“去掉一些流量思维，用户思维多一点，你看的事情就会不同，你会看到你用户的购买频次，看到你用户的购买流程，这些可能才是决定你生意的更重要的事情。”

　　精选sku帮用户降低决策成本的同时，也降低了生鲜的耗损率

　　相对不少生鲜电商动辄5-6000的sku，每日优鲜目前的sku数量仅在600个左右。

　　生鲜的大部分消费群体是女性用户，每日优鲜曾通过购物前、购物中和购物后三个关键时点去分析女性在购买生鲜时的行为特征，发现女性在对待买衣服和买生鲜这两件事上的心理是完全不同的。

　　“比起从6种黄瓜、5种土豆中去挑选，女生们更愿意为了一件白裙子去耗费一下午。”

　　为了缩短用户的挑选时间，每日优鲜在选品上会先让买手团队进行初步筛选，然后再定期邀请用户来进行SKU的补充、替换。这样筛选出来的600个货品，基本可以覆盖消费者日常生活所需的各类食品。

　　对于零售商来说，比起SKU多， SKU结构的完整性更为重要的，每日优鲜想做的是，用最少的SKU，最大化的击中用户的消费清单。

　　而采用精选SKU的一个更为重要的原因是——生鲜产品易耗损。

　　亚马逊在图书售卖上取得的成功给了不少人启发，也让大家从中提炼出了一个黄金准则——长尾理论：一本图书的货架成本几乎为零，库存、资金占压成本也不过5%到10%，一旦销售出去，毛利完全能覆盖这部分成本。

　　但是长尾理论放到生鲜这就不见得适用了，长尾意味着库存周转慢，会大量增加生鲜产品的耗损率，比如库存中10款鸡蛋只有2款卖得好，那剩下的8款鸡蛋就会形成大量耗损。

　　“所以你看那种SKU超过5000款的生鲜电商，很多都是巨亏的，所以他们只能把成本转嫁到用户身上去，比如包邮门槛很高，配送第二天才能到。”

　　钛媒体探访了每日优鲜位于北京西坝河东里的一个前置仓，下午两点多，中午的配送高峰刚刚过去，不过快递员依然在进进出出，拣货员在装袋一些用户选择在下午配送的订单。

　　在这个一百多平的小站点里，分为冷冻、冷藏、常温储藏区，每一种商品的数量都不是很多，有一些种类只剩下两三件。这里的负责人告诉钛媒体，他们站点的时令水果基本当天就会售罄，每天补一次货，补货数量会根据一个周期内的销售情况有所调整。

　　每日优鲜华北区前置仓负责人告诉钛媒体，目前在这种精选SKU的模式下，每日优鲜的生鲜耗损率不到1%，前置仓周转平均周期为1.5天。

　　2小时达为什么比次日达物流成本更低？

　　在我们的常识中，送的越快物流成本也就越高，而2小时达无疑意味着高昂的交付成本。但实际上，每日优鲜盈利的关键就在于2小时送达的前置仓模式。

　　徐正告诉钛媒体，冷链配送最大的成本在2C环节，B2B的配送实际上并不贵。

　　“比如说我有个大货车，一个车改造成冷藏车1万多块，油钱从百公里油耗12变成13.5，所以整个物流成本，B2B冷链和非冷链只差10%。”

　　而在2C这一端，冷链物流的成本等于冷链＋物流，在江浙沪这些地区，普通快递5元左右就能包邮，然而一旦转化为冷链+物流，成本就会迅速增长到35元左右，这样一来，冷链这一环节上就会为每一单生鲜配送增加近30元的成本。

　　这30元大部分是由干冰、包装等高昂的冷媒成本组成的。而这部分所形成的可变成本无法因为业务规模的增长而被摊销，反而会随着业务的增长而增长。

　　每日优鲜的前置仓模式则实现了“去冷媒”化，冷藏车将生鲜从大区仓库运送到前置仓，前置仓一般覆盖半径3公里的区域，这让每日优鲜的生鲜配送更像是送外卖。

　　在每日优鲜上购买过生鲜的用户都知道，没有纸箱、泡沫、冰袋，一个塑料袋，配送小哥就把生鲜给你拎到家。

　　将2C配送这一端“去冷媒”化，使得冷链物流的交付成本中更多的是冷源式冷链（冷藏车）所形成“固定成本”，所以当业务规模达到一定程度时，固定成本会随着订单规模增加而被摊销，从而为实现盈利做出贡献。

　　经过反复测算，每日优鲜把包邮门槛定在39块，因为把物流成本压到了传统生鲜电商的1/3，所以39块是一个盈亏打平的点。

　　而目前很多生鲜电商为了覆盖高昂的物流成本，则把包邮门槛提到150元左右，但每日优鲜通过市场调研发现，用户在线下采购生鲜的客单价一般在70元左右，150元的设置显然不符合生鲜少量高频的购买习惯。