创业者们在谈论“市场”的时候，到底在谈什么呢？在明确了客户群和定位需求之后，投资人往往会问到一个问题：项目的市场空间有多大？那么如何从宏观上判断市场好不好，空间有多大，有没有可能孕育大风口？即创业者用什么指标评估市场？一般来说，市场规模、集中度、增速和连接，开奖，是评估市场的重要依据。

作者| 张本伟 、赵鑫 、杨琰华

编辑 | 张红

推荐| 正和岛内容运营部

来源| 正和岛（ID：zhenghedao）

▌市场规模：大市场有大风口

1. 如何寻找大市场

根据2015年统计年鉴，中国城镇人口为7.5亿，人均年消费金额2.5万元，整个城镇消费市场规模一共有18.75万亿元。城镇居民按照花钱多少排序有吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗七项主要消费。

从总量来估算，在“七消”中占据一个主要类目，就有希望冲击万亿级市场规模；占据一个主要类目下的一个细分客户群，就有希望做到千亿级规模。

大家在上一轮O2O创业热潮中争夺的正是城镇“七消”中的巨大市场，餐饮、交通的战役已经涌现巨头，穿衣和日用品早就被电商战成红海，住房是一个供给受限的市场，因此尚未涌现出巨头的市场只剩下教育文化娱乐和医疗。

2. 如何测算市场规模

市场规模测算的基本公式是：

市场规模

=客户数量×ARPU(每用户平均收入)

　　=客户数量×消费频次×客单价

创业要找刚需、高频、大众的市场，就是从这个公式推导出来的。

市场规模的测算公式非常考验创业者对于客户和需求的理解。典型的误区是客户定位不精准，测算盲目求大。因此对创业者来说两个观念极为重要：

第一，市场规模的测算根植于客户群体的精准定位。在精准定位的基础上，创业者才能判断如何快速获客、这个市场空间有多大以及如何根据需求规模来匹配供给。

第二，市场规模的测算与客户需求密切相关。刚需业务和成熟业务均可以测算市场规模，新兴非刚需业务无法测算，大趋势对就行了。

▌市场集中度：山头林立，还是一统江湖？

市场集中度对评估市场大小也很重要，一般用CR（concentration rate） 2/3/5来表征，指的是市场排名前几位者占市场总份额的比例。对创业者来说，在市场上能够抢下的份额，主要受市场集中度影响。有些市场是崇山峻岭，有些市场是一马平川。崇山峻岭的市场出小而美，一马平川的市场出独角兽。

1. 崇山峻岭小而美

崇山峻岭的市场，客户需求极具个性化，比如理发店，不同客户的头型不同，理出来的发型也不同，这就必须要靠师傅的手艺，不能靠机器大规模平推；再比如战略咨询，不同的企业客户面临的问题不同，这就必须靠咨询顾问的脑子和口才，不能靠大数据平推。因此，对于客户需求多样化和个性化的市场，市场集中度低，没有一统江湖的巨头，但是会有若干个领导企业，山头林立。

案例：

个性化市场的典型代表是教育行业。教育行业号称是一个万亿级市场，但其实是若干个细分市场，做中小学（K12）的，做出国留学的，做职业教育的，无论是客户群体、客户需求，还是产品形态，都差异巨大。

个性化的结果是什么呢？中国一共有14万家教育培训机构，共同瓜分一个万亿级的市场。教育市场的领导者之一好未来，2014年财报披露营收4.34亿美元，市场占有率不足3‰。

2. 一马平川独角兽

一马平川的市场，客户需求标准化，产品同质化，可以大规模复制，此时规模经济就会发挥威力。一方面，客户规模越大，产品成本就越低，这是供给端的规模经济，带来价格优势；另一方面，对于UGC（用户原创内容）和C2C（个人之间电子商务）模式的平台类产品，客户规模越大，网络效应就越强，这是需求端的规模经济，带来价值优势。规模经济的结果就是马太效应，强者越强，弱者越弱，优秀的产品可以快速获客。对于客户需求标准化的市场，市场集中度高，只有一个一统江湖的巨头。

案例：