但在这个交易平台上,刘子枫又发现了一些问题。有些渠道商将产品放在丰收侠的平台上,其价格往往会提高30—40%不等,究其原因,在于丰收侠做的是这些渠道商的增量生意,对他们而言,多一单少一单,其实无所谓。 这与在城市的扩张逻辑完全不同,在农村市场,其做生意的各种成本低廉:“房子是我自己的,车是我自己的,做一单算一单,不会考虑通过规模效应来降低成本。” 刘子枫表示,这些渠道商往往考虑的是一单生意能挣多少钱,并不考虑规模化、效益的因素。因为农民本身就没有投入巨大的成本,因此做此类生意对他们来说可有可无。 带来的直接后果就是,这让丰收侠平台上的产品自然也没了吸引力。 在逐渐调整的过程中,刘子枫也渐渐触碰到了农资市场的核心——价格。“这是最为敏感的地方,农资市场对于服务以及交易场合不在意,要的是价格便宜。” 2015年中,丰收侠开始建立类似京东自营的模式,以控制价格为核心,调整市场打法。 刘子枫往上游走,将价格控制得比当地批发商再低一些,迅速起量。刚开始的第一周,就有了几百万的交易额。当时适逢备肥的季节,第二个月就有了几千万的交易量。 一年之后,也就是2016年年中,月交易额突破亿元。 再上新台阶 对于丰收侠而言,销售额破亿之后,意味着企业又进入了一个新的发展阶段,刘子枫也开始适时的调整企业发展的节奏。 依然以京东做对比的话,眼下的丰收侠要做的是京东的POP模式,在赵阳看来,这就是半自营模式。 这个决策的逻辑在于,农资行业供大于求的现象更加严重,而丰收侠也通过一年多的摸索,对于价格有了更专业的判断,在寻求合作伙伴上,有了更强的把控能力。 “我们的批发商很多都是个人,其实承担风险的能力并不高,对于清库存的需求其实很高,我们完全可以将他们视为自己的供货方。” 具体做法是,丰收侠通过对市场的判断,协助这些分销渠道制定价格,订单成交后,批发商利用自己的物流网络进行配送,在一定程度上,也降低了丰收侠的运营成本。 同时,丰收侠将自营部分聚焦在大宗类的农资产品上,因为这类产品相对来说,价格透明,虽然利润低,但容易规模化,且大宗农资产品的厂家相对集中。相对来说,更为复杂的长尾市场,则做成POP形式。 刘子枫很谦虚,他毫不避讳公司策略正在调整,一切结果有待市场检验,但是从目前的效果看,进展还不错。 1982年出生的刘子枫,一头扎进农资市场,也适应了一段时间,与城市不同的是,农村社会风气淳朴,大家相对来说比较难以被说服,但是一旦说服,对于品牌的忠诚度又很高。 农村市场相对来说各种条件复杂,规模化难度显然要比城市更大。 但这都阻挡不了刘子枫的决心。他表示,也曾有上游的厂商对丰收侠不够信任,如今,也因为企业的日渐壮大,而找上门来主动寻求合作。 对农村怀有一片赤诚之心的刘子枫希望,未来,希望丰收侠能帮助到老百姓真正地把种植成本降低,让老百姓种地更容易。同时,他希望把夫妻店变成农业服务站,帮助农民去种植。 更远一点的设想是,因为夫妻店最接近农民,丰收侠希望通过与之合作,atv,建立产地直销,帮助农民赚到更多的钱。 “核心点是,利用成千上万的夫妻店,让农民生活得更好。”刘子枫这样描述自己的初心。 (责任编辑:本港台直播) |