对京东而言，自营和平台这两种模式给京东的利润贡献是可以划等号的。自营采购的正常账期大概是 45 天到 39 天。POP 模式下基本可以做到 T+1，即当天的订单，第二天可以结算。

第二个节点是品牌。我们会做品牌的矩阵。比如说宝洁，把旗下所有快消品的品牌都聚拢在那儿，对不同类型的消费群体拥有很强的覆盖率。当形成一定的品牌矩阵之后，这个品牌的声量、影响力就会在消费者那端留下很深的印象。

也可以拿京东举例：京东有一系列相关的产品，京东金融、京东云、京东商城，将来还会有京东到家，它就在做一个矩阵。这个矩阵让消费者不只是买东西来京东，投资理财也要来京东，乃至企业大数据方面的服务，也可以来京东。

京东有两到三万人采销体系、营销体系的人员，还有从事金融、大数据的人士。各种类型的人在京东体系里活下来，就是因为京东做了品牌矩阵。而为了做这些品牌矩阵的布局或战略，我们一直在搭建团队的成长体系，我们叫京东大学。

　　▲ 京东在纳斯达克上市。

最后一个是品商，更强调全球视野、全球思维、全球资源。

为什么说第一层叫全球视野？现在很多中国企业站在中国的视野去做中国的生意，把产品卖给中国人。其实站在全球的角度去做中国的生意，可以做得更好，也能推动自己在行业里的地位。

再往上一个层面，叫全球思维。相较于全球视野，我不仅看到了自己和世界的差距，还要去拉近我们之间的差距。尤其是针对消费者的洞察，一定要多学习交流。

最简单的办法就是每年去一个国家，当你身临其境去体验那个国家的时候，你可能会发现自己的产品很初级，自己提供的服务很散，还没有完全把消费工厂这一点做到极致。这就是全球思维带来的一个改变。

再往上一层叫全球资源。即依托全球很好的供应链资源，把全球很好的产品卖到全球去。

最典型的就是温商。他们在国外开的餐馆，毛利是在开在中国的餐馆的很多倍。比如，中国人可能不理解，为什么在哈佛大学门前卖包子的，生意那么火，门前老是排长队。但这就是一个调动全球资源的典范，它其实在弘扬中华文化。再比如外国人在外国教中国孩子英语，25 分钟 160 块钱，这也是用全球资源在做全球的生意。

品商一定是站在全球资源的角度先去做中国的产品，等中国的品牌做出来之后再慢慢向全球延展。

Q：对即将或刚进驻京东平台的创业者而言，如何吸引用户、起量是大家比较关心的话题。想请您分享一下进驻过程中有什么需要注意的。

A：不同企业进驻京东平台的方式是有差异的。首先，企业需要确定自己做还是外包团队做。想清楚这件事，可以缩短你的成长周期。其次，讲清楚企业产品背后的情怀故事、企业对消费者的理解、对整个品类的理解。产品只是一种呈现的形式，目的是传播背后的价值观，体现企业存在的价值。

说件我印象很深的事。有个卖家找到我们，希望卖一款检测身体数据的智能拖鞋。我们鞋帽品类的采销问他，“39 块钱包邮能做吗？” 他说给京东的供货价是 79 块钱。我们的采销又问，按照 79 块钱卖，姑且先不说京东平台能不能挣钱，这么贵的拖鞋你会买吗？

这个商家对产品、消费者的理解还停留在 “有什么卖什么” 的阶段。

如果我是这个商家，我会先给京东平台提供一个被广泛接受的产品，比如 19 块 9 包邮的妥协，而且很有品质，用来打通企业和平台的关系。等关系确立了，我再做升级，拿出一个更高级的产品线和京东的采销谈。如果企业可以体现出对品类、消费者有比较深刻的理解，成为京东自营也是有可能的。在京东，我们看重产品背后的人和价值观。