以提高高质量用户获取的比例；

　　2.接下来就要把高价值的用户——真正有购买需求，愿意付费、购买的用户找出来；

　　3.采取针对性的运营策略，提高高价值用户的转化率。

　　三、获取目标用户

　　渠道工作的核心，主要是做好两方面的工作：宏观层面，优化整个渠道的配置；微观层面，单一渠道角度来说，根据渠道配置的策略，有针对性地实施和调整。

　　（一）优化渠道配置

　　具体渠道的实施，大家都比较熟悉，但是对于整个渠道组合配置的优化，很多人接触的其实并不多。

　　这张图是整体转化漏斗，从不同维度可以做对比，比如我们先选出流量前 10 的渠道：

　　以渠道一为例，总体的转化率是 0.02%；在过去 30 天站内总体的流量是 18.9K，漏斗第一级到第二级的转化率是 3.36%，这样一共是五级，我们看到最终渠道一带来总体的成交用户一共是 4 人。

　　类似的，前 10 的渠道数据都很清晰。不同渠道带来的流量，不同渠道总体的转化率，以及不同渠道在整个转化路径上每步的转化率都可以看到。

　　（二）针对性运营渠道

　　这里面有几个渠道很有特点：

　　1.渠道一的特点，渠道一带来的流量是所有 10 个渠道里最大的，但是它的总体转化率却是低的；

　　2.渠道二和渠道七，渠道二的量很大，但是转化率是零。渠道七量比较一般，转化率也是零；

　　3.渠道九和渠道十，这两个渠道是所有渠道里转化率最高的。但是这两个渠道特点，是带来流量不是特别大……

　　结合典型渠道特点，可以做一个象限图：

　　第一象限（右上角）渠道质量又高，带来流量又大的，这里面渠道三四五是符合这个特征的，渠道策略应该是继续保持和提高渠道的投入。