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哈尔滨银行天津分行坐落于河西区永安道，毗邻友谊北路，这里正逐渐发展成为新的金融街，其营业部零售团队是一支年轻、有激情、有热情的集体，他们用真诚的服务和专业的理财知识，为每一位客户送上贴心的问候和专业的理财建议，为客户的资产保驾护航。前不久，该团队被天津理财业协会授予“优秀理财团队”荣誉称号。 哈尔滨银行总部坐落于美丽的松花江畔，作为一家在黑土地上诞生的城市商业银行，自2008年进入天津市场以来，始终在支持地方经济建设和为市民提供优质、高效、便捷的金融服务上发挥作用。现阶段，该行正朝着“建设服务优良、特色鲜明的国际一流小额信贷银行”目标而努力奋斗。 靠产品“吸引”客户 哈尔滨银行天津分行营业部零售团队有6名成员，近三年来，他们累计完成理财销售额44亿元，占哈尔滨银行天津分行总销售额的近30%，维护客户总数超过2.2万人次。 “取得这样的成绩是非常不容易的。”团队负责人胡晓静告诉新金融观察记者，友谊北路区域已经发展成为天津新的金融街，银行林立，竞争激烈，“在客户选择非常多的情况下，我们一直在思考，依靠什么来吸引客户。” 从客群分析，哈尔滨银行天津分行的客户以中老年人居多，投资习惯相对保守。因此，胡晓静要求团队成员对客户的理财配置以保守型、稳健型和成长型的产品为主。哈尔滨银行的“丁香花理财惠利”和“丁香花理财富赢”系列产品，近两年就比较热销。除此之外，对有超短期理财需求的客户，则推荐“丁香花理财日日鑫”“丁香花理财周周盈”等灵活性高的开放式理财产品。对于暂时无使用资金需求的客户，团队还会推荐配置国债、哈尔滨银行特色储蓄存款产品“存利宝”、大额存单等产品。 在哈尔滨银行天津分行零售金融部负责人江颂看来，靠产品“吸引”客户看起来容易，但真正做好并不简单。前些年，银行存款理财化趋势十分明显，很多银行为竞争客户资金，采取了提高理财产品预期收益率的做法，但这样做的一个弊端是客户稳定性差。不难理解，客户总会将资金转移到理财产品收益率更高的银行。 “我们现在对零售金融的要求，是希望依靠产品体系招徕客户。”江颂告诉新金融观察记者，这个产品体系大致可以划分为三个层次。 首先，就是基层零售团队要了解你的客户，这些客户的资产现状、理财诉求究竟是什么。 其次，就是针对客户情况制定产品。现在客户选择金融服务十分挑剔，必须是针对客户需求推出的产品才能有市场，比如哈尔滨银行天津分行主要客群是中老年人，他们对储蓄业务、中间业务和集合信托等风险较低的产品接受程度更好。 最后，就是依靠“交叉销售”稳定客户。所谓“交叉销售”，就是让一个客户尽可能多地在一个银行办理不同类型的业务，比如银行业务、保险业务和证券业务。事实证明，“交叉销售”比单纯提高银行理财产品收益率对稳定客户帮助更大。 靠服务“留住”客户 银行作为服务行业，除了出售自己的有形产品外，atv直播，还要出售无形产品——服务。说到底，银行的各项经营目标都需要通过提供优质的服务来实现。特别是随着我国金融市场化程度越来越高，同业竞争激烈，“以客户为中心”已经成为各银行的理性选择。 一般认为，对零售银行业务来说，想要争取到客户的信任，良好的职业操守和过硬的专业素质是基础，直播，细心、耐心、热心的服务态度是关键。但营业部零售团队认为这些还远远不够，应该将服务上升到银行软实力来看待，才能真正将银行服务理念做到“深入人心”。 胡晓静告诉新金融观察记者，现在社会各行业服务意识都在进步，人们不再满足于银行服务形式上的提高，多摆几把椅子、增加一些矿泉水、微笑加站立服务，这些举措被视为理所当然的事情，已很难让“上帝”心动。 因此，营业部零售团队决定细化自己的服务。比如，当银行发行产品时，团队成员会筛选适合此款产品风险评级的客户，有针对性地营销；天气变化，他们会短信提醒客户增减衣物，注意出行安全；遇节假日、客户生日，他们会第一时间送去祝福。也许这样的行为不会直接带来经济效益，甚至在短时间内，会分散团队人员的精力甚至消耗营业部的资源，但这些细节都是团队服务软实力的体现，可以为银行带来长期可持续发展。 团队理财经理齐悦告诉新金融观察记者：“如果遇上我行发行预期收益较高的产品，又恰逢有前一批理财产品到期兑付金额较大时，工作就会变得非常忙碌。”有一次叫号机竟然发到300号，可以想象场面之火爆。每到这个时候，团队所有人都要出动，有专人为客户解答问题，有专人维持秩序，有专人在中午为客户准备面包、汉堡和饮用水，通力合作才能保证客户办理业务可以快速、有序进行。在全员的共同协作下，营业部零售团队单日理财最高销量可达6000万元。 胡晓静表示，成绩离不开团队所有人在各个岗位的坚守与奉献。在未来的日子里，她希望用创新引领发展，用魄力攻坚克难，用坚守诠释担当，带领团队成员创造新的辉煌。 新金融记者 张兆瑞 作者：张兆瑞 (责任编辑：本港台直播) |