智东西（公众号：zhidxcom）

　　文 | 诺亚

　　2017年的CES即将开幕，全球的消费电子厂商开始陆续在CES这个大舞台上秀肌肉了。

　　北京时间1月3日，TCL旗下的多媒体与通讯业务今天亮出了2016年其在北美市场的成绩单——电视产品的销量较上年同比增长了80%以上，超过索尼与夏普，成为北美第四大电视品牌。而智能手机的销量较上年同比增长了37%，同样名列市场第四，仅次于苹果、三星和LG。

　　这一份成绩单的背后有哪些不为人知的故事？智东西在梳理TCL在北美的发展历程的同时，还专访了其北美总经理毛初文，剖析了TCL在北美的整个玩法：通过低价产品抢占市场；通过收购知名品牌拿到市场准入证；通过线上销售曲线拓展线下渠道；植入美国文化提升品牌知名度。

　　一、成绩：电视与手机业务挤入前五

　　市场研究机构IHS和Canalys在最近分别公布了电视与智能手机在北美市场的市场占有情况（2016年Q1-Q3），TCL增长迅猛。

　　在电视领域，TCL在2016年Q1-Q3的销量为154万台，预计2016年全年将达到200万台，销量位居北美市场第四名，国产品牌（不含Vizio）第一名，而其同比增速更是达到了82%，位居所有品牌之首。值得一提的是，在IHS统计的北美市场销量前十品牌中，后五名均出现了不同程度的下滑，而前五名虽然仍在增长，但增速也仅在10%左右。

　　除此之外，TCL北美总经理毛初文还告诉智东西，TCL电视产品在美国市场的出货量占到了其整个海外市场35%、整个TCL自有品牌全球出货量20%的市场份额。

　　在手机领域，TCL与其收购的阿尔卡特在2016年前三季度的市场占有率达到了9%，仅次于苹果、三星、LG，同样领跑国产厂商。据另外一家市场调研机构IDC的数据，TCL智能手机在2016年第二季度的销量为720台。

　　二、运营策略：以并购获得市场准入，以低价打开市场

　　美国是全球最成熟的市场，法律体系健全，市场竞争充分，一款产品想要在美国市场获得成功，产品和服务是重中之重。在与毛初文的交流过程中，我们发现，TCL在通过收购获得市场准入之后，以低价产品迅速抢占了市场份额。

　　1.以低价4K产品打开市场

　　TCL自2004年通过收购汤姆逊进军北美市场，从2010年起开始运营TCL品牌。不过很显然，TCL品牌对美国人来说则是彻头彻底的一个新品牌——几乎无人知晓。

　　不过新品牌也有优势，直播，即没有品牌包袱与产品体系，可以自由锁定方向。TCL北美营销副主席拉森表示，在运营之初，TCL北美团队进行了大量的市场调查，发现美国消费者对4K电视十分喜爱。

　　于是TCL找到了切入方向——低价4K电视，随即推出了售价只有500美金（约合人民币3400元）的4K产品，价格原低于竞争对手，并以此打入电视市场。

　　2.全球客服体系降低产品退货率

　　在产品质量之外，美国市场对于售后服务的要求同样严格，例如某些销售渠道要求的三个月的退货期就让许多自主品牌厂商头疼不已。

　　在售后方面，TCL于2010年在菲律宾马尼拉建立了一个国际呼叫中心，能够为其客户提供电话、短信、邮件、WEB等多种形式的客户服务。随后，该公司又与北美各地的售后服务公司合作，直播，由这些公司为客户提供高规格售后服务。

　　据悉，其北美客户的电视如果出现故障，TCL在对其提供维修服务的同时，还会提供一台备用电视供其使用，直到维修完成。毛初文还透漏，TCL电视目前在好市多的退货率为5%，而沃尔玛则为10%。

　　三、专利开道，产业链整合建产品壁垒

　　在梳理TCL北美的发展历程以及与TCL北美总经理毛初文的交流中，我们发现，TCL早期通过并购迅速获得了北美市场技术准入，同时通过其独特的产业链整合能力，为用户提供更优质先进的产品。

　　1.产业链整合让产品反应更迅速