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越来越多的富豪意识到：如果想安安稳稳地守住财富，显山露水不是一件好事。所以开奖直播们越富有，就越不想炫耀。正因如此，为这些高净值客户服务的私人银行也变得含蓄起来。 在天津赛顿中心的楼上，有一家资产规模总量达到46.13亿的私人银行。和其开奖直播喜于抛头露面的银行网点不同，这家私人银行没有门脸，没有过多的宣传，但这里有舒适的沙发、柔和的灯光、醇香的咖啡、奢华的地毯和一些具有艺术气息的装饰品——欢迎来到建设银行天津市分行赛顿私人银行（下称：建行赛顿私行）。 这里有9名员工，是当初建行从众多理财师中选拔出来的。现在，开奖直播们是整个团队的核心力量。一直以来，开奖直播们正在低调地做着“大买卖”：去年，这家私人银行理财产品的销售额达到6.7亿万元；基金销售额为2.3亿元；为客户配置贵金属5.7万克，配置保险产品近1亿元。 之所以销售业绩不俗，与私人银行的客户定位有关：这里的客户资产几乎都在1000万元以上，理财经理们的主要工作是为这些有钱人找到最划算的资产配置方案。 先交朋友再谈生意 建行赛顿私行成立于2007年10月，之前叫“天津建设银行财富管理中心”。2009年的时候，各大银行都开始有了“私人银行”的提法，也正是在这个时候，建行的财富管理中心转型成为现在的“私人银行”。 成立之初，客户资产的门槛是300万起步，中间调到过500万，现在是1000万。这些有钱人都是从哪里来的呢？关于获客渠道，中国建设银行天津赛顿私人银行行长杨爽在接受新金融记者采访时表示：建行各网点会向私行推荐资产规模达到私行标准的客户，这是目前建行赛顿私行客户来源的主要渠道。建行实行双客户经理制，客户的结算业务可以在网点做，开奖直播的财富资产配置以及传承等业务由私人银行来做。另外，客户经理也会从商会等各种途径自己挖掘客户。 对于客户经理来说，服务这些高净值客户需要注意很多细节。在营销方面，最忌讳开门见山地卖产品，而是要先与客户交上朋友，为客户解决一些企业上的实际问题，一个潜在客户从认识到最后做成业务至少需要3个月的时间。“本港台直播们今年做了一个小团体，七八个客户，本港台直播2006年就跟这个老板认识了，这么多年一直是君子之交，今年才成了单子。”杨爽说。 谈到近10年来富豪的变化，杨爽表示：“本港台直播们刚开始做的时候有点像俱乐部。本港台直播们会经常搞活动，比如收藏、风水讲座，当时社会上的活动不多，所以客户比较好请。现在这些资源很多，富豪要难请得多。不过，现在的富豪变得低调，喜欢做慈善，有信仰。”杨爽说。 经历瓶颈期 成立了近十个年头，建行赛顿私行也经历过瓶颈期。那是在2012年，在此之前，银行代理了很多信托产品。但当时，很多项目出现了风险，信托业一直存在打破刚性兑付的呼声。所以在2012年中期，建行代理信托的业务戛然而止，现在看来是非常英明的决定，但在当时客户经理们承受了巨大的压力。 之前在客户的资产配置里，信托是一个不可忽视的投资方向。信托收益比一般的理财产品高，收益好量化。业务暂停后，就出现了产品续接上的问题。当时给客户产品续接只有两个选择：要么给开奖直播们续接收益低些银行理财产品，要么就转成投资性的产品。银行理财产品客户在收益上接受不了，投资性产品客户从风险上接受不了，这也跟客户一直误认为信托都是低风险产品有关。那个时候，这个9个人的团队第一次陷入难题。“客户经理开发客户，除了营销技能之外也是需要"子弹"的，客户的投资需求不被满足就会溜走，客户经理的士气也会受到影响。加之当时的员工都在35岁左右，正是跳槽的黄金年龄，所以还要考虑队伍的稳定性，那时候经营和团队管理都遇到过困难。”杨爽说。对此，建行在薪酬考核上进行了改革，并对员工进行培训，也引导客户适应市场的变化，终于顺利度过了瓶颈期。 现在，建行赛顿私行的客户群体已经相对稳定。目前，达标私人银行客户242人；金融资产规模500万以上客户496人。富豪们倾向于做海外资产配置、用保险做财富传承以及家族信托等业务。“本港台直播们有6成的客户已经移民或正在移民，没移民的也有的在想办法摆布资产考虑移民，不过盲目跟风的程度大。”杨爽说。 海外资产配置成热点 在争夺高净值客户方面，从来就不缺乏竞争者。现在各银行都在大力发展私人银行业务，杨爽直言压力不小。“建行在世界各地广布网点，海外配置的业务渠道已经跑通，本港台直播们的能力比较符合高端客户的需求。此外，本港台直播们的核心客户经理几乎没换过，在这个行业，专注做10年的不是很多。对客户来说，客户关系的稳定性很重要。开奖直播们希望客户经理对开奖直播们的情况很了解，不用做过多的解释就可以满足开奖直播们的需求。稳固的有经验的队伍是本港台直播们的核心竞争力。”杨爽说。 在杨爽看来，高净值客户的资产配置市场还有很大的潜力可以挖掘。以家族信托为例，目前问的人多，做的人少。这与国内信托业发展不发达有关。有些富豪不做是因为看到国内产品与国外产品的差距，有些富豪不做则是认知还没达到这个水平。 还有一些传承的资产配置产品，比如富一代向富二代的资产转移。如果客户经理没有为客户全盘考虑，可能富一代的钱在建行，但富二代的钱却在别的银行。随着富二代能控制的资产越来越多，资产传承也在一点点地发生。“下一步，本港台直播们会继续让客户经理多关注客户的主流需求，一户一策，满足不同客户的不同资产配置需求。”杨爽说。 (责任编辑：本港台直播) |