编译丨拓扑社 原野

　　本文作者是 Blake Koriath 是High Alpha 风投公司的财务负责人，他在帮助无数初创公司成长的同时，总结出来了下面这些重点。

　　我很乐于给 SaaS 公司的 CEO 们提供帮助，无论是在他们刚刚起步，还是在发展壮大的过程中都会遇到种种挑战，每逢此时，我都非常乐于给他们提供各种信息、工具，帮助他们从雷区、深渊边绕开。看到公司能够在我的帮助下实现更快的增长，为雇员、创始人和投资人创造更多的价值，我的内心是充满快乐的。

　　当我遇到的创始人和初创公司越来越多，自然而然的在我的脑海中就会生成不同的类别、模式，再然后，我会发现大家所提出的问题，遭遇的挑战总是被圈定在某个范畴之内。我试着从自己的个人从业经验出发，开奖，将一些东西总结提炼出来。

　　下面就是 SaaS 创始人在资金上面必须注意的 18 件事。相信我，只有这 18 件事做好了，公司才能稳稳地航行在既定的路线上。

　　01

　　SaaS 商业模式中你是如何确认收入的？请记住，ARR +现金可并不等于收入。

　　02

　　现金为王。如果资金链给断了，那么再说什么 SaaS 指标都无济于事。在创业初期，把精力放在“产品和商业决策是如何影响现金流？”这个问题上。当公司开始发展壮大，打造一个能够实现资本利用率最大化的商业模式。最好的模式是实行预付费模式，正确从客户那里提前获取到一年的费用，这将大大提升你的现金流。

　　03

　　风投资金的注入，固然是SaaS 初创公司融资的方式，但这并不是唯一的。

　　04

　　打好提前量，在你真正需要融资之前，就已经早早展开了融资的工作。从融资项目启动到结束，最起码得给自己留足六个月的时间窗口。

　　05

　　搞清楚股权结构表（CapTable）的每一处细节。

　　你一开始接触它是不是有点儿被它吓到了？也许设计它、理解它上面你确实需要花费一些功夫，但是这确实是必要、值得的。在接下来的融资、派发期权、出售公司等一系列的资本活动中，你都要紧紧围绕着它来做文章。

　　06

　　请搞清楚雇员期权计划方案是怎么回事。这是初创公司最能够激励员工斗志的一个重要组成部分，无论雇员在这上面提出什么问题，你都要快速、清晰地解答他们心中的疑惑。

　　07

　　当给公司的未来做战略规划的时候，你需要知道每一个关键点的突破，其背后的动因都是什么，不要在公司未来的财务上做不切实际的展望与规划。

　　08

　　SaaS 关键指标。拓扑社曾经专门就如何跟踪监测 SaaS 公司的关键指标发表了一系列的文章。

　　09

　　在公司的资金方案当中建立“缓冲带”，这样确保所有事情都有转圜的余地，它们持续的时间比你预期的还要长一些。

　　10

　　在招聘上面一定要慎之又慎，只有确实是满足公司实际的业务需要，才敢把人放进来。雇员的工资以及与之有关的其他成本往往会站到 B2B SaaS 公司总成本的 70% 到 80%。这也意味着你能把控成本的有效途径只有两个：慢点招人，或者裁员。第二个是最后的无奈之举，因为它着实会影响到公司团队内部的士气。

　　11

　　在招聘销售代表的时候，一定要给他留够一定的岗位上手时间，同时在做销售展望的时候，也要预估到销售代表中途流失的情况。我所接触到的早期初创公司无时无刻不在做这两件事。

　　12

　　从销售总监到底下的销售代表，在分摊销售任务的时候，尽可能比自己预期的那个值还要大一点。

　　13

　　要精心设计销售奖励机制，就比如说 Jason M Lemkin 的这份销售激励方案就特别能撬动公司增长。（注：稍后拓扑社会进行编译，敬请关注）还有请记住：简洁才是最关键的。

　　14

　　将事务类的会计工作外包出去，你的时间和精力理应花在最具有价值的地方。

　　15

　　尽早去考虑聘请一位财务战略上的负责人。

　　16

　　请掌握你的毛利润的组成部分，清楚这个毛利润对公司的估值，未来的规模化程度有着怎样的影响。

　　17