这一轮的企业级SaaS创业热潮可以回溯到2012年，伴随着云计算和移动互联网环境的变化，中国市场连续出现了成百上千的SaaS产品。到了2016年，一些能够坚持产品迭代的第一批厂商已经陆续来到了产品的成熟阶段，它们解决客户问题的能力已经越来越强，除了早期尝鲜的客户以外，它们也同样能够吸引主流客户群体。

　　这些成熟产品大多拥有了至少两年的商业化运营历史，新客户获得模式和老客户续约规律已经越来越明朗。经过忽上忽下的波动，客户的平均获得成本（CAC），平均终生价值（CLV）和客户流失率（Churn Rate）也大体稳定下来。

　　成熟可用是企业选择SaaS产品的最重要标准，这也是为什么我们行业为什么要坚持潜行相当长时间的原因。企业境况说是靠时间熬出来的，更准确地说是靠产品的成熟化熬出来的。成熟的SaaS果实一如褚橙般甜蜜。

　　蔬果成熟的判断很容易，敲打瓜皮的脆响就能探知甜香的红瓤，那么该怎么判断一个SaaS产品已经到了瓜熟蒂落时呢？

　　一、稳定的商业模式，细分市场和顾客分层

　　成熟的SaaS产品已经建立了稳定的商业模式，收费方式和定价不再是一个设想，而是事实上经过了验证，不仅是第一年的新客户获得，还至少要经过一次到两次的续约。大部分企业SaaS都至少需要100-200家企业客户的商业化实证才能确定商业模式的有效性。

　　反过来说，如果仅仅提出一个商业模式的设想，没有事实上通过它得到持续增长的收入，它不可能是一个成熟的产品。在这个发展中市场，并没有现成的公认可靠商业模式，所以，必须依赖厂商的商业模式有效性来证明它的成熟度。同时，成熟产品的客户构成也会从早期的杂乱无章走向某种规律，要么是聚集在某些行业，开奖，要么是聚集在某些规模上。如果是行业SaaS，也依然可能有进一步细分市场的选择。

　　比如明道的客户构成经过几年的沉淀，已经具备鲜明的现代服务业特征，他们要么是TMT行业，要么是一个项目任务型组织，在规模上，90%的客户集中在20-200人的范畴内。这个过程到底是服务商选择了客户，还是客户选择了服务商是很难说的，它就是企业战略选择和竞争的结局。

　　有了明确的细分市场选择，产品成熟度提高的速度反而能够进一步加快。因为如果知道90%的客户都有鲜明的特征和需求分布，你自然能够更加从容地设计有效的产品路线图。

　　有了明确的细分市场还不够。产品的商业模式还要能够有效地进行顾客分层，比如20人的企业和200人的企业总是会有很大的不一样。这个价格分层到底是通过用户量线性分配，通过产品功能特性组合，还是打造完全不同的版本来区隔客户？

　　这是要根据实际运营的效果来决策的。初创的SaaS产品可能对这个问题并不敏感，只要能够有客户就好了，所以我们甚至看到过一口价的SaaS产品，但这个简单求快的办法并不会长期，很快你就会发现这个价格对于任何客户来说不是高了，就是低了。于是我们来寻求一个最合理的变量来确定阶梯价格。经过一到两轮的客户分层方法调优，产品服务不同层次客户的综合能力也会加强。顾客分层并不是无谓的复杂，也不是价格歧视，也是保证总体最优效率的最基本办法。

　　当一个商业模式和对应的价格水平能够稳定一到两年，感觉已经没有大幅修订的必要时，SaaS产品在商业模式上才算稳定下来，它是对产品成熟度的第一大贡献。

　　二、产品透射了专业和行业最佳实践

　　早期的SaaS产品基本就是一个可运行的程序，它接受用户的输入，给出用户需要的输出。但大量的主流用户并不知道如何输入，甚至也不知道如何使用输出的结果。比如用户企业需要实施CRM软件，它需要什么输入呢？软件给出的输出能够帮助企业解决什么问题呢？在中国SaaS市场的绝大多数领域，这些问题的答案都是不明确的。

　　所以，一个成熟的CRM应用必然需要将销售管理方法、流程和工具内置在产品中，它不仅需要提供一个程序，还需要提供一个使用程序的程序。

　　我们曾经花费了很长时间要搞定营销自动化这个需求，但是坦白说，作为一个SaaS软件企业，我们自己都不太清楚这个行业的营销自动化的基本原理、核心目标、执行手段和评估方法是什么，所以如果一个产品不能帮助我们解惑，即使有很大的动力，我们也没有足够的能力去使用它。