这个怎么去支持运营决策呢？比方说上一周做得不好，我下一周再去调整，再看下周的表现结果，它每一行代表了在这一期的客户在后续的每一周的留存的表现情况，而纵向的每一列，比方说第一周、第二周、第三周、第四周，代表着在同一周不同时期它的表现情况，一个同比一个环比。

　　这张图我认为所有的 SaaS 公司都应该去看，它很强的代表了 SaaS 这个领域里面它动态运营调整的重要性，而不是一个静态值。重要的不是说你现在有一千万或者一百万的客户，你每天都在说一百万客户，重要的是你这个月一百万，你下个月是不是 110 万，再下个月是不是 120 万，你这个增幅，德尔塔这个值才是重要的。

　　MindStore：成长是一个公司的使命，所以其实这个图是很能清楚的告诉别人说你到底是不是成长了，我可以这么理解吗？

　　陈金洲：是的。你会看见 12 月 16 号或者 12 月 9 号这两周简直是差得不像样子，你可以看到这个公司就是很糟糕。

　　两个月之前，10 月份的时候周留存还能到 20% 左右，在 12 月 9 号的时候第一周 24%，第二周 6%，人都走光了，往往这意味着产品越做越烂，调整方式不对，在第三周只剩下 1% 了，就基本上不剩什么用户了，这是很可怕的一个事情。

　　MindStore：你是什么时候开始关注到这两个关键指标和这张重要的表格呢？

　　陈金洲：大概在一年半之前。

　　MindStore：你是什么原因关注到这个？

　　陈金洲：因为跟我背景有关，因为我过去也做过运营，也做过分公司的负责人，所以我对运营层面是比较关注的。当时财务给我报表的时候，给我标准的资产负债表等三张图，这些表格图对于SaaS而言一点用都没有，我想看的是对于 SaaS 行业而言，它到底应该怎么看这个运营的结果，然后就开始往上找。

　　其实在国外在方面其实已经有很强的积累，关于不同理论应该用什么表去监控，相关的工具、理论、方法学都已经有，很成熟了。

　　唯一就是说这些东西难以被理解，可能有很多算术、财务，还有跟业务本身的关系。我们自己在去实现这些指标的过程中也遇到了很多障碍，很多不理解，直到最近大概在几个月之前我们才真正的把这个系统 Set up 起来。

　　MindStore：其实我觉得这个对很多国内的创业公司来说也是非常重要的一个提醒，坦白讲大部分创业公司都是人治，老板说怎么样，底下员工执行就好了，它可能很难想到，其实底下员工也会很困惑，我做这件事情到底有没有意义，老板告诉我要这么做，他到底是不是达到了效果。

　　但是确实这两张表格是比较抽象的，你要去跟团队的内部人员去沟通，怎么样去实施的时候遇到很多不同的困难，你那个时候是怎么样说服团队成员去搞定这个表格的。

　　陈金洲：我应该庆幸我们有一个很好的团队，大家几个创始人的话年龄都比较大，在大型企业里面工作时间也够久，我们比较容易看到数字之后的这些泡沫。所以当我们说要开始玩真的，动一些真格的东西，我们大家都很兴奋，我们也很想搞清楚这个业务背后它到底想告诉我们什么样的一个东西。

　　这个里面说服应该谈不上，因为现在大多数创业公司都相对来说还是比较开明的，这里面创始人的自我意识，保持清醒，不要被外界的这些泡沫给迷惑了，这是最重要的。同时也要有长期作战的这个心理准备，这些指标本身是很容易的，算法也很容易的，获取这些数据源是很困难的。

　　比方说你要把你所有的销售、市场营销的费用拿到，光拿到这个数字对你财务而言可能都是一个比较痛苦的事情，很多公司账都是乱算的，销售还好说一点，市场的预算这部分很多公司是乱算的。还有很多数字的话是依赖产品，atv，尤其是在你没有客户成功的时候，对于客户成功我们是有专门的产品经理。

　　MindStore：一线作战。