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　　文/崔玲

在做丰收侠之前，刘子枫一直从事互联网行业。不过，一直以来，他一直想为农村市场做点事。

“我父亲原来是在畜牧站工作的，自己开了一家饲料店，从小耳濡目染，我对农业生产资料也有些了解。”刘子枫回忆说，虽然自己之前并没有从事过相关行业，但对这个行业也具备与生俱来的亲近感。

眼下的事实是，如果把农资市场粗略分为农药、种子、话费和农膜四大块，大概有1.5万亿的市场规模，再加上其他细碎的需求，整个市场规模超2万亿。

如今，整个生产资料的分销渠道都集中在乡镇的小夫妻店手里，市场分散，渠道层层挤压，在这样一个市场里，并没有出现一家独大的农资销售企业，让刘子枫觉得有胜出的机会。

深扎农村市场

起初，刘子枫想做的是水果B2B的生意。

2014年冬天，他回到四川老家做调研，与相熟的朋友去下乡去看了解水果的行情，发现市场有非常大的前景，但是机会好像并不成熟。

“因为规模化有难度”，刘子枫认真分析后总结，要想实现规模化，并不是通过团队就能解决的问题，因为要把农产品这种非标准化的东西，变成相对标准化，需要政策方面的扶持。他举例说，同一个区域，大家都种西红柿，但是每家栽培方式不同，西红柿就各异。

这与发达国家的差距相对来说比较大，“倒不是说非要一模一样，我认为，这些农产品在甜度、大小、色泽等方面，应该确定一个标准，比如澳洲的黄金奇异果、美国的脐橙等，而这些标准的制定，需要政府自上而下的推进。”

在刘子枫看来，创业讲究天时、地利、人和，眼下，农产品的天时还不具备，他与团队便将这个项目暂时搁置了。

在农村市场调研的时候他发现，农业的产业链很长，各方面的痛点非常多。他将产业链分拆来看，农业可以分为产前、产中和产后四个环节，举例说来，一亩田相当于产后，即将产品从产地对接到批发地，产中是关注种植环节，比如农商管理软件等辅助种植的系统，而产前，则是生产资料的准备，包括备肥、买农药、种子、农膜等。

经过仔细的判断，刘认为，相对产后，农药、化肥、种子等产品都是标准化的，容易实现规模化，且是刚需，因此刘子枫决定以此为创业的方向——从农资产品的购销切入。

2015年3月8日，这个项目命名为丰收侠，正式启动。险峰长青也非常看好这个方向，成为丰收侠的天使投资方。

险峰长青副总裁赵阳表示，丰收侠的执行力很强，项目很快开始了地推，首选地是山东，这是中国的农业大省。

因地制宜

虽然有在农村的生活经历，但刘子枫坦陈，农资市场的情况还是与自己预想的不一样。

在此之前，刘子枫的工作经历都是在互联网行业，这些行业多聚焦在城市。“无论做什么，其实公司都会有一套程式化的东西在，但是到了农村市场后，我发现，j2直播，我们还是有些太套路化和理论化了。”

最初，丰收侠是希望打破农资销售市场的层层渠道，在农资销售环节，有个至关重要的抵达用户的环节——村里的小卖部。

刘子枫介绍说，这个关键的节点叫做“夫妻店”，因为村里的小卖部几乎百分百是由夫妻或者亲戚共同经营的，夫妻店老板作为“生意人”，头脑比普通农户更灵活也更开放，愿意接受新鲜事物，因此能够在他们的宣传下尝试参与新的商业模式。

在农资市场，由于信息闭塞、物流不发达，夫妻店所销售的商品种类有限，只能靠价格不透明的商品的毛利赚钱。丰收侠能够帮他们采购到品种更丰富，价格也更实惠的农资产品，有一定的吸引力。

一开始，丰收侠从物流切入，自己从工厂拿货，然后将产品免费配送给小B店。试行了三周后，发现并不实用，物流成本过高，还是应该跟随订单走。