他曾操刀红牛、万达、360等知名企业的品牌营销，他是《港囧》、《功夫熊猫》的幕后推手，他是《职来职往》、《非你莫属》的明星BOSS，讲得了课、出得了书，卖得一手好萌，张口就是段子，闭口就是鸡汤，既能为企业出谋划策、点石成金，也能为年轻人指明方向，正能量爆棚，“精彩”一词都不足以形容石头的人生。

作为一名资深网红，杨石头深谙营销之道，并形成了“一品三牌”（人物品牌+产品品牌+企业品牌）的系统理论，他断定，5秒钟内不能吸引用户，他们就会离开；他犀利起来也不饶人：“劝创业者烧钱的90%是混蛋！”，他甚至总结了一套《单身男人修炼准则》，第一条就是：男人要会享受寂寞，要看起来像个君子，即使你不是。

就是这个敢想、敢玩、敢做的石头，最近一口气在商业决策咨询平台「约局」上回答了近20个问题，不仅展示了他在营销方面的深厚功力，更有许多天马行空的奇思妙想，让你一次过够瘾！【本文根据公众号“约局支招”上杨石头对用户提问的即兴语音回答整理而成】

供稿 | 约局支招

来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）

Part 1

每一家企业都想做好营销，But How？

通过深度访谈洞察消费者需求

Q：有哪些方法可以快速摸清用户的真实需求？

杨石头：有一种叫焦点访谈的调研方式，就是深度访谈，问问题的技巧很多，有些是他说出来的，你还要洞察他没说出来的，比如欧莱雅的男士护肤品，就是从用户访谈和洞察中提取的语言精华——“让面色不再疲惫”，你跟男士说“细腻红润有光泽”，他无感也不愿用，但你说“面色不再疲惫”，他们就会有感，所以要从焦点访谈来洞察消费者的需求，每个月做十个深访，这样有助于客户想要的“want”和他需要的“need”，这两者是有差别的。

中小企业最重要的是建立圈层

Q：除了微信微博和线下活动，中小企业还有哪些宣传渠道？

杨石头：中小企业发展过程中最重要的是建立圈层，推动力量主要是口碑，圈层就是第一批种子用户怎么形成聚合，微信、微博只是对外传播，是没有黏性的，要建立一个大家有共同目标的圈层，比如学习、旅游等，形成聚合以后，设立组织结构，就像我的智客团就有一营、二营、三营等不同的主题运营，里面有团干部也有团委，这样就可以把用户连接起来，从长线来讲就是情感加利益的结合，你可以建立圈层，对口碑的扩散会比较有帮助。

应者寥寥说明没有找到用户触点

Q：为抓取潜在客户而设计的活动，应者寥寥，营销人应从哪个角度总结反思？

杨石头：抓取潜在客户要适用传媒的思维，为什么浏览新闻的时候有一些标题你会点进去？应者寥寥，说明你设计的活动没有找到用户的触点，广告占内容的比例不要超过10%，比如卖服装的，讲围巾的27种打法，或者秋天如何搭配，才会有人看，伴随着注意力到你的产品上。

零售时代靠终端，互联网时代靠流量，移动互联网是重度垂直的传媒，你要确定在哪一个品类中间树立传媒的话语权，这样才会有比较强的带入感，atv直播，从而成为一个爆款。

洞察就是要看到表象背后的目的

Q：被营销人员推崇的“洞察力”是如何炼成的？

杨石头：这个世界就是两件事：道和术。道是本质和规律，术是技巧和方法，所谓洞察，英文叫insight，指的是发现隐藏的事实。你要经常反思，表象背后想表达什么？比如家多宝的广告——“十罐卖七罐，销量遥遥领先”，你以为这是给消费者看的吗？这是给经销商看的，让他们明白家多宝的销量，这些都是背后的目的，所有的传播活动，都要看他背后的目的，去分析和洞察，再来验证，我们早年训练的时候都是坐在地铁口来看来往的行人，写自己的洞察，然后上前去验证。

直播只能加强联系，而非建立关系

Q：如何利用直播获得品牌和客户的双重收益？