答：定位也好，广告语也好，它是根据竞争来的。我们经常说一句话：你是谁？不取决于你自己，而是取决于竞争对手。所谓的竞争优势，没有绝对，都是相对竞争而得出的。就像你问我什么是最好的战略？没办法回答，好的战略一定是针对竞争确立优势位置。

　　“直卖”本身没什么好或者不好，它是一个很普通的词，但是针对了其它竞争对手有中间商赚差价，那“直卖”就好了。

　　“直卖”是怎么得出来的？是因为相对于竞争对手而言，我们没有中间商。

　　人人车跟我们的模式都是C2C，但它没有诉求“直卖”。这说明什么问题？说明它没有认真思考好它的经营之道，没有正确的理解和思考“我从哪里来？我是谁？我向哪里去？”这三个问题。这些问题没有思考好的话，它就没有办法明确自己是“直卖”，自己的价值是“没有中间商赚差价”，所以它跑起来就没有瓜子网跑得快。

　　? 问：确立品牌定位之后，如何将定位贯穿在企业的所有经营活动中？

　　答：定位，针对竞争建立优势位置，对外是顾客选择你的理由；对于企业内部来讲，是企业一致性的运营方向，一致性的经营方针。

　　瓜子二手车是怎么样去做的呢？它明确了定位是“直卖网”，没有中间商赚差价，它的价值在这里。所以对企业的运营就提出了要求：

　　第一，任何有中间商的业务都必须放弃掉，哪怕再赚钱。如果保留的话，就没有围绕定位去配置资源，没有贯穿在经营活动当中。

　　如果一套经营之道，没有清晰定位的话，企业内部就会存在两个模式，而且多数情况下至少可以争论三年：那个是传统业务，发展很好；这个是新模式，还没有成熟，发展地反而慢。为什么做这个，不做那个？最后，谁也说服不了谁，都觉得自己在捍卫公司的根本，捍卫公司的核心。大家可以看到，如果整个一套经营之道不清晰、定位不清晰的时候，企业的决策成本是非常昂贵的，企业各项资源也无法围绕一个方向不断地向城墙口发起攻击。

　　第二，明确主要生意来源是传统的线下交易，这就要求企业在开创这个品类的时候，所有的运营动作都是针对线下的4S店、二手车商、黄牛，在他们的领域抢生意。

　　当有了定位之后，我们首先知道什么事情不能做，有所不为。

　　有一个江洋大盗，别人问他，“为什么要去抢银行啊？”这个江洋大盗说，“因为钱在那里，所以我就想抢银行。”这句话惹得大家哄堂大笑。

　　实际上这句话蕴含着深刻的道理，确实，哪里有钱他才会去抢，做企业是一样的。当你明确了自己的定位，围绕这个定位，你就知道银行在哪里，该到哪里去抢钱。对于瓜子来说，我的生意在黄牛那里，他是我的银行，我就追着他抢，根本不应该浪费精力抢中间商的钱。

　　这样整合，我们就鲜明地知道生意在哪里，整个资源就能配置过去。这样就有点像李小龙的截拳道讲的，简单、直接、直奔主题，这样配置资源才最高效。

　　第三，广告和公关也要围绕定位去做。大家很多时候会忘掉广告的作用，实际上，广告最重要的作用就是传递我们的定位信息。

　　对于瓜子二手车来说，就是要把“没有中间商赚差价”这样一个信息植入顾客头脑里。我们不要过分去追求广告的创意，追求好玩，追求吸引人。娱乐很重要，但是别忘了广告的核心命题。在广告界有一名经典名言：“绝大多数广告有一半都浪费了，但你不知道浪费的是哪一半。”当你有了清晰的定位以后，你就知道我的广告浪费在哪一半了。

　　广告的目的是帮助我们建立针对竞争对手的优势位置，要传达的就是我们清晰的定位信息。广告唯一的目的就是在顾客心智中去建立、加强、巩固和提醒“企业的定位是什么”以及“企业定位的价值是什么”。大家把这一句话牢牢记住，然后就可以让我们的广告部去做决策。

　　? 问：定位确立之后，对定位广告的测试有哪些需要注意的地方？

　　答：广告不需要测试，好广告的标准是，“有没有传递我们的定位，有没有加强我们的定位，有没有把我们的定位说清楚。”