曹光育面庞黝黑，头发微曲，短小精悍，浅绿衬衫沾着灰黄的尘土，一双短粗的胖手指甲缝里有些污渍，夏袜的脚趾和后脚掌快被撑裂，爱咧着嘴眯着眼笑。

2015年，曹光育回乡承包了300多亩土地，他管鱼塘，妻子管田，一季水稻一季麦子，200多亩麦子能收500-900斤/亩，300多亩水稻能收1100斤/亩，搞得好一年能挣二三十万元。

曹光育以前在合肥做饭店生意，凡事心里有笔明白账。「和农分期合作有什么好处呢？一个能搞到好品种好肥料，我们放心，不像小厂氮磷钾都跟不上，价格还贵，一个是资金问题，先付一半经销商才赊，农分期不要钱（利息）。」

不久前有个零售商来游说，曹光育回绝了，「用他家肥料不行，今年一亩撒100斤，明年要撒150斤，不然不长稻。」

低质肥料容易流失土壤营养，要想收成好，次年得投入更多肥料，土壤也越来越贫瘠，收成也越来越坏。「就像白开水里放味精，越喝越没味道，也像小孩吃奶，越吃越馋不顶用。」无奈的他不禁摊摊手。

他准备从农分期定20吨当季的金正大水稻肥，用高端肥养土地提收成。

「我们家有1/3从农分期拿，剩下的从经销商那里订了，要拉就拉早点。」曹光育的提醒戳中了叶振华。

「我们三四月做肥料起步晚了，很多客户年前已经定了，这个100吨，那个50吨，一听都伤心，肠子都悔青了，下半年不能再晚。」皖南战区负责人叶振华涨红了脸，一副要大干一场的样子。

以庐江地区为例，5月是小麦收割季，6月开始种水稻和撒肥，10、11月收割水稻，完了种小麦，以此类推。农分期4-5月卖的是5-6月施用的水稻肥，6-8月卖的是10-12月施用的冬季小麦肥。

农分期四五月踩的是当季销售，比大多数经销商晚了几个月，但6月开始预售，实行订单制，和厂家实时对接需求。

订单式销售的最大好处是，不需要搬货到临时仓储点，在物流与仓储上大大降低成本。化肥厂一般只覆盖方圆四五百公里的市场，原因在于大宗商品上货卸货花费大，有人调侃化肥厂赚的是搬运钱。

02 新旧势力交锋不断

农分期开小会，经销商没放在眼里，直到在阜阳开了场四五百人的大会，他们慌了。

「肥宝宝」试点安徽，蚌埠和阜阳闹得最厉害。经销商装作大户进会场，报价时喊：「便宜没一个好东西，农分期卖假货！」，外边人拉横幅，里应外合，有的零售商甚至直接堵在村口截货。

4月1日到19日，农分期停顿业务，开始调整，大会变小会，甚至在客户家集合七八个人，开奖，但经销商仍穷追不舍。

5月底，经销商伪装成农户要到庐江办公地址，先礼后兵，问有没有合作可能，被拒绝后，对方恼羞成怒，勾着手指说：「你信不信，你拉一车我扣一车！」当天办公室断电4次，不久后被撬锁。

▲农分期地推向种植大户推广

对农分期，经销商爱恨交织。

庐江经销商郑老板曾电话金正大的大客户部经理，请求牵线与农分期合作，但农分期拒绝。

不算代理的其他品牌，郑老板每年代理的金正大沃夫特品牌销量3000吨，营收600万元，但80%-90%有不同程度赊销，一个农忙季从银行贷款200多万元，剩下的用民间贷款。2016年安徽灾年，郑老板有100多万元收不回来。

「这行不是什么很好的行业，自己做的都头疼。」他抹了一把脸，歪在椅子上，妻子在旁边怨声载道，屋内光线昏暗，有股霉味，邻屋是尘土飞扬的复合肥仓库。

提起农分期，郑老板撇撇嘴，表示对金正大与农分期合作很不满，但颇为无奈，「我文化水平也不好，再说都五六十岁了，能转什么型呢？到最后不干就是了，资源在他们手里，他左右我们，我们左右不了他。」

郑老板只在家发发牢骚，但激进的经销商干脆到厂家闹事申诉，拒绝进货。

「就像小孩跟大人生气，我不吃饭，这种经销商很愚蠢，不思进取，你不进货，有的是人找我。」金正大的大客户部经理满不在乎。

金正大有自己的利益考量。这家公司2016年营收187.36亿元，销售化肥617.75万吨，有着拓展新渠道的强烈需求。

化肥是一个高度碎片化的行业，领先公司的市场占有率也不具备绝对优势。当下化肥产业产能过剩，光靠传统渠道增长乏力。一方面层层加价，农户越来越不买账，另一方面厂家对下游不予赊销，缺乏金融工具的代理商赊销严重，制约了销量增长。厂家必须寻找新突破点。

机会来了。