二手车电商平台相当于垂直的天猫，车商玩的不是“一锤子买卖”而是“重复博弈”。在模式②中褐色的B是在线下处于无序状态的车商，市场的管理者连有多车商都说不清。因为在许多情况下，车贩子根本不进汽车市场的大门（ 去北京花乡二手车市场大门外看看就知道了）。

　　模式④中蓝色的车商是被互联网技术服务并管理、制约着的群体。卖家的成交纪录、信用等级、用户点评都一目了然，差评多了会被降级直至逐出平台。

　　打着“去中介”的旗号去抢车商饭碗其实有几分幼稚。与车商合作，互联网平台的任务从“寻找车源”变成“整合车商”、“管理车商”，可以扬长避短。在这方面，为车商服务起家的易车网经验最为丰富（ 易车起家的业务是为车商提供管理软件及线上推广）。

　　得车源者得天下

　　中国二手车交易量增长确定无疑，1000万辆、2000万辆、3000万辆大关将在5年内依次跨过。但这不意味着缺乏行业经验的互联网公司砸钱就可以吃到蛋糕。

　　得源车源者得天下，而车源又是高度碎片化的。互联网公司擅长聚拢碎片化的注意力，到了线下连收集空啤酒瓶都没有优势可言，更何况需要专业知识的二手汽车。

　　目前来看，高效、可靠的车源有两个：

　　第一，C2B竞拍平台已经成为线上/线下车商获取车源的重要途径， 如开新、车置宝、车易拍等等。

　　第二，以4S店为代表的汽车经销商。 经销商是汽车电商怎么也绕不过去的存在，新车不能，二手车也不能。多数卖家都有买新车的需求，看新车时自然会寻问置换事项。多数经销商已经与C2B竞拍平台建立了合作关系。车辆检测在门店完成，车主甚至可以在店内实时观看竞拍进程。

　　除了以上两个渠道，与整车厂商合作不仅可尽享4S店资源，还能“傍大牌”。比如2016年“双十二”，易车二手车联手奥迪、奔驰、大众、路虎等推出“品牌认证车”，由生产厂家负责本品牌二手车的检测。

　　2B的汽车电商必须有全方位的实力才能与车源渠道保持友好合作，如线上获客能力、金融服务能力等等，否则人家凭什么把车源给你？

　　从可靠渠道获得保质、保量的车源，二手车由“非标”变为“有标”，互联网公司“用武之地”大增，主要方向有两个：

　　1）B2B

　　中国地域辽阔，经济发展水平及环保排放标准不统一，二手车跨地区交易占相当大的份额。一线城市、广东等沿海省份为主要的二手车流出地。2016年初，国务院为促进二手车交易提出“国八条”，要求解除二手车的迁徙限制。

　　单一车商不见得同时拥有在广东收车、在吉林卖车的能力，B1（ 收购商）与B2（ 销售商）之间就有了交易需求。

　　二手车电商平台可以为B2B交易提供便利及相关服务（ 特别是信贷、融资），虽然费率低，但成交量大、风险低。

　　以交易规模而论 ，B2B是当前二手电商的主流。其中，车易拍、优信拍的份额合计超过整个二手车电商的六成。

　　但在B2B模式下，互联网公司很容易沦为“管道”，atv，无法发挥获客、引流方面的优势，也分不到多少“汤”喝，所获佣金甚至不能覆盖成本。

　　今年6月车易拍宣布裁员。创始人杨雪剑坦言，去年盲目扩张投入过大，只好选择关闭部分分店。

　　2）B2C

　　至此，二手车交易到了链条的末端，但仍然有许多“门道”，互联网公司最有机会争一杯羹。易车二手车的业务重点主要分布在这个阶段。

　　首先是“增信”，免除消费者后顾之忧。如承诺所售二手车“非事故”、“非涉水”、“非问题车”并提供延保等保障措施。易车二手车联合300家经销商推出的“保障车”就属于增信措施。

　　其次是确定合理的价格。消费者对车的质量放心后就要关心价格了，汽车电商最好采取与“独立第三方”合作方式来确定价格，原因有二：

　　第一，估值有很强的专业性和地方性，广州的估值专家到哈尔滨恐怕难以让人信服，而互联网公司无力在全国自建有数百家“分号”的估值系统;

　　第二，由第三方机构估值显得专业、公正，更容易取信于买家。

　　目前比较知名的二手车估值机构有精真估、公平价、车300等。

　　除了估值，还有信贷、保险、送车、售后……互联网公司获得利润的机会就在这里了。

　　不要想速成，不能吃独食

　　基于近一年中外二手车电商的探索，可以初步得到三点结论：