但是在其他电商平台,别说 79,你把进货价标到 89 都可以。因为它们不在乎商品价格,它们在乎的是产品本身对整个品类的丰富度能带来多大贡献,以吸引消费者购买。只要你的产品有差异性,哪怕只有一个卖点,它都会让你上平台。至于能不能卖出去,它们并不在意。因此,创业者可以用独家卖点和这些平台谈资源。 我还见过另一种商家。他的业绩普通,一个月三四十万销售额,但只要是来北京出差,顺道都会来京东拜访一下采销人员。他不给你拿什么礼物,就是来聊聊,话题围绕这个行业将来怎么走,而不是急着推自己的产品。熟悉起来之后,这位老板上新品、运营就会比较顺畅。 当然,京东对于产品质量有非常严格的把控。但我想强调的是:人做在前面,产品在后面。 进驻京东并不困难,千万不要过度形容你的产品怎么样,你的模式如何颠覆。采销的考核点主要围绕 GMV 和毛利,这两个指标看重的是全品类的表现。因此,强调单个产品,不如强调你这个人与背后的一系列产品。 ▲ 京东仓库内景。 最后,我想在新品选择上给大家一些建议。对于想要入驻京东的卖家,必须要做的事情叫选、测、定款。在这个过程中,卖家一定要去尝试多品种。 京东的流量入口与其他电商平台不一样。比如,天猫强在品牌运营,而京东强在爆品和品类运营,因此更看重产品对一个品类的贡献。 怎么来理解这个差异点?天猫的所有活动,最终会落地到商家的旗舰店。但京东不是。京东属于填坑式的运营。京东会做活动的落地,但最终成交的地方是那个单品的页面,而不是你的官方旗舰店。 这是由于京东走的是从采销到平台的路线,流量是碎片化的。第一部分是京腾计划(包括 “精准画像”、“多维场景”、“品质体验” 等在内的营销解决方案),包括微信京东购物入口、公众号、腾讯广告。第二部分是众筹,适用于新品测试,尤其是智能硬件。第三部分是闪购,当然这需要你有一些库存或者爆品。 因此在选、测、定款的时候,天猫的卖家需要让商品的流量尽可能集中,因为它要做流量变现。但京东不是这样。京东是零售型打法。一个城市线上的沃尔玛加上全球的亚马逊,这就是京东的模式。 另外一个关于京东采销人员的细节是,这个群体主要是 85、90 一代的人,有很多新奇特的玩法。 举个例子:我们的三免一(三件免一件)活动、跨店铺满减活动。京东曾经只花了三个月的时间就做到了 700 万个 SKU 三免一,在促销价格的基础上做了一个七五折。 这相当于在做跨店铺领域做了一次颠覆,养成用户习惯。比如说买奢侈品,可能消费者就会考虑买三件,给老婆、孩子都买一件,结果是客单价明显往上拉,不同的需求在同一时间可以被引爆。这样在关联营销上面就解决了很多转化的问题,而且流量的客单提升非常明显。 当然,京东也欢迎大家成为京东自有品牌的供应者。我们正在选一些国际大牌的 OEM (俗称 “代工”),打京东的品牌 logo。 Q:我们是做动漫周边衍生品的。除了做产品,现在的垂直电商是否需要主动为用户搭建产品的消费场景?如果我去做这个服务,怎样能够提高公司的收益?
▲ 二次元电商 Yuki。 A:可以,你把产品加服务弄到一起。现在不少电商平台都在做内容,做动漫、二次元这个方向,同时又做 IP 的动漫化,包括把 IP 变成超级 IP。 我个人觉得可以逆向来做,而不是正向来做。正向即一步一步孵化 IP,然后思考整合什么样的产品,找供应,最后卖衍生品。倒推回来,只要我有一个有优势的供应链,而且可以和这个 IP 发生关系,我就可以跨界去做些尝试。 前些天我在杭州参加一场活动。王尼玛背后的推手张帅当时就专门做供应链与 IP 整合的事情。他推了一个王尼玛的薯片,99 块钱三筒,atv,外包装直接做定制。这个衍生品很容易贴合用户:当我看王尼玛相关的视频,有一个观看的场景需要消费零食,这款薯片就很应景。口感怎么样无所谓,因为粉丝的购买行为有时候真的是非理性的,他甚至会花 100 到 200 块钱去买一个王尼玛周边手链。 (责任编辑:本港台直播) |